农资企业莫忽视经销商资信管理（下）

□大连交通大学工商管理学院 赵艳丰

上周谈到经销商资信管理过程中设定信用额度的好处，包括简化审核流程,促进销售,加强催账功能,改善运营状况,提高交易速度,使债权管理更有效率,节省资信调查成本,完善赊账督察体制。本周，将继续为大家带来信用额度的设定方法。

信用额度的设定是有讲究的，W农资公司从自身实际情况出发，研究了以下五种方法：

同业比较法

在决定是否和新开发的经销商做第一笔生意时，W公司会先了解同行厂家授予该经销商的信用额度，然后直接设定相似的信用额度。这种方法目前在国内农资行业颇为盛行，故又称“搭便车法”。其优点包括省时、省力，交易效率高。缺点有同行业厂家的信用额度信息不易获得。即使获得，其可靠性及真实性仍有待求证。此外，容易造成销售人员或信用管理人员不自行查证，养成惰性，且处处依赖他人，毫无自己的风格与主见。

可见，由于同业比较法利少弊多，所以不值得大力提倡，W公司也只是把其作为设定信用额度的众多“参考数据”之一。

初次限额法

与新经销商交易前，经简单调查发现其信用状况良好时，W公司会暂给对方设定“初次限额”，经一段时间交易往来后，根据这段时间观察结果和经验总结，重新设定或修正信用额度。这种方法在业界使用非常普遍。

初次限额法的优点有，一是牛刀小试。从小额交易开始，纵有损失也能承受得起。当交易几次，确实掌握了经销商的信用情况后，再合理设定信用额度就是顺理成章的事情了，这样做稳健踏实、切合现实；二是掌握时效。交易迅速，不会影响双方间的关系和交情。其缺点包括：缺乏合作信心。因初次交易采取较严格的交易条件，忽视了经销商实际信用实力，难免会造成经销商不满或拒绝再次交易；限制销售。初次限额额度不够大时，销售人员将无法大力拓展销售，有时会因此错失许多大好销售契机。

销售预测法

由销售人员依据全年度对每一经销商的销售目标及赊销账期而设定的信用额度，其计算方式非常简单。即：信用额度=全年销售目标×货款收回期限（月）÷12(月)。

销售预测法优点有：计算十分简便；销售人员可根据经销商需求和计划的销售目标来确定。其缺点包括：过度重视销售目标达成，而忽视经销商实际信用状况，有时会造成存货积压严重现象，留下销售回款居高不下的后遗症；对于信用额度，如果由销售人员自主设定，那么将会导致信用管理的钳制功能失去作用，信用额度反成为销售人员任意发货的护身符。

资信调查专员设定法

由于销售预测法易导致风险管控功能丧失，因此，W公司继续寻求更好的兼顾“利润最大化，风险最小化”的信用额设定办法。为避免销售人员随意设定信用额度，破坏公司良好的风险管控制度，最佳解决之道是，经销商资信调查由信用部门资信调查专员负责，经资信调查专员详细调查经销商真实信用状况，通过专业信用分析工具，谨慎评估出经销商发生呆账的可能性，并根据多年经验综合考虑，从而为经销商设定合适信用额度。

资信调查专员设定法的优点包括：精确合理。由于该方法对经销商的信用状况能作更深入的研究和分析，因此，据此设定的信用额度自然较为合理、准确；正常出货。可避免销售人员故意提高经销商的信用额度而胡乱塞货，保证出货正常化；专心销售。可以使销售人员专心致力于本职销售工作，不至于因关注经销商的信用状况而分散注意力。其缺点有：延误交货时机。由于在销售人员接触经销商、争得订单之后，还需要资信调查人员进行再调查，难免会延缓交货时间；限额较为保守。资信调查专员所设定的信用额度通常较为保守，很难被销售人员接受；容易导致销售额萎缩。

折中法

为避免以上四种方法的缺陷，W公司最近一年采用折中法设定信用额度。具体操作如下：

先抓住生意。对于新经销商先采取“初次限额法”和“同业比较法”，由信用部门暂定一个信用额度。如果经销商订货额在限额内，则无需再调查即可争取时间先核准其订货，以免丧失销售良机或造成经销商不满。同时，销售部门再就调查结果向信用部门申请一个合适的信用额度。

超过限额暂缓交易。如果销售部门建议的经销商信用额度超过信用部门暂定的初次限额时，先暂缓交易，由资信调查专员前往调查，经资信调查之后，再由资信调查专员视具体情况设定该经销商的信用额度。

兼顾双重目标。为避免资信调查专员在设定信用额度时过于保守，信用部门会对资信调查专员进行专业指导和培训，在设定信用额度时要一并考虑厂家销售目标，同时达成信用管理所追求的“销售量最大化”和“呆账损失最小化”的双重目标。

W农资公司市场总监介绍，运用折中法时销售部门和信用部门之间应多交流、沟通，因为不同主体之间存在认知上的差异，很容易导致两个部门间产生矛盾。所以当遇到分歧时，要积极沟通，大家都适当退让一步。否则各持已见、自说自话，最后只由上级领导做出最后决定。

无论采用何种方法，在设定信用额度时，一定要遵守“五要”：一要反映现实。利用适当评价要素及评价方法，尽可能反映现实状况；二要认真客观。务必认真客观，用正确态度设定授信额度；三要多头考虑。应将交易额、交易条件及支付条件都纳入考虑范围；四要公事公办。忠心耿耿，秉公办事，不可将私人恩怨掺杂其中；五要管控成本。节约调查时间、人力、物力等资源。

总之，资信管理是经销商管理的重要环节，农资企业通过完善资信管理制度，能不断提高销售人员对内部控制的认识，通过赊销督察进一步提升销售人员职业道德和业务水平。当然，不同部门间的“团队合作”也是落实资信管理不可或缺的关键要素。具体来说，由销售部门先行把关，同时配合信用部门做好授信额度设定和管控，这样一来，销售部门和信用部门都成为降低企业经营风险的守护神。农资企业应不断完善对经销商的资信管理，将经销商的信用风险控制在最低范围内，使企业通过与经销商的交易实现利益最大化。