经销商如何做出正确的机会判断？（下）

□ 河北威远生物化工有限公司植保中心市场总监 刘新兆

往日抓住线性趋势厂商获得快速发展

回到文章开头说到的与经销商朋友的那次交谈，也许冥冥之中安排好了，我与他第一次谋面是在2009年，那一年也正是行业处于波动与变化、企业发展需要转型、渠道经营模式正在调整的时候，那时刚刚经历了2007年高度农药替代，2008年原药价格上涨，这种形势与2017年的相似度极高。

当时，我们聊到行业现状和未来趋势，那一年他与我当时所在的公司合作上正遇到问题，他对只知道发货、回款、压货的销售模式已经很不满，当时客户库存达40%以上，那时他的销量约400万元。做为杀虫剂产品负责人，我刚从2008年传统的产品策划（定价、标签设计、规格制定、配方调整等）中升华出来，开始制定产品价格体系——出厂价、批发价、零售价，开始了示范试验观摩会三部曲，开始注重产品视觉系统、推广中的宣传语及品牌打造等产品的市场营销策划动作。经过2010年-2012年3年的配合，当时我们一家公司销量在200万元。。

会议营销、试验示范观摩会、品牌建设与推广造势等产品营销策划均被他接受，并带来了销量的快速增长，2012年他的总销量达到700多万元。

2018年5月中旬又一次见到他，此时也经历了新农药条例颁布实施不足一年，原药价格曾涨翻天，2018年行业又进入了一个混沌阶段。这次他发出疑问：“今年我们应该怎么办？”他说了三点困惑：在1300万元左右的销量徘徊几年难以突破，怎么办？什么样的产品才适合现在的市场，如何选择合适的产品？会议营销、试验示范观摩会还有效吗？

听了他的问题，我快速回忆当年的情景，思考着2010年-2015年间经销商快速发展的动力源，“点线面体”的战略判断框架顿时浮现在眼前。那次见他时，行业正处于农药产品品牌发展期（标签整改、注册商标、禁止第三组分、不允许含量超标），这形成了一条品牌产品发展线，合作方式从赊销、压货、追回款的模式向着现款、会议营销、技术服务、推销变拉销的形式改变，形成了新型合作方式的一条线。那时正是抓住了行业发展的线性趋势，企业和经销商都获得了快速发展。

类似的战略选择期经销商又当如何？

现在又到了类似的战略选择期，经销商应该怎么办？这就要从做得到的“点”出发，经销商的发展也是如此。

经销商需要选择适合自己的产品，即点。然而应从哪个“点”开始呢？和相亲一样，从能做到的、能稳定提供的那个“点”开始。不要憋大招，自古长考出臭棋，不要等完美的产品出现。如果需要铆足劲跳起来才能够得到的一个“点”，是很难持久的。因为一个人当下能做得到的事，会觉得不甘心，目前手上的产品都觉得不好，没有超越当年的产品。同时，他也更不愿意客观面对，这就是自己实际能够达到的“点”，自己当下配得上的产品。而他自己想要的，抑或只是想象中的乌托邦。无论是相亲还是其它事，看得上我的人我看不上，我看得上的人看不上我。或者我想要的离我太远；我能做到的我看不上。这是无数人的痛苦。

其实，这是同一个问题，就是过于关注“点”，只对“点”有感觉，对“线”“面”“体”的力量，完全无视，甚至完全没概念。

任何点都有其来路，都有使其成为“今天”这个点的线、面、体。如果对线、面、体完全无感，只想拥有一个点的当下，基本是守株待兔。就像那位经销商朋友当年选择的品种，当时那个产品不是最好的，但他看重的是当时市场的发展趋势，看重的是面和体，于是2012年这个产品销量就达到了200万元（以零售价计）。所以要看到这条“线”，而不要纠结于当下的“点”。

在一个“点”上反复纠结，得不出本质的结论。所以当时建议他与其困惑于当下，不如花时间跳出这个“点”，研究“点”下面的大框架——“线”“面”“体”，即新农药条例、环保核查、安全检查、种植大户需求等。雷军曾说过：“一个人要做成一件事情，其实本质上不是在于你多强，而是你要顺势而为，于万仞之上推千钧之石。”

此时的经销商，应该选择规范的产品，而非小白瓶；应该选择符合环保、安评过关的企业，而非三无企业；应该选择有原药的生产企业，而非一到用药就缺货的企业；应该选择满足种植大户需求，而非进行投机销售的企业；应该掌握植保和种植技术、拥有有优势的产品，做好对农户的服务。所以，产品是点，经销商销量增长是点，试验示范观摩会也是点，病虫害发生趋势是线，新农药条例下的农药管理趋势是面，而国家农业政策、农产品价格、农民用药习惯、种植大户发展趋势等是体。

最后，我想说的是：当你想代理一个产品时，入手只能是一个点，即产品本身。但你要想清楚：它附着在哪个面上？这个面在和谁竞争，它能如何展开？这个面，是在哪个经济体上？这个经济体，是在快速崛起，还是沉沦？

2018年，将会是相当混乱的一年，也将是厂家、经销商、零售店包括所有从业人员需要做出判断和选择的时刻，希望今天分享的“点线面体”战略判断框架能够帮到你，让你在混沌的形势下做出正确的选择！