“一带一路”背景下的涉外石油商务英语谈判策略

景志钧

摘 要：随着“一带一路”国家战略的实施，加之石油工业领域全球化程度的不断提高，涉外石油商务谈判也越来越普遍，石油商务英语谈判是一项谈判双方语言表达能力、思维反应能力和交际能力等方面综合的较量，掌握一定的英语谈判策略非常重要。

关键词：石油商务英语：谈判策略

谈判是一项解决问题、达成协议的复杂过程。涉外石油商务英语谈判涉及石油、语言、交际技巧、商务知识、文化背景等诸多因素。因此，要想实现预期的谈判目标，不光要熟识谈判原则、相关法律。还要掌握一些谈判技巧，熟练地运用一些策略，即针对不同的谈判对象灵活运用不同语言表达手段和技巧等来应对。下面就石油商务英语谈判中的语用策略进行分析。

一、礼貌得体的策略

礼貌是在商务谈判中首先要考虑的因素，这是建立良好合作关系的前提。说话礼貌得体策略就是在其他条件相同的情况下，把不礼貌的信息的表达减弱到最低限度，这不仅会给对方留下最初的好感，而且给双方留下空间。同时，语言得体策略必须考虑到环境因素，言语过于礼貌则让人感觉很虚伪，如在石油涉外工作人员英语谈判中如果听到这样的谈话：“We are extremely andsincerely sorry for the error and ask that you accept ourhumble and sincere apology for the undue inconve.nience suffered by you.”会让人很反感。在谈判中，一定的谦恭是必要的，但太过于谦卑则会让人感到虚伪甚至使对方反感。

二、迂回模糊的策略

涉外谈判中，经常会有因为某种原因不便或不愿暴露自己的真实想法给对方，或是在某种场合出现不能直接回答却又不能不回答的问题，或为试探对方，这时就可采用迂回模糊策略，让谈判者进退自如，留下必要的回旋余地。该策略具有很强的简洁性和灵活性，充分体现了石油涉外谈判的周密性和灵活性。类似的有maybe，perhaps，probably，seem，as if，It is said that等一些涵义不确定的模糊词语，都可用在谈判中，这些模糊用词可尽量避免专断，在表达拒绝时又不至于过分伤害对方的感情.最终达到间接表达自己的意图的目的。例如：“Yourpresentation make me feel a little too“you know what I mean.”you know what I mean是模糊性语言，涵义很广，没有明确的界限，可让人自由地理解。

三、幽默含蓄的策略

涉外谈判经常会遇到阻力，仅采用迂回策略是不够的，还要用幽默进行化解。幽默含蓄策略是指使用生动、活泼、优雅、风趣、诙谐、含蓄且富有想象力的语言，使严肃紧张、沉闷乏味的谈判气氛变得轻松，使事态向着有利于自己的这一方转变，以提高谈判效率。在下面的谈判情景中，双方语言都很幽默风趣：a：You know in China we have a traditional story called“to mount on a sedan hair for the third tim”Now Im asking you to dismount from the sedan chairfor the third time.You，ve dismount for two times a1ready.So please dismount one more time.b：（after a long time of thinking）Ill do it.But Illtell you what：Im sure you11 mount on a sedan chairfor the third time some day，too.谈判中的a方巧妙地借用中国“三下轿”的俗语说服对方再次降价，而b方在表示同意的同时也不失回敬一句，语言含蓄而令人深思。谈判在双方的朗朗笑声中轻松地结束。

四、否定的语言策略

在谈判中，双方都会提出一些利益要求，当不能满足双方要求或不同意对方意见时，难免会存在一些分歧和差异，否定表达也就不可避免。否定形式的出现能够直接影响谈判效果。因此，掌握一些表达否定的语言策略，有助于谈判的成功，一般有间接委婉的拒绝和果断客气的拒绝两类。例如：“a：Don，t youhave any opinion about the contra terms？b：Could we discuss it next time after I talk it over to our director？”b以問题对问题的形式委婉地向a的问题提出了否定意见，为双方进一步磋商保留了意见。再例如：“It would give rise to the matter of conflict of interests，which could poison the good feel now existing between the partners.（这将会引起利益冲突的争端，侵害双方之间友好感情。）”该句口气严肃，但同时可用“would”来软化口气，减少威胁和指责强度，这种果断而客气的拒绝坚定而不失礼貌。

参考文献：

[1]王军.涉外谈判中的英语语用策略[J].当代经济，2016，13（1）：5-6.endprint