工行辽宁省分行个人住房贷款业务发展研究

徐曈瑶

[提要] 分析工商银行辽宁省分行个人住房贷款业务发展现状，从风险管控、市场营销、客户沟通、员工素质等方面指出业务发展存在的不足，并提出发展建议。工商银行的客户市场保有量较大，如果能够利用有效手段来实现个人住房贷款业务的合理开展，能够提高银行在市场上的好评程度，转变客户对于工商银行综合服务水平开展不充分的印象，提升业务发展水平。

关键词：个人住房贷款；风险控制；市场营销

中图分类号：F830.4 文献标识码：A

收录日期：2017年12月22日

一、工商银行辽宁省分行个人住房贷款业务发展现状

工商银行辽宁省分行在个人住房贷款业务发展方面取得了明显的成绩，由于银行的品牌影响力较高，同时在住房贷款领域近几年通过市场扩张、与房地产开发商的有效合作等，个人住房信贷业务的发展非常迅速，市场占有率较高。根据数据显示，2017年上半年，中国工商银行辽宁省分行个人住房贷款余额超过1，032亿元，个人住房贷款客户数41万户，相较于2016年上半年增长4%，业务发展潜力巨大。

二、工商银行辽宁省分行个人住房贷款业务发展中的问题

（一）风险管控能力不足。在辽宁省房地产行业发展存在一定波动的基础上，二三线城市的房价波动比较明显，特别是在政府限购政策及房地产税推行深化的基础上，原本部分小户型投资行为所获得的收益不够明显造成部分客户出现“弃贷”的情况。在2015年杭州已经出现了该情况，使工商业银行损失非常明显。工商银行辽宁省分行推行个人住房贷款业务的最主要目的还是为了提高银行的收益，但是如果风险管控不足，不但将会造成工商银行辽宁省分行承担额外的资源来进行个人住房贷款业务风险的管控，同时也可能造成银行个人住房贷款业务的损失，对工行综合收益水平的提高将产生阻碍。造成风险管控能力不足的原因较多，包括管理者盲目追求个人住房贷款业务量而忽略了风险管控工作、员工的操作不科学或对粉饰信息识别不充分等造成的风险等，该类风险将会造成工商银行辽宁省分行个人住房贷款业务发展出现问题。

（二）市场影响力度较差。一般情况下，房地产开发商往往会为客户提供不同商业银行的个人住房贷款业务，客户根据自身的选择及商业银行所提出的优惠条件针对性地进行商业银行个人住房贷款业务的选择。工商银行辽宁省分行作为大型国有银行，市场营销工作开展得不够充分，这样就使客户在进行个人住房贷款业务多元化选择的过程中不会选择工商银行辽宁省分行的业务。虽然工商银行辽宁省分行现阶段凭借在金融行业发展的“龙头地位”，客户保有量较大，在客户中的市场影响力也比较高，一定程度上使客户乐于选择自身的产品，但是在市场营销工作开展不充分的基础上，工商银行辽宁省分行现阶段的个人住房贷款业务市场将会被不断蚕食，对于个人住房贷款业务的科学发展将产生阻碍。

（三）客户沟通不够充分。在个人住房贷款业务中往往贷款的持续时间比较长，在该过程中工商银行辽宁省分行往往没有建立与客户的良好沟通关系。沟通不足的问题体现在两个方面，首先如果工商银行辽宁省分行没有通过与客户建立良好沟通的模式，对于客户现阶段的收入水平、对于个人住房贷款业务存在的不满意情况都无法进行有效了解，这就使个人住房贷款业务发展过程中无法根据客户的诉求来及时进行调整，制约个人住房贷款业务的竞争力提高；其次在工商银行辽宁省分行没有与客户进行充分沟通的基础上，也无法对现有的客户进行其他产品的营销，这样就使工商银行辽宁省分行的巨大客户保有量无法转变成工商银行辽宁省分行其他金融个人住房贷款业务的优势，工商银行辽宁省分行应该通过有效的手段来实现客户沟通工作的科学开展。

三、工商银行辽宁省分行个人住房贷款业务发展建议

（一）保持个人住房贷款业务风险管控能力。为实现个人住房贷款业务的科学开展，应加强风险管控能力。首先，工商银行辽宁省分行管理者应该在个人住房贷款业务发展过程中强调风险管控工作的重要性，虽然个人住房贷款业务的发展能够给工商银行辽宁省分行的收益水平提升带来明显的帮助，但是如果風险管控工作开展不充分，工商银行辽宁省分行需要承担额外的资源来进行损失的填补，个人住房贷款业务的发展也会遭遇瓶颈。所以，工商银行辽宁省分行管理者在各类会议中，应该强调个人住房贷款业务风险管控工作的重要性，并明确员工的岗位说明书，在涉及到个人住房贷款业务的部门及员工岗位权责划分的过程中明确员工在风险管控中应该扮演的角色，最终保证个人住房贷款业务风险管控水平的提升；其次，工商银行辽宁省分行应该实现全过程的个人住房贷款业务风险管控模式，现阶段工商银行辽宁省分行在进行贷款发放的过程中，往往只结合客户的担保收入情况来进行风险的初步识别，而一般情况下客户所提供的收入证明往往都能够加盖企业公章，收入证明也往往存在已经夸大的情况，而部分客户为了获得较高水平的住房贷款，往往在交易流水方面提前做好“文章”，只通过验证来进行风险管理是不科学的。工商银行辽宁省分行应该实现全过程的风险管理模式，除在个人住房贷款业务进行的过程中日常与客户保持沟通交流以外，也应该对客户每个月的贷款偿还情况、提前贷款偿还情况、客户的收入变化情况进行及时跟踪，这样能够有效协助个人住房贷款业务风险管控水平的提高，也能够拉近与客户的粘稠度；最后，工商银行辽宁省分行应该完善风险审计工作，在个人住房贷款业务风险管控工作的过程中，有效的审计行为能够发现客户经理是否存在舞弊行为或在操作过程中存在哪些不足，同时因为审计工作的威慑力也能够使员工在个人住房贷款业务开展过程中规范自身的行为，这对于风险管控将产生帮助。所以，工商银行辽宁省分行应该保证审计工作的独立性，同时要求审计工作人员深入到个人住房贷款业务开展的具体过程中，这样能够保证审计工作充分发挥作用，而在审计完成以后也要出具相应的风险审计报告，由此体现出对于个人住房贷款业务审计的重视程度。

（二）充分开展市场营销策略。一般情况下，在楼盘销售开展的过程中，客户经理为客户所提供的贷款选择往往是多个商业银行的。在此基础上，工商银行辽宁省分行为了实现自身竞争力的提升应该利用有效的市场营销策略来使客户选择工商银行辽宁省分行的个人住房贷款业务。首先，工商银行辽宁省分行应该对自身的个人住房贷款业务服务水平进行完善，在市场利率固定的情况下，哪家商业银行的综合服务水平好就能够更好地获得客户的青睐，所以工商银行辽宁省分行应该结合现阶段个人住房贷款业务开展的实际情况与客户的需求针对性地对个人住房贷款业务发展过程中的服务水平进行完善。通过有效的客户沟通与调查工作了解到现阶段客户对个人住房贷款业务进行过程中服务工作存在的不满针对性地调整，最终使服务水平得到提升。工商银行辽宁省分行应该结合现阶段竞争对手的营销策略开展实际情况针对性地对自身的服务进行调整，依托工商银行辽宁省分行作为国有商业银行的客户保有量，在完善服务工作的基础上形成对客户的有效吸引。endprint

工商银行辽宁省分行还应该充分构建有效的渠道体系。在辽宁省房地产行业迅速发展的基础上，越来越多的中介公司开始在市场中活跃，对于商品房特别是二手商品房的销售产生了明显的帮助。在该过程中，工商银行辽宁省分行应该充分与中介机构进行合作，用中介机构手中拥有的大量客户供求资源使中介在客户进行商品房交易的过程中积极推荐工商银行辽宁省分行的个人住房贷款业务。这样，不但能够在无形之中形成对个人住房贷款业务的有效促销，同时也能够使工商银行辽宁省分行与中介搭建良好的战略合作关系。这样，工商银行辽宁省分行在推出其他类型的房地产个人住房贷款业务产品时，也能够依托中介渠道实现市场营销工作的科学开展。

工商银行辽宁省分行应该充分利用客户经理来开展相应的个人住房贷款业务营销工作，可以通过在大型房地产项目中设置驻点的方式，这样客户在进行商品房交易的洽谈过程中，就能够由工商银行辽宁省分行的客户经理直接与客户进行沟通，让客户了解到工商银行辽宁省分行能够提供一站式服务，这样不但免去了客户相关繁琐的交易手续，同时通过驻点的方式也能够在潜移默化中使客户更倾向于工商银行辽宁省分行的个人住房贷款业务。

（三）保持良好的客户沟通工作。为了更好地促进个人住房贷款业务发展，工商银行辽宁省分行应该保持良好的客户溝通工作。对于工商银行辽宁省分行个人住房贷款业务的发展来说，通过有效的客户沟通不但能够有效了解到现阶段个人住房贷款业务服务工作开展过程中存在的不足，同时也能够根据客户的需求针对性地对个人住房贷款业务进行调整。这样，对于综合个人住房贷款业务体系的完善将产生明显的促进作用，所以工商银行辽宁省分行应该通过建立专职的客服部门等方式，结合个人住房贷款业务运营的实际情况与客户进行回访，通过有效的数据信息记录了解到现阶段个人住房贷款业务开展过程中存在的不足，并针对性地加以调整，而对能够提出宝贵意见的客户，工商银行辽宁省分行也应通过有效的奖励方式使客户的满意度提升，最终实现个人住房贷款业务的科学发展。

工商银行辽宁省分行还应建立客户的信息数据库，在大数据技术应用日益充分的基础上，通过有效的客户数据信息库能够了解到不同收入水平及购房偏好的客户对于信贷个人住房贷款业务的实际需求，使银行能够迅速地利用数据信息技术来对客户的需求进行定位，由此针对性地对客户的相关个人住房贷款业务选择提出意见与建议，使客户满意度提升。

主要参考文献：

[1]戴雪里.现阶段商业银行发展个人住房贷款的重要性及贷前风险防控[J].时代金融，2017.

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[5]袁萍.商业银行中个人住房贷款客户经营价值浅析[J].经贸实践，2017.endprint