产业联盟实现创新的伙伴选择策略

黄 哲，刘玉颖

(沈阳药科大学 工商管理学院，沈阳 110016)

一、引言

“创新是引领发展的第一动力，是建设现代化经济体系的战略支撑。”党的十九大吹响了加速创新的强劲号角。科学技术的快速发展和市场竞争的日益激烈，使产品和技术更新换代的周期越来越短，各行各业对创新的要求也越来越高。在经济全球化的过程中，国外大型企业对我国市场的冲击越来越强烈，企业要增强自身的市场竞争力，更多的要依赖产业的整体规模和创新能力，而仅仅凭借企业自身的力量很难在激烈的竞争中脱颖而出。因此，提高整个产业的创新能力是行业内所有企业的内在要求。近年来，企业和产业的创新逐渐呈现出一种系统化和社会化协作的特点，[1]产业联盟成为促进企业集成创新的有效工具。企业之间组建产业联盟，通过资源整合、技术交换以及共同开发等方式，可以达到合作创新、开发市场或业务拓展等目的。[2]随着科技进步，技术创新的成本越来越高，风险也越来越大，通过组建产业联盟，则能够将产业创新的成本分摊到较多的企业中间，大大降低单个企业所承担的风险，[3-4]同时能够有效提高企业的核心竞争力，[5-6]也让中小型企业能够积极地参与到产业创新的过程中，促进整个产业的健康发展，[7]产业联盟已经成为企业间合作创新的一种重要方式。[8]

组建产业联盟，实现合作创新，最重要的一步就是合作伙伴的选择，选择适合的合作伙伴是每个企业都需要考虑的问题。因此参与产业联盟的企业是否能够进行良好的合作，对于联盟实现创新起着至关重要的作用。关于产业联盟伙伴选择策略的研究自20世纪80年代逐步开展，近年来也成为国内学术界研究的焦点，国内外学者针对产业联盟的伙伴选择进行了一些相关研究。一些学者从合作伙伴硬性条件和软性条件两个方面对产业联盟合作伙伴选择的影响因素进行了分析，如Fauckner等提出了影响企业选择合作伙伴的硬性因素和软性因素，硬性因素包括伙伴间的协同优势和战略配合，软性因素包括信任、关系等；[9]喻金田等认为知识共享、相互兼容性、主体的能力、承诺等是合作伙伴选择的关键要素，合作伙伴的合理选择能够持续提升技术联盟协同创新能力；[10]郭军灵提出了潜在联盟伙伴应具备的条件分别是拥有互补性竞争优势和资产、匹配性力量、充足的能力和相似的文化。[11]一些学者则从产业联盟相关主体的角度，分析了不同主体的行为对合作伙伴选择的影响，如张敬文等研究发现企业技术资源、文化背景、信息沟通和合作意愿对联盟合作伙伴选择具有显著影响，合作意愿在企业技术资源、文化背景和信息沟通对联盟合作伙伴选择的影响过程中具有中介作用；[12]殷群等提出产业技术创新联盟合作伙伴选择是联盟与合作伙伴的一个双向选择，并且可以考虑从政策引导、联盟协调、主体和谐三个方面加强和优化联盟合作伙伴选择行为。[5]还有学者将联盟合作的后效应作为一个影响因素考虑在内，对合作伙伴的选择进行了分析，如杨东奇认为研发联盟合作伙伴选择的主要因素包括：联盟伙伴个体因素、联盟伙伴关系因素、联盟合作的后效应，并通过研究发现联盟伙伴个体因素和联盟伙伴关系因素分别与联盟绩效正相关，联盟合作的后效应与联盟绩效负相关。[4]从以上这些研究可以看出产业联盟伙伴选择的重要性，只有选择适合的企业进行合作，才能有效地增强企业间协同创新的效果，从而提高产业联盟合作创新的成功率。因此，本文从产业联盟实现创新的角度出发，对合作伙伴的选择策略进行研究，以提高合作伙伴选择的科学性和合理性，促进产业联盟的创新发展。

二、产业联盟伙伴选择存在的问题与根源分析

技术创新是企业发展的主要驱动力，通过创建产业联盟，共享知识和技术资源进行技术创新，对于企业及整个产业的发展都具有良好的促进作用。20世纪70年代开始，产业联盟就在发达国家开始试行，我国产业联盟的发展起步较晚，已成立的产业联盟多集中于高新技术产业。但是经过多年的实践，产业联盟最终的成功率却不高，产业联盟联合创新的成功率仅有30%—60%。[12]由于多种因素的限制，产业联盟在运行过程中容易出现各种问题，其中产业联盟合作伙伴的选择不合理就是一个重要的影响因素。

目前我国产业联盟发展还不够成熟，我国企业在产业联盟中多是通过项目合作的方式进行联合创新的，企业之间的互动和交流仅限于所合作的项目，在产业联盟中的技术创新联系不够紧密，沟通不够充分，特别是在企业规模差距较大的时候，很难形成平等的合作交流。[13]企业之间的合作仅停留在技术和利益交换阶段，难以达到联合创新的真正目的。同时企业也没有认识到产业联盟对于实现技术创新、促进企业发展的重要作用，在合作的过程中过于关注眼前的短期利益，却忽视了产业长期发展的大目标，从而导致产业联盟难以实现合作创新。下面对产业联盟伙伴选择中存在的问题进行分析，探索当前产业联盟难以实现合作创新的根源。

1. 合作企业之间信任不足

进行技术和产品创新是一项高风险、高投入、高收益的活动，企业在创新活动中需要投入大量的精力和资源，并承担巨大的风险，因此，组建产业联盟、实现合作创新是现代企业降低创新成本和风险的一个重要途径。参与产业联盟的企业在创新过程中应各有分工，以自身的优势资源参与分工与协作，[13]只有相互配合才能完成产业联盟的创新目标。企业进行产业联盟的合作，除了要进行设备、场地等物质资源的共享外，更重要的是进行知识、技术的共享，[4]而知识和技术等信息是现代企业中最核心的资源，是企业竞争力的根本所在。在产业联盟合作创新中，参与的企业能否充分信任其合作伙伴，进行技术和知识的交换共享，共同进行研发是产业联盟能否实现创新的关键。在保证信息交流充分的情况下，才能保证企业合作创新的顺利进行。但是如果信任不足，企业之间不能形成有效的沟通和交流，产业联盟的企业合作就会更加困难，在这种情况下，产业联盟的企业之间不能做到真正的合作，不仅难以实现产业联盟合作创新的真正目的，还会造成资源的巨大浪费。正是由于企业间信任的不足，使得我国难以形成真正有效的产业联盟，从而导致产业联盟的协同创新难以取得应有的成果。

2. 合作企业技术及资源互补性不高

随着社会发展和科技进步，企业创新所需的成本越来越高，技术创新的复杂性越来越大，[14]企业要进行技术创新所需要的资源也更加复杂。每个企业拥有的核心技术和资源是不同的，而企业所拥有资源的这种差异性就是进行联合创新的基础。通常情况下单凭一家企业不可能做到拥有全部资源，企业单独进行产品和技术创新是很难完成的任务，这就需要企业之间展开合作，进行联合创新。产业联盟中企业之间实现资源优势互补，则能够更好地利用现有资源形成产业创新，达到降低成本，提高效率的目的。产业联盟的合作企业具有资源的互补性，使得企业必须依靠合作才能完成创新，能够进一步保证企业在产业联盟合作中的稳定性。因此，如果不能合理地选择合作伙伴，则很难保证产业联盟所拥有的资源能够满足联合创新的目的，特别是在当下缺乏科学系统的合作伙伴选择方法的情况下，不能够有针对性地选择资源互补的伙伴，导致选择合作伙伴的资源状况可能很难达到产业联盟的要求。

3. 合作伙伴的兼容性不高、交流不畅

产业联盟中合作伙伴除了需要具有互补的技术和资源外，合作伙伴的兼容性也是保证产业联盟实现创新的重要因素。合作伙伴的兼容性更多的是指除企业资源等硬件条件外的软件条件，如战略规划、地域背景以及企业文化等，这些软件条件通常对企业的价值观和发展方向有重要的决定作用。[10]企业的战略规划和企业文化在联合创新以及共同决策的过程中，会对合作的默契程度和顺畅性产生巨大影响，兼容性更高的企业在合作中稳定性更好，沟通也更加顺畅。在企业文化差异较大的情况下，合作企业进行磨合所需要的时间就更长，合作中耗费的资源就更多，同时对于产业联盟合作的稳定性也会产生很大影响。由于企业文化的不同，在战略决策的过程中可能会产生较大分歧，在这种情况下不利于产业联盟的长期发展。现阶段我国的产业联盟中合作组织结构松散，未能形成高效、稳定的产业联盟组织结构，因此这种企业兼容性不高的情况会对合作产生更大的影响。

4. 参与主体缺乏主动性和积极性

企业之间组建产业联盟，进行联合创新，对于产业中的所有企业都有益处。但是，是否所有的参与企业都能够认识到这一点仍有待商榷。现阶段我国企业加入产业联盟的主动性不足，[5]很多企业是由于政府号召或其他原因以一种随意、观望的态度加入产业联盟，企业并没有真正认识到产业联盟对于自身发展的意义，因此不会积极主动地参与到产业联盟的合作中。同时，大多数企业对于在产业联盟合作创新中的投入持有一种保守态度，特别是在与竞争性企业合作的情况下，企业更加关注自身的短期利益而忽略了产业整体创新发展对于企业长期发展所带来的有利效应。[15]在合作积极性和主动性不足的情况下，企业很难真正为产业联盟的发展和创新提供有利资源，不能够有效整合的产业联盟很难实现创新。

科学、合理地选择合作伙伴对于产业联盟的构建及发展有着巨大影响。产业联盟的合作伙伴会出现以上问题，都是因为在产业联盟的组建过程中没有应用科学的、有效的方法选择适合的企业作为合作伙伴，进而导致产业联盟无法实现创新。因此，本文对产业联盟实现创新的伙伴选择策略进行研究，为选择适合的合作伙伴，促进产业联盟的健康发展和实现创新奠定基础。

三、 产业联盟合作伙伴选择的策略

由于产业联盟中企业的复杂性，在合作中常常会出现利益冲突的情况，合作各方为了各自的利益难以行协调，在产业联盟合作中耗费大量的资源也很难达到各方满意的状况。因此，在合作的过程中，要尽量降低摩擦损失，提高合作效率。企业的资源、规模、创新能力、企业文化、战略目标、管理风格和信任程度等因素都会影响产业联盟实现创新的成功率，[16]因此，本文针对产业联盟合作伙伴选择中存在的问题，有针对性地提出产业联盟实现创新合作伙伴选择的策略，以提高产业联盟合作伙伴选择的科学性。

(一) 合作伙伴硬件条件的选择

进行产业联盟合作伙伴选择时，企业运营状态良好是伙伴选择的基础，其中对合作伙伴的选择需要综合考察企业的市场状况、财务状况和创新知识技术能力等客观因素。

1. 企业财务、市场状况良好

企业的财务状况良好是企业正常运营的一个重要指标，也是企业实力的一种重要体现。具有良好的财务状况，才能保证企业在产业联盟的合作过程中，始终保持一定的创新投入，保证在合作创新的过程中提供足够的资金。此外，企业要保证一定的市场能力，在市场状况良好的状况下，能够保证企业对市场需求、市场竞争状况以及新技术、新产品的情况有足够的了解，只有这样才能保证产业联盟创新沿着正确的方向进行。良好的市场状况也能够进一步保障企业的财务状况良好。同时，良好的企业资金状况、市场状况也是提高企业抵抗风险能力的重要保障，对于产业联盟合作创新的稳定性有重要的作用。因此，可以说企业财务、市场状况良好是降低产业联盟合作创新风险的一个重要因素，在产业联盟合作伙伴的选择中，首先要保证合作企业的运营状况、财务状况良好，这是进行产业联盟实现创新的物质保证。

2. 良好的创新能力和技术水平

企业之间组建产业联盟进行技术、产品创新除了需要有足够的资金保障外，还需要企业具有良好的创新能力和技术水平。在知识技术飞速发展的今天，创新能力和核心技术是一个企业保持竞争力的最有力保障，也是企业和产业创新发展的根本动力。因此，对产业联盟中合作伙伴的创新能力和技术水平进行考察是一个非常重要的方面。对企业技术创新能力的考察，主要是基于对企业人才储备状况和知识储备状况的考察。优秀的人才就是创新的根本，企业的人才储备是进行产业联盟合作伙伴选择的一个重要指标。同时，企业已有的专利数量、生产设备的先进程度、企业的信息化水平等都是产业联盟合作伙伴选择评价的硬件指标。[17]此外，企业的研发投入比重也能够从侧面反映企业的技术创新能力。

(二) 合作伙伴软件条件的选择

在产业联盟合作伙伴选择过程中，除了要重视合作企业的硬件条件，即企业的运营和人才储备等条件外，还要对企业的软件指标进行全面评价。而企业的软件指标包括企业的管理制度、合作意向、企业文化以及战略目标等，企业的这些软件指标在产业联盟的合作创新过程中同样起着非常重要的作用。

1. 完善的企业管理制度

拥有完善的企业管理制度是企业正常、高效运转的基本保障，产业联盟的合作创新是一个系统、复杂的项目，在合作过程中会进行大量的资源、知识和人员的交互。企业之间需要建立良好的合作机制，才能保证合作创新的顺利进行。在这一过程中，由于企业文化和制度的不同，难免产生矛盾和问题，合作的企业快速、有效地处理这些问题是联盟合作有效进行的保障。若合作企业的管理制度不够完善，则在合作的过程中会产生更多的问题，不仅难以保证产业联盟合作的顺利、有序、高效的进行，还会浪费大量的企业资源用于沟通和解决问题。若不能建立良好的沟通机制和管理制度，为产业联盟合作创新提供坚实的组织保障，则很难保证产业联盟能够实现合作创新。因此在产业联盟合作伙伴的选择过程中要对企业的管理制度进行考察，保证合作企业制度的完善，为企业间合作奠定良好的管理基础。

2. 企业合作意向强烈

进行产业联盟的组建，企业合作意向的强烈程度对于产业联盟能否合作成功有着非常重要的影响。组成产业联盟的企业通常是相同产业或相关产业中的企业，都会在一定程度上具有竞争关系，导致企业在合作创新中持有保留态度，此时，加入产业联盟的企业，其合作意向的强烈程度则会对该企业在合作中的投入产生显著的影响，在合作产生问题时，企业的态度也会直接影响合作的稳定性，若合作的企业对于合作创新均有积极的态度，则能够大大提高合作创新的成功率。在对企业合作意向的考察，参与合作的管理人员的态度是最重要的因素，企业中的管理层以及员工对于加入产业联盟进行合作是否持赞成态度，对于进行合作创新是否能够提供最好的支持，对于合作创新过程中出现的问题是否能够积极地进行解决，这些因素均会对产业联盟能否实现创新产生非常大的影响。因此，考察企业的合作意向，特别是其中员工的配合意愿是非常重要的。

3. 企业文化相契合

企业文化是一个企业价值观和经营理论的升华，同时也体现在企业经营的各个方面，是企业持续健康发展的根基，是企业经营管理与组织行为之间的媒介。文化环境不同，企业的创新行为就会存在差异，可以说企业文化是一个企业能够成功进行企业创新的关键。[18]企业之间的企业文化是否能够契合也是保障产业联盟顺利运行的重要保障，对于合作过程中的工作方式、工作安排有很大的影响。企业是否能够在合作创新中保持步调一致，很大程度上就取决于企业文化的契合程度。企业文化契合度高的企业，在合作中更加容易达成共识。因此，对企业文化进行考察，选择企业文化融合度高的合作伙伴，能够在一定程度上稳定联盟合作，促进产业创新，减少企业成员价值观、管理风格、经营理念的不同而带来的合作障碍。

4. 企业的战略目标与产业联盟目标相一致

在产业联盟伙伴软性条件的考察中，还包括对企业的战略目标进行考察，企业的战略目标代表了企业未来的发展方向，代表了未来很长一段时期企业资源的走向，会影响企业一系列的决策和运营成果，因此保证企业的战略目标与产业联盟的目标在一定程度上保持一致，能够保证产业联盟合作过程中，企业能够持续的向合作创新的工作中投入所需的各种资源，保证产业联盟的稳定性，从而保证产业联盟实现创新。除考察企业的战略目标外，还应具体考察企业的战略导向，战略导向不仅关注于组织战略的整体方向，而且也关注为实现企业绩效目标而建立的企业行为，确定企业的管理倾向，促进企业构想的实现。其中企业家导向和市场导向日益受到学者们的关注。[19]有研究表明，不同的战略导向会对企业制定战略计划、合作创新方式以及组织间关系产生差异化的影响，在合作创新中，市场导向和适度的企业家导向有利于企业获得更高的创新绩效。[20]

(三) 产业联盟合作伙伴选择的其他策略

在产业联盟合作伙伴的选择过程中，对企业基本运行状况以及管理风格、企业文化等软硬件条件的考察仅仅是合作伙伴选择的基础，在此基础上，多家企业组建产业联盟要取得较好的效果，还需要对合作伙伴进行进一步的考核。例如，企业所拥有的资源能否满足产业创新的要求、参与产业联盟的企业是否能够保证产业联盟高效、稳定的运行都会对产业联盟实现创新的成功率产生非常大的影响。

1. 企业资源的互补性

单一的企业进行技术创新具有一定的优势，企业能够独占创新成果，且创新决策具有一定的灵活性。但是，在当前的技术发展水平下，单一企业已经很难完成独立创新，不同的企业进行优势互补、联合创新已经成为发展的趋势。研究表明与企业资源完全重叠时相比，资源互补的企业，在合作研发中其研发投入能够取得更好的成果。[21]选择适合的企业组建产业联盟，目的就是共享资源、共担风险、联合创新。产业联盟进行技术创新是一个系统的过程，企业间拥有的知识和技术资源相互补充，才能在技术、人才、信息等方面有效支撑产业联盟的合作创新，形成完整的技术链。因此，保证产业创新所需资源的完整性是合作创新的基础。在选择合作的企业时，选择具有互补性资源的企业，可以保证企业能够更高效的完成合作创新。

2. 合作企业具有契约精神

契约精神是保证合作顺利进行的重要保障，企业在产业联盟的合作过程中，很可能产生利益冲突，从而导致产业联盟合作不稳定。公平合理的分配利益，是保障产业联盟稳定性的重要条件。通过制定产业联盟的合作协议，对企业合作方式、联盟决策和利益分配等内容进行说明，能够明确合作各方的权利和义务，对于保证产业联盟实现创新有着非常重要的作用。但是产业联盟是一种开放性的、松散的组织结构，在合作过程中，很难对企业行为做到严格约束，而在产业联盟合作过程中制定的协议能否得到有效实施很大程度上取决于企业是否具有良好的契约精神，企业能否在已有协议的约束下，完成自身在合作中应尽的义务。因此，在选择合作伙伴时，要确保合作企业对于协议中的条款做到充分的认可，有能力并能够切实的履行自身应尽的义务，从而保证产业联盟实现创新。

3. 选择信任度高的企业

在科学技术飞速发展的今天，创新能力是企业得以长远发展的最有力武器，知识和技术是现代企业中最重要的资源，是企业具备创新和发展能力的最有力保障。而企业之间组建产业联盟进行合作创新，就是综合运用企业的知识和创新能力，为产业的发展提供动力。在这一过程中，势必要产生技术和知识的交换，而信任是组织间知识转移的重要前提，对于隐性知识的转移来说影响更大。[22]显性知识转移可以通过契约等方式进行约束，但是隐性知识的转移则完全是基于个体的主观意愿。有研究表明，组织中绝大部分知识都以隐性知识的形式存在，隐性知识是企业创造财富的核心资源，能够有效地推动创新。[23]企业如果在产业联盟中企业不能保证互相信任，不能有效地进行隐性知识的转移，则合作创新仅是流于表面，难以达到合作开发、合作创新、互利共赢的目的，与产业联盟的初衷背道而驰。因此，在选择产业联盟合作伙伴的时候，应对合作企业的相互信任程度进行考察，选择相互信任、能维持产业联盟稳定性的企业，促进企业合作创新中的知识转移。

4. 选择实力相当的企业

参与产业联盟的企业实力越强，越能够为合作创新提供更多的资源，创造更高的价值。但是在选择合作伙伴的时候，合作伙伴的实力差距不应过大，当差距过大时，联盟创新的利益分配容易出现不均衡的现象，从而会导致产业联盟合作的不稳定。据麦肯锡公司针对《联盟中企业的实力对比情况对联盟稳定性和成功率的影响》的研究表明：当企业实力相当时联盟的成功率较高，特别是在强强联合的情况下，联盟的成功率最高，为67%，而当企业实力悬殊时，联盟的成功率最低，一般仅有30%。如果产业联盟中企业的实力相差悬殊，那么小型企业与大型企业相比缺乏规模效应和雄厚的经济基础，在合作中容易处于劣势，企业之间很难形成有力的信任，产业联盟的稳定性不高，小企业在产业联盟合作创新的过程中也很难拥有发言权，对于合作创新的投入也会在一定程度上持有保留态度。因此，在产业联盟合作伙伴的选择过程中，应该尽量选择实力相当的企业，以保证产业联盟的力量均衡。

四、结论及展望

产业联盟是现代企业进行产业创新和市场开拓的重要方式，通过联盟企业可以实现资源共享、风险共担以及持续提高的产业创新能力。研究发现目前联盟合作伙伴之间存在兼容性不高，信任不足，交流不畅，资源的互补性不高以及参与主体缺乏积极性和主动性等问题，严重影响了产业联盟的协同运行，导致企业间进行合作创新的成功率不高，产业联盟合作伙伴的正确选择对其创新的成败有非常重要的作用，因此本文对产业联盟的伙伴选择策略进行了研究，并提出了选择策略如下：1.在产业联盟的组建过程中，合作伙伴的选择至关重要，首先要对合作企业基本的硬性条件进行评估，尽量选择市场状况、财务状况良好和创新知识技术能力强的企业进行合作，以保证产业联盟的物质基础。2.其次要对合作企业的软性条件进行评价，应该选择管理制度完善，合作意向强烈，企业文化相契合，企业的战略目标与产业联盟目标相一致的企业进行合作，以保证产业联盟的稳定发展。3.在对企业的硬性条件和软性条件进行全面评估的基础上，要选择拥有互补性资源，具有良好的契约精神，信任度高以及实力相当的企业作为产业联盟的合作伙伴以保证联盟能最终实现创新。

以上就是本文对产业联盟实现创新合作伙伴选择的基本策略的研究，通过科学的方法选择适合的合作企业，组建强有力的产业联盟对于我国各行业的发展都有非常重要的作用。进行资源共享、合作创新是我国产业未来发展的必然方向。