打造新时代下的营销员渠道

金梦媛

夯实基础，走专业化、精英化发展道路，是友邦保险营销员渠道的制胜之道。

监管围堵各类理财型险种，唱响“保险姓保”最强音，保险业转型已在路上。 2018年1月1—7日的几天内，包括部分上市险企在内的多家保险公司保费较 2017年同期出现不同幅度的负增长。多家研究机构指出，2018年1月及一季度保 费集中度将出现3年来首次下降。但作为一家坚持价值成长的险企，友邦保险中国的业绩却一直保持上扬态势。据友邦保险集团发布的2017年第三季度业绩报告，新业务价值增长20%至8.24亿美元，总加权保费收入上升15%至65.34亿美元。

为何友邦保险能从众多险企中脱颖而出，始终保持强大的竞争力？近日，友邦保险有限公司北京分公司（以下简称友邦北京）副总经理暨营销员渠道业务发展总监王文旭接受了本刊记者专访。

“五化”营销员的打造

强监管促使中国保险业进入“回归保障、正本清源”的新时代，但从发展历程来看，坚持保障，走价值成长道路一直都是友邦保险的标签，其优秀成绩来自卓越营销员策略下的优质渠道成长及对财富管理的长期坚持。

王文旭介绍，友邦保险从招募环节起即严格把关，从个人能力、成就动机、工作经验、人脉关系、行业认同等多个维度对准增员进行专业面谈及测评。符合甄选条件的新入职营销员，需接受一系列关于保险知识、产品、营销、合规、财务规划、行业趋势等方面的培训，主管层面则重金引入GAMA、LIMRA等国际课程，形成“武装到牙齿”的营销员培训体系。

“我们致力于招募并培养最优秀的人才，帮助他们将专业、高素质的精英形象呈献给客户。以友邦北京为例，营销员队伍中本科及以上学历占比超过70%，其中不乏律师、医生、会计师、公务员、高端销售、媒体人员等，也有不少海归和博士。”王文旭自豪地说。

优秀人才的留存更为关键。为了帮助他们有目标、有方法地进行业务管理，从而获得稳定的收入和团队发展机会，友邦保险对普通营销员及业务主管均有清晰的定位与职责，分层进行管理，从业务绩效、招募组织、团队经营3个方面加以指引，帮助大家形成制式化的作业能力和习惯。同时，友邦保险着重培养销售团队在需求导向型销售、财务规划建议和客户开拓方面的专业化程度，以顾问和专家的角色为客户提供服务。

王文旭说：“公司希望打造一支精英招募规模化、经营管理系统化、营销顾问专业化、作业平台数字化、客户服务标准化的‘五化营销员团队，树立每个人的企业家精神，引导大家把保险当成一份事业来经营。每天约几位客户或准增员面谈，每次谈多久；老客户如何管理维护，新客户哪里開拓；未来的业务和团队发展如何规划，这些都是营销员要考虑的，并有相应KPI考核体系。”2017年中期业绩数据显示，截至2017年7月1日，友邦保险成为唯一一家连续3年全球拥有最多MDRT会员人数的公司，较2016年增加46%。

以客户为中心

“以客户为中心”是友邦保险所提倡的企业文化，卓越营销员渠道成为公司客户核心链条中的关键环节。深耕保险业多年的王文旭对此深有感触。

保险是以人为本的行业，面对面的专业咨询有强烈的客户偏好和巨大的增长需求。从介绍产品、制订方案到保单服务，都需要营销员接触、跟进。他们的服务让有价的保险产品变成一种无价的关怀。因此，营销员渠道一直是友邦保险最为倚重的核心战略和优势。

“我们坚持招募全职的精英保险营销员，只有愿意长期投身于行业的人，才能静下心来为客户提供可陪伴终身的服务。大家对自己的角色定位不只是保单销售，而是综合保障和财富管理规划师，更是陪伴客户每个生命阶段的伙伴。”王文旭说。

根据2017年客户关系调研结果，友邦中国的客户易动指数（CES）和净推荐值（ NPS）都处于行业前列，特别是营销员渠道，客户觉得与友邦保险营销员沟通互动非常容易，认可度很高。这意味着友邦保险从产品到品牌，从购买行为到情感认同，已得到消费者双重认可。王文旭认为，这不仅得益于友邦中国推行的“易赔”“金装理赔”等服务流程的改善，更是打造渠道“以客户为中心”服务体系的作用显现。

健康管理成为服务新契机

2017年3月，友邦保险在中国市场推出了“健康友行”个人移动健康管理平台，通过记录步数、休息监测等方式鼓励客户在体验和分享过程中养成健康生活的好习惯，并以任务卡与积分累积等奖励机制，激励客户坚持健康的生活方式。

王文旭介绍：“健康友行推出短短10个月以来，平台会员们的健康习惯就有了令人惊喜的改变，日均步数已经上升至9800步。现在，大家的使用率越来越高，生活状态也发生改变。更重要的是，健康友行也成了营销员维护客户关系及资源开拓的利器。有了更多的沟通接触点，不仅客户关系更加亲密，客户也真切感受到友邦保险倡导健康生活方式，提供健康管理全程服务和专业解决方案的决心及信心。”

近期，友邦中国推出集“健康管理、健康保障、疾病康复”概念于一体的“全程健康友保障”全新品牌定位，强调以整合化的产品、服务与平台，帮助客户实现疾病预防、保障和康复的一站式综合健康管理服务，携手客户共同实现“健康长久好生活”。

“未来，我们将继续以卓越营销员战略为核心，致力于将友邦保险的营销员渠道打造成受人尊敬、收入高企的金融创业平台，并用信、望、爱的价值观吸引更多有志之士加入到这样一份有爱的事业中，共同成为北京市民的真生活、真伙伴。”王文旭说。