从“新”开始DS

从今年3月任职长安PSA副总裁，到6月任职长安PSA执行副总裁，不少人为沈明均捏了一把汗。毕竟，DS在华重整旗鼓，不管对谁来说，都是一个不小的挑战。但令人意外的是，在此与沈明均交流的过程中，我们能十分清晰地感受到他对DS品牌发展的信心。在DS品牌发展遭遇困境的当下，这种信心十分难得。而更为难得的是，从沈明均坦诚的言辞中可以看出，这种信心并非盲目乐观，而是有着对现实、对困难的清醒认知，以及对未来发展的务实规划。中国汽车市场的竞争正处在空前激烈的时期，豪华车市场更是如此。我们目前还无法断定，在沈明均的带领下，DS品牌接下来的发展就-定会高唱凯歌。但从他清醒的自信中，我们可以看出，沈明均确实是DS品牌的正确选择，而随着他的到来，DS品牌也将迎来一个新的开始。

“我的信心更足了”

吴迎秋：从今年3月任职长安PSA营销副总裁，6月升任长安PSA执行总裁，大家都很关心，这100多天，你有什么样的感受？

沈明均：总的来说，这几个月下来，我的信心更足了。

吴迎秋：是什么原因？

沈明均：首先是对DS的品牌和产品更了解了。对DS品牌和产品了解越多，信心也就越足。其次，6月7日，DS品牌双方母公司签订了一个来之不易，又至关重要的战略合作协议。这个协议至少有三个重要成果：其一，明确了DS品牌的定位是什么。其二，说清了DS品牌接下来要如何发展。第三，搞清楚了需要解决哪些问题。这对DS品牌以及长安PSA接下来的发展至关重要。

吴迎秋：这个战略合作协议让大家重拾信心了？在此之前，外部也有很多人在关注DS品牌，同时也在怀疑DS品牌接下来的发展。

沈明均：这个战略合作协议让大家吃了一颗定心丸。双方达成了统一意见：要坚定不移地把DS豪华品牌做起来，并对DS品牌发展，现金流、产品、组织架构等问题都提出了解决方案。此外，我的信心还来自于我们长安PSA内部，不管是来自PSA、来自长安，还是来自其他，大家都对做好DS品牌有着很大的热爱和期待。我们的经销商、供应商同样如此。

吴迎秋：你刚提到了员工、经销商、供应商都充满信心，那消费者呢？

沈明均：DS品牌在中国有一个车主白发组成的“DS大中华俱乐部”，他们自己选了会长、秘书长。俱乐部内部有着详细的分工，有人负责收集问题，有人负责技术检查等。最近我在其中“潜水”了一段时间，让我非常感动。他们做了很多我们企业应该做的事情。所以，最近我们也做了个活动，从“DS大中华俱乐部”邀请了8位用户，请他们到DS参观，并把他们所有抱怨的问题、所有的疑惑都进行了解答。从下午2点到晚上10点交流非常成功，他们对DS的产品高度认同对DS品牌也多了期盼，这份认同让我得到了鼓励。

吴迎秋：你在这个群里“潜水”的时候都发现了什么？

沈明均：DS品牌在中国有将近7万个用户。这些用户的素质非常高，而且对DS品牌都有一种情怀。在跟他们深入交流后，我觉得他们是真正喜欢DS品牌和产品，对我们的每个动向都十分关注。我们用户群体非常明确。他们喜欢有些个性，喜欢表达自己的诉求。这次“潜水”和随后的活动，也让我对DS品牌的用户形象有了更清晰的认识，这对我们的品牌建设十分重要，也让我们对如何和用户打交道更有信心了。

“一个团队，一个目标，一个声音”

吴迎秋：信心比黄金还重要，特别是在DS品牌遭遇困难的当下，但仅仅有信心显然是不够的。通过这几个月的了解，您觉得DS品牌存在哪些需要解决的问题？

沈明均：我们确实面临着许多亟待解决的问题。第一个问题就是中法双方的合作关系。DS是合资企业，共同管理是天经地义。我曾经有过6年的海外管理经验，跟不同文化、不同语言的人打交道还是有点心得的。

这几个月来，我和双方管理人员进行了多次交流。我认为不管任何时候都应该就事论事，不回避问题。大家的目标是一致的，就是把DS品牌做好。有了这样的统一认识，我觉得隔阂更少了。不回避问题，这一点很关键。就像看病，样，只要医生知道是什么病，那药方就好下了。

因为文化、语言不同，大家对中国市场的理解肯定是不同的。因此遇到问题一定要心平气和。认识到这一点，对产品规划、品牌建设等至关重要。现在中外双方达成的共识越来越多，企业运营也越来越顺畅。

我们一定得是“一个团队，一个目标一个声音”，只有这种意识，才能齐心协力。可以有不同的看法，但是一旦决定下来，就必须朝着一个方向努力。只有在这方面达成共识，才能减少猜测、误解。否则，就会给经销商、用户带来困惑，从而影响品牌。

吴迎秋：现在达成這种共识了？

沈明均：是的，现在合作越来越融洽沟通也越来越顺畅。大家的态度也很明确我们已经没有任何退路了。

“与经销商建立信任关系”

吴迎秋：在共同的压力和诉求下，中外双方合作关系开始顺畅了，那经销商呢，他们能否理解并接受DS的新变化，并坚守自己的阵地？

沈明均：这几个月，我的一个重要工作就是与经销商沟通，倾听他们的声音，与他们建立信任关系。原来他们有些困惑和犹豫，觉得变化和变数太多。我告诉他们，每个人都有自己的诉求，经销商作为一个经营实体同样如此。但有一点是不变的，如果我们不能把我们的产品卖给消费者，不能提供优秀的服务，那我们双方都没有存在的必要。我们是一荣俱荣，一损俱损的合作关系。

跟经销商的信任关系建立起来之后经销商也会愿意跟我交流他们的真实想法。然后我们实事求是地把我们的想法和规划跟他们讲清楚。比如产品规划、品牌推广等。他们也表示，不再担心其他问题，把服务做好，把客户经营好，这样大家职责明晰，效率就能大幅度提高。我感觉经过这几个月的调整，已经有了明显的改善。

“踏踏实实，先把基础工作做好”

吴迎秋：从跟你刚才的交流中，我能找到两个关键词，一个是信心，一个是信任。信心是让大家形成共识的基础，信任就是携手发展的关键，这两者是很重要的。那接下来的工作从哪里着手？endprint

沈明均：接下来就要改善经营现状，现在来看，进度都还是在按照我们期望的方向走。其中很重要的一项是减库存。不是压经销商的库存，那样解决不了问题。

现在的关键是要让经营转起来，进入良性循环。这是第一个要求。第二，我们的业务计划一定要有支撑，而不是就简简单单写个报告。

汽车是制造业，抛开品牌不说，产品是核心的核心。所以这个支撑首先是产品。最近我们跟法方沟通多次，也达成了共识。有什么产品就导入什么产品是绝对不行的，必须在坚持DS豪华品牌定位的基础上，根据中国市场的需求去规划产品。

其次是渠道和网络。我们把全国销售网络由原来的两个区域划分为西南、华南、华中、华东、华北五个大区，针对非常时期推出了全新商务政策，为经销商松绑。在网点拓展方面，我们在稳定中心城市的基础上还将向周边进一步辐射。传统的重资产纯粹4S店模式，未来在中国肯定是行不通的而往周边城市的拓展，将会通过展厅体验店等方式实现，提升销售网点的覆盖能力。

第三就是品牌推广。目的是让更多人知道、接受DS品牌。我经常讲，我以搞技术的心态做品牌。我们对DS有一个定位，但是行业，用户怎么看？把这个差距找出来，确立要提升的指标，然后做试验，达到了就做没达到就要继续找问题，找解决方法。

不要光讲概念，要多讲实际的。DS现在就是要踏踏实实把基础工作做好，然后再往上提升。

“DS只有在中国成功，才能在全球成功”

吴迎秋：你刚才提到了与法方探讨产品规划，我觉得你们的问题找得很准。DS的品牌可能不是大问题，产品可能是个问题。尤其是在今天的中国市场，直接拿法国的产品不一定卖得出去。那你们接下来对产品规划会有哪些具体的措施和办法？

沈明均：在市场研究和产品规划方面我们目前有四个团队在做相关工作。包括市场公关团队、产品研发团队、DS法方市场研究团队，此外还有长安汽车的团队。最近我们达成了共识，把这些力量都整合起来形成一个市场研究和产品规划团队。

我们必须在充分研究、了解中国汽车市场消费需求的基础上进行产品规划。PSA也已经接受了这个观点。双方也达成了共识DS只有在中国市场取得成功，才能在全球市场取得成功。

所以，针对即将导人的车型，我们也提出了很多关于配置等方面的改进和调整意见。坚持两个原则：第一，要满足消费者实实在在的需求：第二，要支撑DS的品牌定位。

“最困难的时候，也是最考验人的时候”

吴迎秋：在我们刚才的交流中，你提到了消费者、经销商等，但DS品牌自己的员工呢？他们目前的状态如何？你是如何用你的信心感染他们的？

沈明均：之前我们开党员干部大会，我把DS当前所面临的问题、机遇以及未来的思考都讲给大家听。坦诚地告诉大家我们为什么沒做好，并且告诉大家接下来我们准备怎么干。

最近也在组织各个部门的座谈会，倾听员工的真实声音。然后，大家再为了企业的发展群策群力。哪怕这个提议不具备可操作性，那也得回复不具备可操作性的原因：如果这个提议值得做，是马上做就还是等待合适时机做，我们都要确定。

当然对于员工来说，待遇很重要，这是现实的问题。所以董事会还是同意我们有定的调整比例，这也是一个态度。此外很多骨干员工真正关注的是职业发展和未来规划，这个也十分重要。

在一次会议上，我跟大家说，等到我们走出困境时，不说叫弹冠相庆，至少可以很自豪地说，在DS品牌最困难的时期，我就是其中一员，我们坚持过来了。这种自豪感是弥足珍贵的。此外，我也告诉大家，最困难的时候，往往是最考验人的时候，也是最能学到东西的时候。

“明年就能进入良性循环”

吴迎秋：从刚才的交流可以看出，你的顶层设计已经有了，你和团队的信心有了，也建立了跟经销商的信任关系。但今年有没有一些具体的数字和考核标准呢？

沈明均：2017年是DS品牌的调整年。我有三个目标：第一是清理库存：第二是完善渠道：第三是让运营进入良性循环。没有什么硬性的销量指标。销量绝不是一个单一的问题而是综合的问题。随着我们产品的进一步改进，特别是DS 7的投放，以及渠道的进一步完善，坚信明年就能进入良性循环。

从目前的数据来看，因为主动降库存所以数据显示我们的量在低位徘徊，但新增订单和实销才是根本，6、7月本来是传统淡季，但我们的实销已经与一季度持平，从新增订单来看，也是增长趋势，总体来讲已经止跌回升，这也让我更坚定了信心。这些数据天天在看，是很累，但是从整个趋势来看，跟我们的预期是吻合的。我们不敢叫成功，至少没有出现大的偏差，我觉得这是一个好的开始。endprint