一张打动消费者的优惠券背后有两个隐藏的秘密

文 | 彭志平

优惠券，究竟是“馅饼”还是“陷阱”？

先来思考三个问题，如果你在以下场景中，你会做出什么选择：

1.网购时领取了一张满199元减30元的优惠券，而此时你购买的产品的价格是160元，你会为了这张30元的优惠券而凑满199元的消费吗？

2.在一个你家附近的餐馆吃火锅，味道也符合你的胃口，结账的时候，商家赠送了一张价值30元的代金券，但是必须在一周内消费，你会去吗？

3.临近中午，本计划出去吃饭，在微信群里领了一张5元的优惠券，但只能够在今天使用，你是点外卖还是出去吃呢？

先把你的答案保留在心中，继续往下读，你会发现优惠券是如何潜移默化地影响我们的消费的。

本想领取优惠券更实惠，奈何领取后，消费反而更多，优惠券，究竟是商家的“馅饼”还是“陷阱”？我们来看看商家究竟是如何用优惠券让消费者上钩的。

商家为什么喜欢使用优惠券？

为什么？

因为优惠券能够实现利润最大化，刺激消费者冲动消费。

聪明的你可能又在想，促销的方式有很多，而发放优惠券会导致营销成本上升，商家为什么要发放优惠券而不是直接降低价格来进行促销？

1.如果直接采取降低价格的促销方式，消费者很容易怀疑产品质量和服务是不是削弱了。

2.折扣后的价格将成为顾客心中的参照价格，当商家决定恢复正常价格时，顾客就认为价格上涨了，采用优惠券的方式不容易在顾客的心中形成破坏性的过低参考价格。

3.单纯的价格优惠无法分人群给到不同的优惠额度，优惠券却可以根据不用的用户群体，给到不同额度的优惠，提高用户转化，实现利润最大化。

我们已经了解了商家为什么喜欢使用优惠券，接下来我们再来看看优惠券的本质到底是什么，常用的优惠券类型又有哪些。

优惠券的本质到底是什么？

优惠券从本质上来看是价格歧视，价格歧视说白了就是差异化定价，就是同样的产品和服务对不同的消费者提供不同的价格，从而实现利润最大化。

可能你还有点云里雾里，没关系，看看下面的小例子，你就明白了：

火车针对大学生提供学生票；游乐园对儿童提供半折票，但是家长必须全票；肯德基推出学生优惠券……通过价格歧视，筛选出对价格敏感和不敏感的客户，对价格敏感的客户给予价格上的优惠，而对价格不敏感的人群，依旧是用原价售卖，从而实现最大化效益。

常见的优惠券有满减券、现金券、折扣券、新用户券、积分券、兑换券等。

按照使用范围，可分为品牌券、通用券、品类券、单品券等。

优惠券能够起到很好的拉新和激活用户的作用，因此受到很多商家的青睐。

用优惠券让客户立马下单？

一个完整版的优惠券内容有哪些？

优惠券是商家促销的常规工具，而促销的最终目的无非就是提高销量和品牌知名度，优惠券在促销工具中体现出来的能量就是提高销售额。

一张打动消费者的优惠券背后有两个隐形的秘密，那就是稀缺性和赢利性。

稀缺性。任何产品、任何工具因为稀缺更有魅力，优惠券也是如此，限定使用时间、使用人群、使用地区、使用渠道，以便让消费者产生下单的欲望。

消费者对于下单也是持观望态度的，你给他十天的使用优惠券的期限，他可能要拖到第九天才考虑是否使用；你把优惠券使用期限设定为两天，他心里面的紧迫性才会出来。

而人群、地区、渠道的限制，让商家对其产品价格和业务有了更好的操作空间。

赢利性。对商家来说，优惠券是诱饵，放长线钓大鱼，优惠券的规则设计就是让消费者上钩。

1.满减。消费者领取优惠券后，一个很重要的工作就是利用自己的聪明才智最大化地使用优惠券。而商家利用不同的产品品类和价格设置，能够实现让消费者购买更多的产品和服务，并且把优惠券用得津津有味。

你应该有点外卖的经历吧，在点外卖的过程中是不是经常出现这样的现象：好不容易领取了一张优惠券，但是在选择的时候，发现要想最大化地利用起来，就得选择更多的食品，但是为了优惠，为了最大化利用这张优惠券，经过你的“理智”思考，最终愉快地使用了优惠券。

2.优惠券引流。本质上还是产品引流，让消费者选择其他相关产品、互补产品，从而也能够起到利润最大化效应。

一张打动人心的优惠券，两个重要因素就是稀缺性和赢利性，通过对人、时间、地点的限制，从而提高其价值，然后通过设定满减规则、爆款产品引流，实现促销的最终目的。

那么针对不同的客户（新客户和老客户）如何让其获取优惠券呢？

3.新客户。优惠券的使用对象，更多的是偏向老客户，而面向新客户，除非优惠的力度非常大，甚至到免费使用，否则很难打动新客户，对待新客户，商家的常用策略是优惠券+赠品、优惠券+免费体验。

笔者去年在电器行业待过一段时间，近些年来大家电的促销方式几乎都用烂了，消费者也不感冒了，但是当时有一招特别实用，那就是大卖场组织人地推发放优惠券，有意向客户需要用30元购买这一张价值500元的大卖场优惠券。

如果你去现场消费了，还能够参与抽奖，赠送礼品，并且在你消费后还赠送你价值30元的鸡蛋。

30元购买一张代金券=500元的优惠券+抽奖礼品+价值30元的鸡蛋。

面对新客户，单张优惠券还不能够打动人，必须把赠品和体验配套措施做好。

4.老客户。优惠券是应对老客户的秘密武器，应该建立领取优惠券的根据地。

电商玩家常用的引流策略就是加微信好友即赠送红包和优惠券，将用户引导到自己的朋友圈中，自然而然地增加了自己的流量。

除了加微信好友、建立微信群、关注微信公众号、官网、APP等其他方式，总之一句话，将用户掌握在自己手中，把优惠券福利最大地曝光在消费者眼前。

从时间角度上来看，应该如何设计优惠券呢？

消费前：主动推送优惠券，做任务赢取优惠券等。

消费中：满足消费额可使用优惠券、某类产品可使用优惠券等。

消费后：分享产品可获得优惠券、消费赠送优惠券等。

要注意的有几点：

不要对所有人都优惠，对所有人都优惠那就等于没有优惠，就体现不了优惠券给人承载的价值。

不是所有产品都需要优惠券来刺激消费，如高端产品和服务的消费。

太容易得到的优惠券人们不会珍惜，通过游戏化、任务式、稀缺性获取的优惠券使用率更高。

总结

1.商家为什么喜欢使用优惠券？

采用优惠券方便商家操控价格空间，不易让消费者形成低价参照价格。

优惠券满足了消费者占便宜的消费认知，刺激消费者消费。

2.优惠券的本质到底是什么？

优惠券从本质上来看是价格歧视，差异化定价，就是同样的产品和服务对不同的消费者提供不同的价格，从而实现利润最大化。

3.商家如何设计让客户下单的优惠券？

优惠券内容：使用时间、地点、人群、额度、条件等。

优惠券的两个隐形要素：稀缺性和赢利性。

从新客户和老客户来设计优惠券。新客户：优惠券+赠品+免费体验；老客户：建立领取优惠券的流量池，微信、微信群、微信公众号、官网等。

从领取优惠券的时间设计优惠券，消费前，主动推送、做任务获取；消费中，满足条件即赠券；消费后，订单分享、红包裂变。