勘察设计企业如何走出去、走得好？

上海攀成德企业管理顾问有限公司咨询师张欢

在国家“走出去”战略导向和国内行业市场日趋饱和、全球经济一体化的大背景下，勘察设计企业面临着严峻的可持续发展挑战，走出去、拓展海外市场是勘察设计企业谋求未来发展的必然选择。如何走出去，成功开拓国际市场，以及如何走得好，稳健发展国际市场，是勘察设计企业进军国际市场要考虑的首要问题。

如何走出去？

1准确定位目标市场

“走去哪里”是勘察设计企业在拓展国际市场中首先要面临的重要决策，企业要谨慎甄选可靠项目和具有良好发展前景的国际市场，做决策时要考虑以下几个因素：

1.1 目标市场进入壁垒

在目标市场分析的第一阶段，即要分析确定目标市场是否对中国勘察设计企业存在市场壁垒。通过分析目标国针对国际勘察设计企业制定的政策法规，以及国际勘察设计企业在该国市场内必须满足的技术标准条件，结合企业自身实际情况，确定是否能够进入该国市场。

1.2 目标市场吸引力

目标市场吸引力即勘察设计企业在该国开展设计业务时能够获取的收益、付出的成本及承担的风险等方面的综合作用。一般来讲，目标市场设计行业技术标准要求、市场进入难易程度、市场规模、市场增长率、目标国经济发展水平、法律制度规范程度、国家政治安全稳定性等都会影响目标市场的吸引力。对于勘察设计企业而言，要选择国家政局稳定、总体经济实力较强的国家和地区进行拓展。

1.3 勘察设计企业在目标市场的相对竞争力

显然，海外国家勘察设计市场与国内勘察设计市场在政治、经济、法律、文化、市场规模、项目承揽方式、管理模式等方面均有差异，中国勘察设计企业在国内市场拥有的竞争优势在国际市场上并不一定存在，因此勘察设计企业在国际扩张时应该对自身和目标市场上的勘察设计企业相对竞争力做一定的研究分析，包括目标市场上当地设计企业、中国设计企业和其他国际设计企业，做到知己知彼，结合自身优势，有针对性地制定市场拓展策略。

1.4 中国国内政策以及中国与目标国外交政策

中国国内政策的支持对我国勘察设计企业的国际化发展起到重要推动作用，国家通过建立风险保障、国家合作等机制来降低本国企业在国际市场中的运营风险和损失水平。同时，中国与目标国签订的友好外交协议、国家合作协议等政策机制，也对我国勘察设计企业选择目标国产生重要影响，企业应该优先选择那些国家政府给予政策支持的国家进行国际化扩张。

2多元化市场拓展方式

目前，中国勘察设计企业进行国际化发展常用的市场拓展方式有对外援助、“借船出海”、海外合作和自主开拓海外市场等，企业应根据不同目标市场特点，合理选择市场拓展方式。

2.1 对外援助

对外援助拓展方式是指勘察设计企业以国家对外经济援助项目为契机，争取获得一些援外项目、优惠贷款项目和“资源换项目”的机会。通过与有关政府部门加强联系，承接此类项目，获得在海外实施项目的经验，并以此为切入点，逐步参与竞争性市场开拓。中国成达工程有限公司、中国水电顾问集团等建国初期就开始通过对外援助项目在亚洲、非洲等多个国家和地区开展业务。

2.2“借船出海”

“借船出海”拓展方式是指通过公司间的优势互补，以联合体或分包的方式走出去。国际工程承包项目大多采用EPC、BOT等方式，勘察设计企业可以与国内外优秀的工程公司合作，采用联合体投标，通过股权合作等方式参与项目投资、建造和运营；另外，发展大型国际承包商海外市场的分包业务，借助设计分包走出去。四川省电力设计院、中铁二院等都是通过“借船出海”的方式走出去的。

2.3 海外合作

并购当地企业或与海外企业形成战略联盟的方式是勘察设计企业拓展国际市场的重要方式。通过并购目标国市场较有影响力的设计企业，可以获得被并购企业的国际化工作团队和现有业务资源，是快速打入目标市场的方式。另外，加强与海外企业的战略联盟，共同开发海外市场，可以加大市场渗透，降低运营风险。近年来，包括中国建筑设计院、上海现代设计集团等大型勘察设计企业都有海外并购的案例。

2.4 自主开拓海外市场

勘察设计企业可以在目标市场设立办事处，在有项目时派驻人员常驻当地，保证响应效率；在没有项目时，设立联络处，主要负责项目信息的收集。同时勘察设计企业也可以采用投资带动等方式参与项目，通过直接投资、技术入股、设计费入股等方式参与项目，从“设计承包商”升级为“投资商”，既有利于提高项目的中标率，还可以获取额外的项目投资收益。勘察设计企业也可以组建专业团队，为业主提供前期咨询服务，强化项目策划和资源整合能力，为业主提供优秀专业的前期策划方案，依托政策引导，协助当地政府部门将规划落地为具体项目。

如何走得好？

1控风险

勘察设计企业海外业务主要面临所在国的政治风险、经济风险、市场风险和社会文化风险等，勘察设计企业要想在国际市场走得好，就必须增强风险意识，审慎决策。勘察设计企业要建立海外业务风险管控体系，严格控制海外业务风险。

1.1 建立风险管控组织体系

为了强化海外风险的监控，勘察设计企业要明确风险防范的组织架构。首先，在企业总部要成立风险管理委员会，是海外风险管理的决策机构；其次，在总部成立风险管理部门，负责海外风险管理工作的实施和日常工作；最后，各海外机构设置风险管控岗位，由专人负责收集汇总海外市场、海外项目风险信息。通过建立多层级风险管理组织体系，明确划分各层级职责，把风险落实到部门、落实到人，保障风险管理解决方案的实施。

1.2 建立风险管控制度体系

勘察设计企业要针对各类风险或每项重大风险制定相关的规章制度、控制政策和措施，并制作风险管理手册，包括项目风险管理、财务风险管理、市场风险管理、法律风险管理等内容。同时明确风险管理流程规范，明确从风险信息收集、风险评估、风险管理策略制定、风险管理解决方案、风险管理的监督与改进流程，并在实施中持续改进流程，以保证风险管理工作的有序健康执行。

1.3 建立风险管控报告体系

勘察设计企业必须建立缜密高效的风险管理报告体系，包括全面风险管理报告、风险评估报告、重大风险预警及解决方案报告、内外部审计报告等，同时要明确各类报告的内容，确定报告的传递路线、频率、制度以及报告使用权限。报告体系的建设要以密切的横线协调和有效的纵向传递为原则，构建各海外机构向企业总部风险管理部门、风险管理部门向风险管理委员会等风险的垂直报告体系，构建风险管理部门和海外机构间的横线沟通协调机制。

1.4 建立风险管控信息平台

由于存在时差、通讯联系不便等不利因素，对勘察设计企业而言，完善海外风险管控的信息沟通平台显得尤为重要。勘察设计企业要加强海外业务风险管控信息化平台建设，通过信息化平台，实现风险信息的实时上报、有效传达，实现风险管控流程的即时操作处理，实现企业领导对风险状况的实时监控。

2养人才

海外业务要稳健发展，必须建设一支熟悉业务所在国文化和风俗习惯、能够流利运用外语特别是英语、懂国际化经营管理并具有国际化视野和战略眼光的高素质人才队伍，为了更好地培养、使用、吸引和留住国际化人才，勘察设计企业需要从以下几个方面进行努力。

2.1 建立健全国际化人才培养机制

建立全面的国际化人才培训体系，主要包括国际知识培训，重点对国际政治局势、经济形势、国际商务、国际营销、国际惯例、国际工程谈判、涉外工程合同条款、相关国家法律法规、文化、宗教等方面内容开展培训；国际规则培训，针对海外业务人员开展相关业务领域国际规则的培训，如针对海外经营人员，开展国际经济贸易活动规则、FIDIC条款的培训，针对项目管理人员，开展国际工程建设项目管理相关业务规则和国际通用项目管理软件培训，针对专业技术人员，开展国际工程技术标准、国际工程建设及设计咨询业务规则和流程培训；外语能力培训，通过内部培训、校企合作、在线培训等多种形式开展语言强化培训班，并定期组织开展外语角等活动加强语言交流巩固。除了不断强化员工国际化培训外，更要加强人才在项目实践中的锻炼与提高。勘察设计企业要有计划、有重点地选派不同类别、层级的人员到海外项目工作，通过实际参与项目，不断提高员工的外语和工作能力，积累海外项目经验。

2.2 建立全球化的人才引进机制

勘察设计企业要创新国际化人才引进突进，以国际化视野通过多渠道、多种方式引进各类人才。一是重点考察和引进外语基础好、专业技术强的高校毕业生，为国际化人才储备和梯队建设打基础；二是面向国内海外业务发展好的企业引进海外经营、项目管理的精英人才；三是面向全球，根据项目实际需要引进国际化人才，真正实现人才的全球化。

2.3 制定有竞争力的激励机制

为了鼓励引导员工愿意并安心在海外工作，勘察设计企业要建立一套具有竞争力的人才激励机制。首先，要制定具有吸引力的薪酬分配体系，在对业务所在国同类业务知名企业的平均薪酬福利状况进行充分调查的基础上，合理设定海外员工薪酬，保证薪酬的外部公平性，同时强调海外薪酬向海外一线员工、艰苦环境员工、创造优良业绩的员工倾斜，保证海外员工薪酬既体现岗位价值又具有显著的激励作用。同时加强驻外员工的人性化管理，加强项目团队建设；鼓励家属到海外工作，并提供配套的福利政策；落实员工探亲假，建立完善的探亲假管理机制；员工家属来海外探亲，解决行政与费用问题。

当前勘察设计企业面临着“走出去”的良好机遇：全球经济进入复苏的新常态，中国政府大力实施“一带一路”战略，并出台诸多发展援助、优惠贷款等政策、资金支持，“一带一路”战略也给周边国家带来巨大的基础设施建设市场空间，为勘察设计企业“走出去”提供了良好的发展契机。勘察设计企业应不断提高自身的能力，审慎选择海外发展市场和拓展方式，建立适应海外发展需要的企业运行机制，并建立海外业务的风险管控体系和人才队伍支撑，走出一条成功的国际化发展之路。