军工市场客户信用体系建设探析

方婷余涵

近年来“两金”形势严峻，多家央企集团公司相继部署了“两金”压控专项工作。要求下属企业进一步开展“两金”压控专项工作，压缩应收账款和存货占用规模，提高运行效率和质量，为打好提质增效攻坚战奠定坚实基础。在此背景下，笔者从“两金”中应收账款的精益管理，探讨军工市场客户信用体系建设。

逾期应收账款成因分析

应收账款是企业在销售过程中被购买单位所占用的资金。为保证企业持续经营，企业应及时收回应收账款，加快资金周转，尽可能降低资金使用成本及产生坏账损失。

逾期应收账款，究其成因，主要是因为客户“偿还能力不足”或者“偿还意愿不足”。分析应收账款构成，如客户“偿还能力不足”或者“主观赖账”占比高，说明当前签约客户中存在较多高风险客户。从客户开发源头看，可能客户信息搜集不全、不真实，缺少对重要客户的评估与选择方法，没有预先发现潜在高风险客户。如存在客户“偿还意愿不足”，而非客户主观赖账，说明企业提供的产品及服务可能存在一定问题。需审视产品质量、保障交付进度，提升服务意识。

从销售管理的角度看，客户信息不全、销售过程不透明带来的黑箱式销售过程无法提供精确的销售数据和风险评估。合同订立前企业未对合同相对方进行资信调查，未充分了解合同相对方的主体资格、信用状况和履约能力等。销售人员与客户商洽交易条件中可能存在盲目性，给予客户赊销的条件过于宽松，赊销额度与期限未给予约束与控制。主管人员在合同审批中也可能存在疏忽。所以整合销售人员资源，建立完整的客户视图，实现对于客户的全面管理，对建立完善客户信用体系至关重要。抛开自身业务管理流程效率带来的产品及服务问题，客户信用管理是应收账款控制的源头。为了实现对客户信用风险的预测和监督，首先就要做好客户的信用管理工作，在交易前完成对客户信用信息的收集调查和风险评估。通过全面系统的流程化管理，在量化风险的同时，识别、评估和控制风险。

军工市场客户信用管理特殊性

武器装备发展是由军方机关集中推进实施，国家有关机构重点保障，各军工集团承担主要任务。军工电子产业生态主要包括国家机关、军方单位、行业总体、计算机厂商和电子元器件厂商等。国家机关主要为国防建设确定使命、明确重点、提供预算。军方单位是武器装备发展的论证者、采购者和使用者。行业总体是武器装备和信息系统的承制者，主要属于十大军工集团。计算机厂商是武器装备和信息系统的配套单位。电子元器件厂商是计算机厂商的配套单位。军工市场相对于民品市场，客户较为同定，行业壁垒偏高、保密性要求高、公开资料较少，只有相关人员才能获得有效的信息。

随着军民融合上升为国家战略，在优化军民融合发展制度环境道路上，要求坚决拆壁垒、破坚冰、去门槛，加快调整完善市场准入制度。近年来，军民融合在创新制度机制、降低准入门槛和培育竞争环境等方面推出了多项改革措施，引导军工单位将军品配套任务进一步向社会资源扩散，进一步优化民参军。在军民融合战略的驱动下，民营企业逐渐进入军品领域。军民融合体系构成了一个更加庞大的产业链金字塔，打破了以往相对封闭的较为集中式的客户群视图，也带来了客户信用管理的新要求。

军工市场客户信用体系建设思路。企业通过销售活动，将产品交付到客户，为客户创造价值，及时收回货款，创造自身利润的过程就是企业核心业务流程。在该核心业务流程中，卖方信用对流程的顺利运行及对应收账款问题有直接的影響。

LTC管理是从销售到回款的企业运营管理思想，是以企业运营的营销和研发两大运营核心为主线，贯穿市场开发管理、谈判管理、合同管理、交付管理、回款管理和售后服务管理的全业务流程。从全程信用管理来看，为了降低运营风险，提升企业利润，需要从销售活动端到业务流程中的各个关键环节入手，实行全面的流程化管理，在每个环节上加以分析和控制。

全程信用管理关键流程包括6个基本环节控制，分别是客户开发、争取订单、签订合同、按时发货、到期收款和追收欠款。具体业务管理包含7项措施，分别是资信调查、信用评估、信用政策、信用额度、账龄控制、收账政策和债权评估。并通过建立事前客户资信管理、事中授信业务管理和事后应收账款管理等制度支撑措施的实施落地。

事前客户资信管理

客户信用信息指所有能代表和反应客户资信状况和信誉的资料或记录。客户信用信息是单位确定客户等级和批准信用额度的基础。信息收集可以市场人员为主，财务部为辅的多渠道方式进行。市场人员应当对所有已经和将要与单位发生长期业务关系的客户情况进行全面的资料收集、调查。单位要针对不同渠道获得的信息来源，对所获得的信息的准确性加以甄别，剔除虚假成分，并运用ERP系统建立客户资信数据库。如登记客商编码、客商名称、所属行业、所属地区、纳税人登记号、注册资金、法人、信用等级、赊销额度、帐期控制等内容。客户经理应经常与客户保持沟通，定期巡回访问客户，通过各种途径了解客户的经营和资信等变化情况，并及时反馈单位客户资信管理人员更新维护信息。在交易过程中，如果发现客户存在问题和异常点应及时报告上级，作为应急处理业务可以暂时停止供货，减少供货量或实行发货限制。当票据被拒付或延期支付时，客户经理应向上级主管详细报告，并尽一切可能收回货款，将损失降至最低点。

事中授信业务管理

通过信用评级的方法进行客户管理，针对信用等级高的客户，不断改善业务合作关系，扩大交易数量。同时也不断剔除高风险客户有效控制其风险，使客户资源得以持续优化。

客户信用分级可根据客户经济规模体量、市场影响力、客户性质、合作关系及应收账款进行综合评分。其中，经济规模体量可以根据历年订单金额阶梯量化评估。市场影响力可以根据各细分市场行业地位因素评估。客户性质可以根据军方装备机关、军方研究院所、部队用户、工业部门研究院/所、集团内研究院/所、一般企业等进行分类量化。合作关系可根据订货延续性强弱，传统客户或者新客户等情况进行量化。应收账款可根据呆账、坏账或者逾期应收账款等因素进行相应扣分。如合作过程中出现严重信用问题，还需及时降级处理。

单位应根据客户的信用等级实施区别授信，确定不同的信用限额与赊销期限。对赊销业务实行合同化管理，明确双方的权利义务，用合同来规范赊销行为。合同的条款应当严密、完整，明确标的物的名称、品种、规格、型号、单价和金额，明确还款期限和计算期限的起点，明确标的物应达到的质量标准，明确赔偿办法和违约责任等内容。合同的手续必须完备，合同的签字、盖章以及签署时间等必须正确、齐全和完整。对签订的合同进行登记，及时检查和监督履行情况，记录出现的问题，把履约情况及时反馈有关负责人，以便及时了解情况，制定对策。在合同审批时，审批流程单上明示客户信用等级、合同赊销金额、赊销限额，体现该用户应收账款总额，按照对应的审批权限进行审批，严禁擅自、违规办理赊销业务。

客户资信状况会不断变化，市场环境和我所自身交易需求也在不断变化。因此信用评级和授信额度应根据这些变化及时修正和调整。在实施客户资信管理过程中，应遵循相关信用状况监督核查制度，规范性的管理和控制客户风险。

事后应收账款管理

财务部门应每月对市场部门编制的月度滚动回款计划进行审核，并将实际回款情况以及应收账款余额及账龄明细表反馈市场部门。市场部门应加强应收账款的计划管理，认真核对回款预测与实际间的差异，对财务部反馈的实际回款情况进行核实。财务部应定期要求市场部门对应收账款及债权进行函证，对函证过程中发现的问题提出改进建议。并定期出具应收账款专项分析报告，组织召开应收账款专项分析通报会议。每年末财务部门可根据财务核算规定，按应收账款账龄计算计提环账准备，对已经形成坏账的应收账款建立备查登记簿。

客户经理在清收账款时，对于客户现场反映的价格、交货期限、质量、服务等问题，要做好记录和传递，以及时响应客户。对大额的逾期应收账款应特别书面说明，并提出清收建议和计划。如发现发生坏账的可能性，应争取时效速报市场和财务主管，以及时采取补救措施。如客户有其他财产可供作抵价时，征得客户同意可协商抵价物价值，妥善处理，避免更大损失发生。不得在没有担保的情况下，再次向该客户发货。单位在对逾期应收账款的管理工作中，还应关注应收账款诉讼时效，必要时考虑通过律师函、诉讼等法律途径，最大限度的降低环账损失。

建立健全客户信用体系建设是企业健康持续稳定发展的基石，是控制企业经营风险和保障现金流的重要手段。在“两金压控”形势下，军工科研院所也要進一步提高信用与风险防范意识，加强销售流程中各环节的信用管理，规范合同与票据管理，有效协调财务人员与市场人员的矛盾，努力实现销售最大化、回款最快化和环账最小化。