免费的菜和收费的水

蒋骁飞

美国商人乔罗斯曾在美国西部的一个市镇上开了一间酒吧，由于竞争激烈，酒吧生意一直半死不活的。

为了吸引更多顾客，乔罗斯想到一个主意，决定免费给顾客提供一小碟由卤鹅肝、烤香肠、奶酪片等组成的下酒菜。没想到，这小小的“福利”，让酒吧的生意比以前好了许多。

过了一个月，乔罗斯又提高了“福利”，免费提供两小碟下酒菜，但同时增加了一条规定，酒吧不再免费提供白开水，顾客想要一杯白开水得付半美元。

乔罗斯的妻子疑惑地问他：“你有没有搞错？菜是免费的，白开水反而要收费！”乔罗斯自信地对妻子说：“别担心，我保证下个月的生意会更好。”

果然，乔罗斯的酒吧生意越来越兴隆。面对妻子不解的目光，乔罗斯解释道：“酒吧的利润主要来自酒，提供下酒小菜，客人喝酒的概率会变大，下酒小菜和酒是促进关系；但如果客人喝水多了，喝酒的概率就会降低，白開水和酒则是竞争关系。当白开水一旦收费，人们就宁愿选择购买啤酒解渴，而不是购买白开水了……”妻子豁然开朗。

乔罗斯的营销策略迅速被其他酒吧效仿。所以，在美国的很多酒吧中，端上来的一盘令人垂涎欲滴的下酒菜可能分文不收，但你点一杯白开水，可能与点一杯啤酒的价格差不多。

（摘自《羊城晚报》）endprint