关于我国银行经营模式的新类比分析

黄亦薇 徐龙志 陆金波

（1.常州纺织服装职业技术学院，江苏 常州 213003；2.江苏常州高新信用担保有限公司，江苏 常州 213003）

现代金融学理论自凯恩斯以来获得了长足发展，各方理论不断接受实践的长期检验，经历“实证—演变—再实证”的渐进过程，日趋完善，而随着几十年来注重引用心理学及行为金融学理论的研究，各类金融市场伴随的特殊行为异象也得以挖掘。但近年来，相对于国际金融市场的动荡和颠覆，行为金融理论方面的研究显现出些许停滞，缺乏创新思想，逐渐跟不上现实有效市场的变化节奏。

本文作为探索式的理论研究，主要针对国内银行业的信贷业务行为的比较分析，类比人类社会活动与动物界的共存生活现象，结合多年从事银行各类信贷业务的实践心得，对该领域的金融行为进行归纳，从而探寻各大商业银行如何根据自身发展战略定位选择合适的经营模式及未来的发展趋势，并期望通过探讨能对行为金融理论的研究发展方向带来一些创新的思路，从实际应用中发现理论价值，来确切反映金融市场主体的行为模式。

一、传统行为理论对经营模式的比较分析

传统行为理论将经营模式较为普遍类比为“猎户模式”与“农夫模式”两类行为模式。

猎户型的经营者普遍非常聪明，善于把握机会可以很快地闻到钱味，一旦看到利益他们可以奋不顾身地扑上去，经营特点就是等待并且不断地寻找机会。就好比猎户，生存方式就是每天拿着枪到森林里去打猎，运气好他就能吃饱肚子，运气不好就只能饿几顿。这种类型的经营者更加强调投机与不劳而获。

农夫型的经营者与猎户型正好相反，农夫型就是像农民一样种地，依靠自己的劳动获得可靠而稳定的报酬，即由投机型生存方式向生产型进行转变，农业耕作能使人们的获得稳定的收益。农夫型是市场成熟状态下最佳的经营类型，他们非常注重自己的领地，并充满信心地投入，从而不断地促进区域市场的成熟与稳定，增强区域市场的精细化管理[1]。

二、当前我国银行业经营模式的新类比

当今我国银行业金融机构就信贷业务而言，定位有三大战略主营方向：做大企业客户、做中小企业客户与做零售客户。“做大企业客户”是国有四大商业银行在市场上的传统战略定位，“中小企业客户”是有近年来发展势头较猛的宁波银行、民生银行等银行的主要业务对象，而“做零售客户”则是招商银行的重点业务发展方向，它也因此曾被《亚洲银行家》评为“中国最佳零售银行”。

因此传统行为理论对经营模式的两分法不足以涵盖当前银行业的从业模式，笔者认为针对银行业三大战略主营业务的经营模式可形象类比为猎虎模式、捕鱼模式和圈羊模式，这些都是人类社会与动物界竞争亦或共存的常态行为。

（一）猎虎模式

虎者、森林之王也，与虎谋皮，亦损大焉。古人猎虎对武装、技术、经验要求相当高，猎虎手不仅要年轻力壮、有勇有谋，而且要有充足的捕猎技巧与经验，并配备精良的捕猎工具，因此前期投入巨大，一旦成功，收获相当丰厚，虎皮价值连城，而猎虎手的美名势必传播甚广；倘若失败，损失也将巨大，不仅讨不到便宜，前期投入化为乌有，甚至有性命之虞。

银行业的猎虎模式即做大企业客户战略，这是传统国有银行的固有战略方向，各项金融资源优先倾向于做大客户，这是传统银行业盈利模式的必然选择，不管是从风险控制角度还是从资产收益角度来讲，都是最佳的投资方向，有了大客户、发放大额资金、将资产规模迅速做大，银行则可等着坐收稳定的利差，持续良性循环的经营方式。当这一行为持续下去，势必导致大集团大企业垄断了银行资源，而其他中小企业客户则很难争取到银行贷款资源，只能偏向信用社等地区性金融机构取得支持，或者仅靠民间借贷融资发展。

随着二十世纪以来我国加入WTO，面临着入市承诺，要对国外金融机构开放金融业。为了在过渡期尽量提升国内银行的竞争能力，中央金融业管制不断放开，国内银行业迎来发展的机遇期，各大商业银行蓬勃发展，市场竞争不断加剧，而针对大客户的争夺自然更为激烈，因此银行间不断推出更优惠的措施、更新颖的产品来吸引大客户，而大客户的话语权也一步步强化，经过接连的客户市场与银行同业博弈，银行业的利润空间不断被压缩，随之带来营销成本却加倍提升，因此猎虎模式带来的收益与付出不见得对等，前期巨额投入能否获得相应回报的不确定性因素太多，收益的可持续性与规模的增长性不再明显。

市场本身只会按其发展规律稳步增长，实体经济增速跟不上银行业蓬勃发展的节奏，必然随之而来的是虎越来越少，猎虎的成本越来越高，因此猎虎式的生存发展模式有待不断优化革新。

（二）捕鱼模式

鱼者，畅游江河湖海，富含营养，遍求可得。捕鱼业长期以来都得到大力发展，渔业不仅丰富了人类舌尖上美味的种类，更是提供了充沛的营养价值。渔业相对而言投入较小，拥有一杆一线一钩或者一网一兜，都可用之进行垂钓或捕捞，但是对捕鱼者的判断力和技术水平要求较高，没有良好的观察与判断能力以及技术耐心，即使在池塘边蹲半天都会一无所获。同时捕鱼工具品种多样，单钩、双钩、多钩，直杆、多杆、抛杆，鱼网的种类更为繁多，针对不同的目标鱼类（鱼群），选择不同的工具。当然更重要的前提是通过观察判断，选择合适的池塘，正所谓选对池塘钓大鱼，对捕鱼者的智慧与能耐都是考验。

银行业的捕鱼模式即做中小企业客户战略，中小企业已经成为我国实体经济发展的主要动力。根据2011年修订的企业类型划分标准，目前我国中小企业数量已占到全国企业总数的99%以上，广泛分布在城市乡村，基本涵盖了国民经济的所有行业，是我国多元化实体经济的重要基础。目前中小企业创造的最终产品和服务价值相当于国内生产总值的60%左右，缴税额为国家税收总额的50%左右。[2]中小企业在促进经济增长、增加就业、科技创新与社会和谐稳定等方面具有不可替代的作用，因此中小企业事必是今后银行业客户增加、规模扩大及利润增长的源泉。

中小企业生存地区广泛，随着不断成长发展，逐步会形成区域性的产业集群生存状态。当前地区中小企业产业集群模式较为明显，特别是各乡镇区域同类产品生产企业呈现聚集成群效应，产业集群是实现产业集约增长的新模式，也是工业经济发展的必经阶段，同时随着产业集聚的不断扩展，产业链上专业化分工与协作步调更紧密，产业资源共享需求整合，因此部分重点产业集群发展领先的地区将面临做大做强、兼并扩张的形势。

同类中小企业的区域集群就是典型的“鱼群效应”，好比大海中大部分中小型的鱼类都会集合成群，共同生存，寻找食物并抵御鲸鲨。中小企业的融资需求特点是短、频、快；中小企业的成熟生存状态是商圈、供应链、产业集群。

针对这些特性，银行业发展中小企业客户的方式适用捕鱼模式，对成长型中小企业、发展初期，尚未形成规模集聚效应，可应用垂钓工具，针对不同种类的鱼选择不同的钓钩钓杆，确保上钩的是想要的；对于已形成规模的产业集群，可应用捕捞工具，针对不同的水域、鱼群选择恰当时机撒下鱼网，然后在收网回航时必将满载而归。捕捞模式的行之有效的就是对乡镇产业集群的批量化营销。

中小企业在行业、区域、结构各方面形式多样，对金融服务的需求也是各不相同，在复杂的经济形式下发展理念更是变数较多，因此就要求银行业在服务中小企业时更加注重产品创新、提升服务效率、改变思想观念，需要不断开发各个门类的捕鱼工具，进而能更有效地赢得中小企业客户青睐，在同业竞争中永远领先一步。

发展中小企业客户战略的出路在于“有特色、能取舍、善整合”。[3]“有特色”着手点在以下三方面：创新产品和服务、客户群需要、满足客户途径。产品创新重点在于针对性、可得性和便利性，服务创新重点在于简化标准操作流程、灵活贷偿方式和对传统网点渠道的转型与再造。“能取舍”即要求学会权衡利弊得失，有所为有所不为，能够细分市场并对目标市场加以抉择，走专业化道路，要走出去，进入社区、乡镇，要有“大小”意识——做大的是规模、做小的是客户；学会“粗细”管理——产品可粗放，收益要细算。“善整合”，从内部资源来讲，管理需扁平化、垂直化，打造流程银行；从外部资源来讲，发展要联合各方平台，如银行间做集合银团，扩大优化与政府机构、行业协会、专业担保公司、小额贷款公司甚至典当行的合作与信息分享等。在此基础上建设独特的品牌价值，以独特性赢得市场，实现中小企业金融服务的高增长、高收益、低风险成为可能。

与猎虎模式相比，优势在于中小企业对合作银行的依赖性较高，正常发展的中小企业一般拥有两家合作银行即可满足全面金融需求，因此中小企业一旦形成忠诚度，一般情况下不会轻易改变合作银行。而与中小企业的良好合作也能为银行培养潜在的大企业客户，所谓的放水养鱼，中小企业成长壮大后自然也会对一手扶持的合作银行继续良好的关系。

当然，捕鱼模式的劣势在于风险高，一网下去，并非所有都是有价值的鱼，也会混杂着虾兵蟹将、甚或有毒的水母，即使是能够识别留下了大量鱼，在运输、喂养过程中也会有一定死亡概率。因此，既然风险不可避免，在提高筛选识别能力的同时对风险要有一定容忍度，同时能够开发高级的金融风险缓释工具来减少损失，或者能够为预期或非预期的损失提供有效保险等。

（三）圈羊模式

羊者，草原畜牧产物，衣食皆宜，民之为生。畜牧业是狩猎演进而来，经过历史上千年的培育挑选，驯养了如今几种可与人类长期共存的物种。较狩猎而言，畜牧与农耕在人类进化史上是一种进步。是由投机型生存方式向生产型的重要转变，农牧民通过经营农场牧场，能够依靠自己的劳动获得可靠而稳定的收益，从此农业可立国、社会大发展。

圈羊模式可类比于农夫模式，农业的生存在于耕地，畜牧业的生存在于圈地。

银行业的圈羊模式即做零售客户战略，圈地养羊的“地”即是各目标房地产楼盘、汽车经销商以及区域商户群，而地圈定之后其中有按揭意向的消费者以及有融资需求的个体经营者都将成为银行业争取发展的肥羊。

购房购车的消费者或投资者都有一定“羊群效应”，即是指人们经常受到多数人的影响而跟从大众的思想或行为，也被称为“从众效应”。好的楼盘出来人们会蜂而抢之，周围人或共同圈子里的人会购买同档次的楼盘或汽车。楼盘和车辆都有高档低档之分，自然而然的为银行业划分了不同阶层的消费群体，圈什么样的地养什么样的羊，圈了什么档次的楼盘就选定了什么样的客户，而该群体的客户与银行合作后未来的个人金融服务产品需求也就能有特定的预期。

金融市场上的“羊群行为”是一种特殊的有限理性行为，它是指投资者在不完全信息的环境下，行为受到其他投资者的影响，模仿他人的决策；或者过度依赖于舆论，而不考虑自己得到的信息的行为。由于羊群行为具有传染性，因此把存在于多个行为主体之间的羊群行为现象称为“羊群效应”[4]。

圈羊模式的经营行为面对的是大众客户，因此个人信用违约的概率风险是完全可以接受的，良好的风险管理工具和催收保全方式能将违约风险控制在稳定的水平，因此该模式风险更多地在于行业风险，如房地产市场大跌超过30%，将导致集体违约风险急剧攀高，此时将是考验银行业不良风险承受能力的时候；而历史经验表明房地产市场基本呈现波浪式前进，因此当房地产行业在谷底震荡的时候，银行业也会面临可持续增长的问题。对于此类风险和问题，银行业要提前做好充分的压力测试并能拥有及时的资产结构调整转型的能力。

猎虎战、捕鱼战、圈羊战，这仍将是我国银行业在发展过程中长期面临国内金融竞争的三大战役，而国际大型银行业早已虎视眈眈，在他们眼中，中国金融市场肥羊遍野，新的战役将更为残酷。