电力企业集团化营销机制研究

施鹏程

[提要] 本文在分析当前电力企业面临的竞争形势以及发展现状基础上，阐明电力企业所面临的困难。依据市场营销4Cs营销理论，建立五个电力企业集团化营销管理机制：月度营销例会机制、重大问题协调机制、电力企业联动机制、对外报价联动机制以及全过程服务工作机制，以期增加电力企业的市场竞争力，促进电力企业可持续发展。

关键词：电力企业；集团化营销；管理机制

中图分类号：F27 文献标识码：A

收录日期：2017年12月20日

一、引言

随着国家电力体制改革的深入，内外部形势不断发生变化，电力建设行业已经形成竞争、成熟的市场，参与客户受电工程的设计、施工和设备制造的企业不断增多，目前参与余杭客户受电工程市场的企业（设计、施工及设备）多达60余家，市场竞争日趋激烈，国有电力企业竞争压力空前。此外，电力企业原有的设计、施工、设备各自为战的管理机制已经不适应市场的需求，公司必须转变思想观念，积极参与市场竞争，抢占市场，才能赢得一席之地。

二、电力企业面临的困难

（一）工程工期及工程洽谈方面。在设计、施工管理、通电等环节，按原有的机制运转，流程周期较长，工作效率相对较低，在市场竞争激烈的前提下，用户往往要求在最短的时间内通电，但民营企业利用灵活的方式，不仅大大缩短工期，而且通过一些相对灵活的方式，使其尽快竣工通电。在停电、工作安排方面相关的流程比较复杂，操作也不够灵活，也导致部分业务流失。民营企业由于不受电力企业相关规定限制，在业务受理、合同洽谈时不受相应制度约束，在业务洽谈过程中也占有一定先机。在规范管理的前提下，相应决策程序复杂，利润弹性较小，谈判时间较长。

（二）营销人员及绩效奖励机制方面。营销人员力量匮乏，部分人员的思想观念还比较保守，营销业务技能水平不足，激励措施有限，主动服务意识相对薄弱，给市场营销也带来一定的负面影响。现有的绩效考核机制仍然延续了原有“大锅饭”分配模式，阻碍营销工作的开拓创新，工作业绩与绩效考核衔接不够紧密，不能充分调动营销人员的积极性。因此，必须重新探索营销人员薪酬体系改革，尝试建立以市场为导向的营销激励机制，探索完善绩效考核管理办法，建立市场化的营销人员激励机制，不断激发营销人员的积极性，进一步提高市场占有率和经济效益。

三、集团化营销的理论基础

随着国家电力体制改革的推进，商业房产项目承接难度不断加大、转变市场竞争激烈，开始推进“集团化营销”管理。主要依据市场营销4Cs营销理论，即消费者（Consumer）、成本（Cost）、便利（Convenience）和沟通（Communication）。消费者主要指的是消費者的需求。电力企业必须对消费者有充足的了解和研究，并根据消费者的需求提供电力产品。成本不单是电力企业的生产成本，还包括消费者的购买成本。要综合考虑消费者的心理价格以及电力企业的盈利要求。此外，消费者的成本不仅包括其货币支出，还包括其时间成本等其他消耗。便利体现在降低消费者购买的总成本。消费者总成本包括货币成本、时间成本、精神成本和体力成本等。电力公司需要降低消费者购买的总成本，以使其得到最大限度的满足。如提高工作效率、适度调整电价、多渠道向顾客提供相关信息以及为顾客提供良好的售后服务，进而减少消费者的各项成本。4Cs营销理论认为，沟通不再是企业单向的促销和劝导消费者，而是在双方的沟通中找到能同时实现各自目标的途径。电力企业应通过与消费者进行积极有效的双向沟通，建立基于共同利益的新型电力企业与消费者的关系。电力企业应将追求客户满意度放在第一位，与客户进行充分有效的沟通，整合企业内部资源，进行集约化管理，加强营销队伍培养，转变思想观念、树立服务理念，以主动、真诚的态度为客户提供优质服务，在激烈的市场竞争中逐步以“服务”优势代替“垄断”优势。

四、集团化营销的管理机制

集团化营销管理就是根据业务类别将市场进行细分，针对其业务特点、客户类型开展特色营销、服务，从而实现企业集团化运作、集约化管理，提升运营效率和效益。其中，集团化营销的管理机制的确立是电力企业推行集团化营销管理的核心要点。

（一）建立月度营销例会机制。电力企业每月上旬召开集团化营销例会，分析上月合同签订、市场占有率和应收款情况，形成规范化会议文档。会议中，针对具体问题进行协商，提出详尽的解决方案与具体的解决措施，并对重点工程的跟踪情况及时进行通报，以充分掌握当前工程的进展状况，提出下月工作计划和措施，保证工程项目的顺利进行。

（二）建立重大问题协调机制。关注各大电力企业在其运行管理中遇到的重大问题，并根据各电力企业应对市场变化遇到的重大问题（如企业业绩考核、制度修订和建立等），建立重大问题协调机制，充分发挥企业员工的群体智慧，集体讨论协商解决。针对非常规报价、用户指定设备供货单位和施工单位、竞争激烈的重大工程以及投标报价策略等重大事项进行集体决策，确保企业利益不受损害、企业市场占有率得到保证。此外，重大问题协调解决能够发挥企业员工的监督作用，有效规避廉政风险，确保“干事、干净”。

（三）建立与电力企业联动机制。加强与各个电力企业的公共关系建设。将客户需求摆在首位，为了满足客户的需求，建立定期联动机制，充分发挥电力企业的联动力量。客户经理每周定期沟通，收集项目信息、协调项目问题。建立优质客户、大型项目的集体会商制度，做好优质服务工作。完善对外投标组织机构、政府客户和重要客户的服务机构的管理，进一步强化机构服务人员的服务意识，有针对性地定期开展专题培训，提高相关服务人员的业务素质和专业技能。

（四）建立对外报价联动机制。在总结原有报价体系优缺点的基础上，进一步加强分包管理，严格控制采购成本，进一步降低对外报价，充分发挥“公平秤”体系作用，提高电力企业的市场竞争力；对市场进行细分，根据客户需求建立不同层次的报价体系；完善产业链预决算管理体系，建立工程价格协调组织机构和联络机制，一口对外，发挥电力企业的协同作用，形成对外报价联动机制。endprint

（五）建立全过程服务工作机制。大型工程客户和政府部门是电力企业需要重点关注的客户群体。针对大型工程客户和政府部门，试点推行全过程服务工作机制。在接到用户信息后，集中公司优势力量，全力以赴将工程合同锁定。同时，派出专业客户经理，随时与用户沟通，保证能够准确、及时地获取用户需求；推出代办服务，同时协调产业链的各个环节，定期与客户进行会商，了解工程进度和客户需求，积极与电力企业部门沟通，以实现设计、施工和设备供应企业的协调工作，动态调整各部门工作，全力确保客户目标能如期实现。

五、“集团化营销”创新管理的未来发展

（一）深化集团化营销管理。进一步深化集团化营销管理。确保营销部（营销服务中心）正常运转，明确各企业业务范围和工作内容，修订完善营销管理制度和流程。加强各公司内部人员调配，组织内部培训，不断加强员工自我学习，充实专业知识，提升业务技能，适应岗位需求。

根据月度营销简报编制情况，改进月度营销简报内容，完善集体企业月度营销分析机制，为企业的营销管理和市场决策提供更全面、有效的數据支持。加强应收款管理，建立应收款管理机制，要求各企业每月梳理上报应收款情况，并制定应收款催收计划，责任落实到人。开展阶段性的总结汇报，促进管理的实效性，结合考核及奖励机制，提高应收款回款额度，尽量降低应收款风险。

（二）全面提高市场占有率。进一步充分发挥合力，精简流程，提高效率，以“一站式”服务满足客户需求，提高转变市场占有率。进一步加强房产和公变市场业务管理，更加注重效率和质量，全面掌控应收款风险，确保市场稳定，夯实企业基础。坚定落实“走出去”战略，积极参加市场竞争，更加注重质量和效益，充分发挥一纸化证书作用，积极参加国网公司设备投标。加强施工业务管理，总结经验，发挥项目制管理的优势，鼓励施工业务走出去。充分发挥设计的资质优势，探索以设计总包的模式走出去。

主要参考文献：

[1]王馨，樊宏社.基于4Cs营销理论的会议营销创新[J].价值工程，2011.30.7.

[2]苏海坡.出版社集团化营销管窥[J].山东经济战略研究，2006.7.

[3]刘军凯，张周生.电力企业新时期电力营销管理机制的构建[J].科技创新与应用，2015.36.

[4]王泓泉.构建电力企业新时期电力营销管理机制的思考[J].黑龙江科学，2013.10.endprint