东南亚市场摩托车营销策略研究

王子萱

(广东创新科技职业学院,广东 东莞 523960)

1 概 念

1.1 市场营销概念

市场营销(Marketing)也是很多经典商管课程作为培养管理者,进行教育和管理的重要模块,例如MBA、EMBA等。

1.2 国际营销概念

国际营销(International Marketing)指的是企业并不仅仅在本国的市场进行营销活动,而是跨越其他国家,在国际目标市场中进行营销活动。

1.3 摩托车的概念

摩托车被广泛地运用于客货运输和巡逻,也被运用于客货运输,具有行驶迅速、轻便灵活等特点。摩托车可分为越野摩托车、街车、巡航车、公路赛摩托车和旅行车等。

2 东南亚市场摩托车营销中存在的问题

2.1 出口企业低价竞销

在东南亚市场上,存在着许多鱼龙混杂的摩托车生产厂商,低技术含量的摩托车在东南亚市场上占有大多数份额,市场上存在许多假冒伪劣、服务水平低的产品。这使得正规厂商失去了价格竞争的优势。

2.2 东南亚市场的壁垒政策

由于东南亚市场存在的低价竟销、假冒伪劣产品盛行的混乱局面,东南亚部分国家开始对这一现象采取相应的措施,关税涨幅程度达到70%。同时,部分国家还对摩托车进口企业进行非关税的手段的限制。这一措施对中国摩托车企业出口东南亚市场产生了巨大的影响。

2.3 知识产权问题

摩托车企业抄袭现象屡禁不止,并不注重产品的研制和开发,对企业的商标权、知识产权和专利权的保护。

2.4 缺乏售后服务体系

由于向东南亚市场出口的程序大多是将企业的产品交付经销商和代理商。因此企业没有直接控制东南亚市场的服务体系,完全是依靠东南亚市场上的经销商和代理商的自觉执行,这也使得企业无法完全控制摩托车营销的整体体系。

2.5 缺乏符合东南亚市场的复合型人才

摩托车企业要想在东南亚市场上有良好的发展,不仅需要良好的国际营销策略,还需要负责监督执行此策略的管理人才,由于东南亚市场的特殊性,很多懂管理、会外语、善沟通、了解东南亚市场人文风俗以及了解国际法律的复合型人才不愿意到那里去就职。由于缺乏此类复合型人才,企业在东南亚市场上的发展受到了消极的影响。

3 东南亚市场摩托车营销策略优化与实施保障

3.1 营销策略优化

通过以产品为根本,以价格为重点,增加销售渠道,并以促售推广位补充等方法,最后占领市场份额并树立起品牌。一是产品策略。任何一个企业的产品在引入市场之后,都会有一个自己的生命周期,分别是引入期、成长期、成熟期、衰退期,而且在不同的产品期所关注的重点及对应策略都不尽相同。引入期：少量生产,将产品进一步完善；成长期：大批量生产,此时企业有针对性地宣传性价比；成熟期：降低产品的生产,保持平稳,现阶段主要提高服务；衰退期：转向其他产品。二是价格策略。价格是顾客最为关注的因素之一,价格策略并不该是孤立地发挥作用,必须和其他几个营销策略结合。三是渠道策略。稳定和培育现有的渠道,使这些渠道能长时间地为公司服务；在空白的区域开拓新的渠道市场,例如优化和完善网络渠道；在一般的渠道经销商中培养优秀的渠道经销商,重点培养；对于问题渠道,公司应该进行再开发项目,强化管理。四是促销策略。国际市场营销和国内市场营销一样,需要相应的促销和销售促进,但在国际上,环境的多变性、复杂性和差异性,使得促销策略要仔细规划、协调、执行,调动海外的相关资源,公司应该从以下几个方面进行促销策略优化：旺季促销：一般在较大的市场进行旺季促销,例如在越南、印尼等的二月至四月,可以进行购车送礼活动,可以送些家电、数码产品等；特定车型促销：为使摩托车企业的特定车型能顺利打开市场,企业可在进入市场前提升企业的知名度,例如与重要活动同一时间展开；库存促销：通常会根据库存情况,锁定限定数量的车,进行促销补贴。如印尼等库存比较大的市场；展会促销：展会根据范围和影响力,主要分为国际性展会和区域性展会。国际性展会,企业可以自己组织参加。区域性展会促销主要是通过经销商,可由经销商自行开展。五是品牌策略。主要采取以下优化步骤来在东南亚市场树立品牌：第一步，在进入市场前、进入市场时及进入市场后可以进行广告密集曝光；第二步，通过密集广告曝光增加知名度,让消费者从被动接受变为主动接受,进而购买产品；第三步，应将品牌的认识从知名度提升到美誉度,进而上升到消费者的忠诚度直至产生品牌联想。此时,企业应积极参与越南当地的社会活动,提升企业的社会责任感。

3.2 摩托车企业营销策略实施的保障

一是摩托车营销及服务人员的培养。为保证上述优化措施以及公司能正常运转,公司可通过培训提高营销和服务人才的能力：营销人员主要负责企业的营销方案的撰写,产品推广方案的撰写以及产品的推广、市场的开拓,因此应通过针对性的培训提升营销人员发现客户需求的潜力,策划方案的书写能力以及产品推广的沟通能力；服务人员主要负责企业产品的售后服务,而服务是企业赢得市场的重要依据,因此通过针对性的培训提升服务人员的专业知识,可以帮助消费者解决简单专业问题,使得技术人员有更多时间研究新产品。二是重视产品研发。结合自身的实际情况,制定相关责任人,编制相关的规划编制制度,为产品营销策略的制定和实施提供相应的保障；根据不同的人文习惯,不同的消费习惯设计不同的包装形象,为产品提供一定的亲和力；应该及时更新产品的开发与推广,加强新产品的研发和革新,并为新产品的销售提供相应的保障。三是提升营销团队。为培养员工的忠诚度,为员工进行合理的轮岗,让员工体验不同岗位,培养员工的全面发展能力,使其能在公司不断挑战自我,实现职业生涯的自身价值。提高自身的能力,最后也提高团队的协作团结能力。四是规范营销管理。企业应设立专项工作小组,包括渠道控制组、资源保障组、产品支撑组、业务指导组、服务监督组。专项保障小组通过收集信息,分析并了解市场的实际情况,制作可执行的方案,并且同公司的各部门进行协调,使工作文案能顺利地执行。专项小组的工作是各尽其职,分工明确,强调团队的合作能力,强化执行力和协同作战。五是完善售后服务。专门配备了售后服务部,为国内外提供专业的技术支持和维修咨询,并且将客户的信息保存,为以后的产品开发提供相应的参考,不断地优化企业相关产品。售后服务部也是工厂和研发交流的一个良好枢纽。

4 结 论

东南亚市场对于企业而言,挑战和机遇是并存的,风险和机会是同时存在的。但是相对来说,挑战是小于机遇的,风险是少于机会的。在东南亚市场,摩托车是高速增长发展的行业,企业在具备相应技术时,应该增强企业的品牌美誉度和扩大东南亚市场的占有率。企业必须制定相应的东南亚市场国际营销策略以支持企业的扩张计划。

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