谁都喜欢占“便宜”

冯耀龙

“选择困难症”使人们购物消费面对多种物品时难下决定。

但有一个是它的终结者，请看相关心理学家做过的这个有趣实验：

实验地点：学校；对象：学生；物品：饮料。

第一组实验，实验人员在某学校食堂为同学们提供两种饮料，一种饮料是每瓶3元，而另一种是每瓶1元。通过观察发现，有79%的学生购买了品质更高3元饮料，只有21%的学生选择了看起来质量差但是便宜的饮料。

第二组实验，第一种饮料卖2元，而第二种饮料免费。从价格上算起，两者都是节省1元，但是学生们的选择结果却与第一次实验的结果大相径庭，超过90%的人选择了免费饮料，而放弃品质更好的饮料。仅因为免费，大部分人放弃了品质更好的产品。

第三组实验，第一种饮料的价格调整为1.5元，而另一种饮料仍免费。但是这次结果与第二次实验相比，并没有发生质的变化，大部分人仍然选择免费饮料。

没错，这三组实验中，告诉我们：在消费难以抉择时，有人追求品质，有人更注重物美价廉，而“贪图便宜”的心理直接引导了大多数客户的购买意向。

谁都喜欢额外的“收获”

因此商场和商家经常采取免費体验或分发免费东西的方式招揽客户，而且屡试不爽，这充分说明了客户都喜欢额外的“收获”。“将欲取之，必先予之”，很多商家就是抓住了客户的这一心理特点，最后轻松将顾客拿下，心甘情愿掏了腰包。

不便宜不打折不出手，是最常见的消费心理倾向。

现实生活中，一旦听到打折或是促销的信息，消费者就会争先恐后地购买。很多人对便宜商品都趋之若鹜，因此商家若能恰切地利用这种贪便宜的心理，就会有意想不到的结果。

人们都喜欢用最少的钱买更多的东西，没人会拒绝物美价廉的商品，这也是人们爱占小便宜的心态。这里所说的“占便宜”，其实是人们总是希望自己与众不同，能够拿到比其他人更低的价格，或是以相同的价格拿到更优质的产品。说到底，其实大多数人并不是喜欢便宜货，他们喜欢的是“占便宜”。

商场中的众多商家正是利用客户的这种爱占便宜的心理赢得了丰厚的利润，我们经常会见到，很多商家在客户砍价砍到不降价就不买的地步时，就会说“今天你是第一单，算是我图个吉利吧”；“好吧，快要下班了，我就卖给你，也算给我做个广告”；“我这是进货价，别告诉你身边的朋友这衣服是在我这买的”等，于是顾客就会以为自己赚到了优惠价，高兴地买走了商品。

这种情况很常见，精明的商家总能找出借口卖出东西并让客户感觉占了便宜，很多客户也并不一定是真的对价格有异议，有时也只是想让商家降价来满足内心占到便宜的心理。

除了恰当地利用客户爱占便宜的心理，商家还会常用各种方法不动声色地“掏”消费者腰包：

比如传达优惠并不是天天有，路过不要错过的意念。既给消费者一种占便宜的感觉，又要给他施压，那种“机不可失、失不再来”的感觉，让他自愿掏腰包。

但商家打心理战是为了获利而非欺诈。因此大多在使用这种方法的时候，也会给消费者创造真正的便利和实惠，从而达到双赢的目的，否则不仅会伤害客户，还会损害自己的声誉，这样只会得不偿失。endprint