文化因素对国际商务谈判的影响

张雨萌　张旭雁　高碌雯

[摘要]文化因素能够对国际商务谈判产生最直接、最广发的影响。因此，在国际商务谈判中药清楚的认识到中西文化上的差异，这样才能及时发现导致彼此误会和冲突的真正原因，找到最有有效的沟通渠道，掌控谈判方向和进度。本文就文化因素对国际商务谈判的影响进行了简单的探讨。

[关键词]文化因素 国际商务 谈判

自从中国加入WTO后，加快了中国经济融入经济全球化的步伐，中国的企业和个人都更加緊密的加入到了国际经济分工与商业竞争中。在国际商务的谈判中，中国的企业和个人要面对的是来自不同的国家、民族合作伙伴，因此，在国际商务谈判中必须会面对不同文化的交流与碰撞。所以文化因素是影响国际商务谈判的一个重要因素。

一、文化因素对国际商务谈判的影响

（一）政治体制的差异影响着双方的利益

国际商务谈判从某种意义上代表着两个国家的谈判，两个政体的谈判，因此，政治环境是谈判背景中最为重要的背景，政治环境能直接影响着谈判的结果。谈判双方所在的国家之间的关系直接决定了谈判环境的宽松程度。国家之间关系较好，谈判的环境就会宽松些，谈判的成功也就把握大些；反之，谈判的环境就会紧张些，谈判的成功把握就会小些。政治环境主要是要是指谈判双方所处的社会制度与所信奉的政治信仰，也包括国家的意识形态与政治体制，如果政治关系密切的、信奉的政治信仰相同的谈判双方之间，在谈判的过程中，就会充满着互帮互助的精神。因此，在谈判过程中，要彼此坦诚相待，这样谈判的手法也会比较简单，谈判过程也不容易出现问题。

（二）思维方式的差异影响着谈判者的行为

在商务谈判的过程中，人的思维发挥着重要的作用。但是人的思维方式会因为不同的文化背景所产生的政治环境、宗教信仰和价值观等因素存在不同的差异。中西方文化下人们所存在的思维方式就存在和明显的特征：中国文化比较偏好综合性思维，注重统一和演绎推理，而西方文化则比较偏好分析思维，注重对弈和归纳推理。因此，在国际商务谈判的过程中，思维方式不用的中、西谈判人员在对事物会有着不同的理解和不同的解决方案。

（三）语境文化的差异影响着谈判过程

谈判活动其是一种综合性的交易活动，因此，语境文化的差异能够对商务谈判过程起到跟大的影响。强语境文化的国家和弱语境文化的国家在国际商务谈判中会有着不用的表现。

就拿我国来说，我国就属于强语境文化，在强语境文化中要传递和理解信息并非只单单依靠语言教育，更多的是依靠非语言和间接的表达方式，例如：肢体语言或者环境等非语言进行沟通。在与中国人进行交流时，除了会理解话语中的含义，更重要的是要能领会言外之意，因为，中国人的性格温顺，说话比较委婉，很多情况下就会用沉默来表示自己的异议。

（四）价值观的差异影响着谈判的目的、方式和结果

人的价值观能够印象人发热言语交际和非言语交际，价值观是文化因素中最深层的部分。

就拿中西方来说，中国文化的价值观是集体主义，在谈判过程中讲究的集体利益最大化，而西方的价值观是个人主义，他们崇尚独立思考和判断，主张依靠自己的能力去实现个人价值，因此，在中西方商务谈判的时候要理解中西方在价值观上的差异，这样才能更好的把握谈判的分寸和尺度，提高谈判的成功率。

二、跨文化沟通障碍的国际商务谈判中的应对策略

由于文化的差异，在国家商务谈判中，必然会造成文化沟通上的障碍，影响谈判的进程和谈判的结果。甚至会给商务活动的参加与带来巨大的经济算是。因此，我们应该对国际商务谈判中跨文化沟通障碍进行有效的应对，笔者认为可以采取以下几点策略：

（一）未雨绸缪

在谈判的前期就应该要充分的调研和了解对方的文化差异。特别是在进行跨民族、跨地区、跨文化的国际商务谈判之前，一定要做好前期的准备工作，进行的周密详实、细致完善。

不仅要充分的了解对方的商业背景、谈判风格以及谈判策略，还要熟悉对方的宗教信仰、民族和生活方面有哪些禁忌和爱好，然后在制定相应的谈判方案安排谈判地址，这样能够为即将到来的谈判做好良好的铺垫，提高谈判的成功率。

（二）求同存异

在谈判的过程中一定要充分的理解和尊重彼此的文化差异。商务谈判本身就是高手过招的过程，在谈过过程中，不仅是彼此利益的竞争，更是在心理素质、文化品质以及价值观等方面的较量“。尊重谈判对手的风俗习惯、正确对待彼此的文化差异，能够很好的体现自身的素养，更能影响着谈判的过程与结果。在谈判过程中多文化的差异求同存异，会为谈判结果的达成奠定良好的基础。

（三）互利共赢

跨文化的沟通虽然会给国际商务谈判带来一定的障碍和困扰，但是正确有效的利用彼此的文化差异，也能达到互利共赢的局面。比如，国际的商务谈判能够让我国的企业和个人能够更加充分的参加到国际经济大分工中，在竞争中得到发展。另外，我们在进行不同文化的国际商务谈判中，领略到更多的文化色彩，学到对方的成功之处，从而使得我国的企业迅速发展，加快国际化的进程。

三、结语

综上所述，文化因素对国际商务谈判有着非常重要的影响。因为全球经济一体化，我国的经济贸易活动越来越频繁，我国要上在国际商务活动中处于不败之地，就必须要尊重谈判过程中彼此的文化差异，求同存异，达到互利互赢的局面。