浅议煤炭销售内部控制

王秀丽

摘 要：销售内部控制是煤炭企业内部控制的重要分支，也是提升煤炭企业经济效益的有效渠道。基于此，论文从现阶段煤炭企业销售内部控制的作用入手，分析了当前煤炭企业销售内部控制中存在的问题，并对解决煤炭企业销售内部控制问题的思路进行阐述，以期提升煤炭企业销售内部控制水平，促进煤炭企业高效发展。

关键词：煤炭企业；销售；内部控制

引言

销售是企业可持续发展的前提和保障，是一个企业持续盈利的重要途径。而加强企业内部销售控制是提升销售质量的关键方法，煤炭企业也不例外。当前，煤炭企业对销售内部控制的重视程度有待提高，且大部分煤炭企业缺乏专业的煤炭销售人员，这些问题如果得不到及时解决，势必会影响煤炭企业健康发展。因此，对煤炭企业销售内部控制存在的问题及对策进行探究很有必要。

一、完善煤炭企业销售内部控制的作用

（一）有助于完善企业内部的账目管理

赊销在我国煤炭企业的经营与销售中占据主要地位。一定程度的赊销不仅可以促进企业的销售能力，为企业增加收入，还可以为企业的客户减轻负担，但赊销还具有不可忽视的负面影响，比如增加企业账目管理的难度。因此，煤炭企业只有规范企业财会部门的工作才能保证账目管理的有效性。

（二）促进企业运转

完善煤炭企业销售内部控制能够为企业正常运转提供保障。完善的销售内部控制体系，能够有效促进各部门、各人员之间的交流，促使各部门团结一致，进而提升企业的市场竞争力和企业凝聚力，促进企业良好运转。

二、当前我国煤炭企业销售内部控制存在的问题

（一）对销售内部控制认识不足

对销售内部控制内涵正确的认识和强烈的内部控制建设意识是强化企业销售内部控制的前提和基础。受长期计划经济体制的影响，我国煤炭企业的管理理念较为落后，特别是一些大型的国有煤炭企业，其管理机制更是偏向行政管理。大部分管理者都认为内部控制是财务部门的工作和职责，销售部门只需要做好与销售相关的工作、扩大企业市场占有率就可以了。甚至有些销售人员认为，严格的内部控制体系是对他们的不信任，其工作积极性会降低，甚至产生抵触情绪，进而降低工作效率，阻碍煤炭企业健康发展。

（二）原始票据管理不到位

销售是沟通企业内部与外部的桥梁，也是一项系统而又烦琐的工作。因此煤炭企业在进行各种销售工作时难免会遇到各式各样的票据，这些票据不仅是企业进行账目管理的基础，而且是会计进行账目核算的依据。但是，当前我国一些煤炭企业对这些原始票据的处理不到位，进而在一定程度上降低原始票据应起到的作用，给账目管理工作增加难度。

（三）收账款管理混乱

不相容岗位的分离是内部控制的基本原则。但目前我国大部分煤炭企业为了销售业务处理的方便，并没有将不相容的岗位相互分离，部分销售人员拥有定价、出库和结算等所有的工作权限，这样虽然给销售工作带来了一定的便利，但也给企业带来巨大的潜在危机，如果销售人员徇私舞弊，与外部客户勾结，将给煤炭企业带来难以估计的损失。另外，煤炭企业内部销售管理混乱，收款管理不规范，大多煤炭企业没有设置客户信用额度，在这种情况下，很容易将煤炭赊销给信用度低的人员，给收账款管理带来难度，进而增加企业资金风险。

（四）销售渠道过于单一化

根据销售对象的不同，当前国内煤炭销售渠道分为两种，一种是直接销售，一种是间接销售。煤炭企业直接销售的主要对象是建材、化工、冶金、电力等煤炭需求量大且稳定的行业，而居民煤炭消费者和小型企业煤炭消费者用煤量小且需求不稳定，因此煤炭企业需要借助中间商来向这些小型用户提供煤炭，满足他们的煤炭消费需求，这就是煤炭企业的间接销售渠道。

三、完善煤炭企业销售内部控制的建议与对策

（一）强化对销售内部控制的认识

强化煤炭企业员工对销售内部控制的认识，是完善煤炭企业内部控制制度的有效途径。

首先，煤炭企业领导应以身作则，积极配合企业销售内部控制工作，为员工树立榜样；

其次，煤炭企业销售部门的管理人员要转变思想，明确销售内部控制的重要性，并积极督促本部门销售人员配合内部控制工作；

最后，企业还需要加强对销售内部控制工作的教育和宣传，让每一位员工都能够理解企业销售内部控制的内涵，了解企业销售内部控制与每一位员工的关系，让每一位销售工作人员都能够积极主动地配合企业的销售内部控制工作。

（二）加强销售渠道建设

销售渠道在21世纪的行业发展中有着举足轻重的影响，而且针对我国煤炭销售渠道过于单一化的现状，应不断加强销售渠道建设，丰富煤炭现有的销售渠道。

第一，煤炭企业要明确发展战略，为销售渠道提供战略指导；

第二，煤炭企业要全面分析直接销售渠道和间接销售渠道的优点和不足，进而根据企业实际发展情况平衡二者关系，实现企业经济效益最大化；

第三，煤炭企业要积极拓展新的销售渠道，煤炭企业应不断完善现有销售渠道，同时积极开发新的销售渠道，增加煤炭企业收益。

（三）完善企业绩效评估

严格的内部审计是企业完善内部控制的重要手段。但目前我国的煤炭企业员工对内部审计的认识存在着一定的偏差，简单地认为内部审计工作就是财务审计，没有将内部审计与内部控制联系在一起。因此，我国煤炭企业需要加强对内部审计工作的宣传和教育，让每一位员工了解到企业内部审计的内涵，理解内部审计与每一位员工日常工作的关系，引导员工积极配合内部审计工作，及时发现销售过程中存在的问题，保证企业销售内部控制的完整性。

另外，完善的企业业绩评估体系还能够在一定程度上规范员工行为，煤炭企业可以将绩效考核与员工销售业务处理的规范性挂钩，如果员工销售业务处理不规范，应扣除其相应的绩效，进而确保企业销售业务都是以企业规章制度为基础进行的，为绩效考核制度的完整性提供保障。

（四）加强与完善渠道的各个管理环节与流程

针对目前销售渠道管理混乱的情况，煤炭企业必须加强销售渠道的管理，其不仅要认识到对营销渠道进行管理的必要性，而且应抓住管理的关键。一方面，针对行业秩序混乱的局面，有关部门与行业协会应实施监督管理与自律管理两手抓，营造良好的行业氛围；另一方面，政府和有关部门应规范煤炭企业的间接销售渠道，可以通过审批制、实名制等制度，规范煤炭企业与中间商的销售行为，进而维护市场秩序，促使煤炭行业健康发展。

（五）控制与降低销售渠道的各项成本

煤炭销售渠道成本上升有着多方因素的刺激，但是针对目前销售渠道成本过高的问题，煤炭企业应采取措施控制，减少销售渠道成本，以获得竞争优势。从国家层面来说，加强陆路运煤铁路和公路建设，加强接卸港口建设，形成多种方式，多渠道、现代化的综合物流运输系统。从煤炭企业角度来看，需要结合实际情况制定成本最低、性价比最高的物流运输方案。

四、结语

总而言之，煤炭企业销售内部控制是很有必要的，煤炭企業应充分认识到，完善销售内部控制制度需要一个过程，不能一蹴而就，煤炭企业应通过完善绩效考核制度、强化员工对销售内部控制的认识等方面入手，不断完善销售内部控制制度，确保内部控制达到管控效果，进而提升煤炭企业经济效益，促进煤炭企业良性发展。

参考文献：

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