基于市场观角度的铁路货运发展对策探讨

孟亚彬

（中国铁路太原局集团有限公司 办公室，山西 太原 030013）

1 概述

“市场观”是现代企业最根本的经营价值观。随着供给侧结构性改革的不断深化，铁路、公路等运输方式融合发展、绿色发展的步伐不断加快，推进运输结构调整行动计划、打赢蓝天保卫战，对铁路货运持续增量提出新的要求。

（1）供需主导地位转换频繁，需要树立“分享观”。面对多元、多变的大宗货物市场环境，面对日趋激烈的物流竞争形势，铁路货源随着市场的变化而上下波动，铁路运力与客户需求之间的供需主导地位也在不断变化。特别是随着经济结构调整和国家经济的发展，这种波动更加频繁，幅度也越来越大。以波动幅度较为明显的2016年为例，1—6月大宗商品市场“断崖式”下降，铁路运力供大于求；7—12月，市场逐渐转暖，特别是8月以后，受煤炭价格持续上涨影响带动，客户需求增长旺盛，全路日均装车需求兑现不足80%，运力“供不应求”。铁路运力不可储存的特性，要求均衡稳定组织运输；上游煤焦企业和下游电厂钢厂的持续发展，也希望均衡供应，稳定生产。因此，铁路货运应适应市场变化，树立市场“分享观”，运用融合共享的理念，发挥好上下游企业的穿针引线作用，才能保持铁路物流的主导优势和主力地位。

（2）区域货源结构短期难以改变，需要树立“危机观”。多年的市场锤炼，形成了目前的运输市场份额和相对稳定的货源结构，短期内发生大幅变化的可能性很小。既有货源结构有时是优势，但市场如果有新的变化，这种优势很可能变为劣势，因而铁路企业应树立忧患意识和危机意识。以中国铁路太原局集团有限公司（以下简称“太原局集团公司”）为例，太原局集团公司位处山西能源大省，煤炭、焦炭、钢铁等大宗资源丰富，特别是近年来国家产能结构调整，煤炭资源更多地向“三西”地区集中，有效地促进了辐射区货源增加。2011—2017年，我国GDP累计增长了52.1%，同期煤炭消费却下降9%。全国煤炭消费量在2013年见顶42.4亿t后[1]，2014—2016年连续3年以2% ～ 5%的速度下降，2017年虽然略有增长（同比增长0.4%），但煤炭消费已经达峰，而且下降趋势并没有改变。根据国家发展和改革委员会预测，2018年煤炭消费量将较2017年的38.6亿t下降3 000万t，同时能源消耗单位通过超低排放、节能改造、行业“大压小”替代等，加速了煤炭消费的下降。煤炭等大宗商品需求的下降，对以大宗品类运输为主的铁路局集团公司而言，需要树立“危机观”。

（3）政策驱动结构转型调整，需要树立“大局观”。为打赢“蓝天保卫战”，实施“调整运输结构，减少公路运量，增加铁路运量”战略，应大力推进“公转铁”。在装车点建设或升级改造、通道能力拓展、空车保障等方面，铁路部门应做好精准调研，充分考虑铁路短倒上站受限、上游企业环保停产整顿货源不稳、敞车运输环保要求承压等因素，树立“大局观”，站在促进国家战略决策落实、推动铁路可持续发展的高度，看待铁路增量，促进并确保铁路增量。

2 铁路货运增量中短期发展对策

2018年，中国铁路总公司以“六线六区域”为重点，制定了2018—2020年3年货运增量目标[2]。要实现这一中短期目标，不仅需要在内部挖掘潜力，而且需要外部拓展能力和市场，综合施策，采用满足式的服务、丰富化的产品赢得客户、跑赢市场。

（1）网格化营销，精准掌握货源。营销工作前置，区分“淡季”“旺季”不同的侧重点，构建铁路局集团公司组网、站段分格、车站到点的网格化营销体系，形成按周期走访客户、定时更新信息资料、定期分析研判市场的常态化营销服务，促进客户管理服务、货源组织由粗放向精准转变，对既有客户实施预警管理，及时分析发运异动情况；准确掌握管内适铁货源、潜在货源。

（2）拓展“出口”，强化到达端营销。辐射区货源能否转化为有效货源，疏通“出口”是重点之一。一是强化下游企业的对接走访，不仅保证上游“有人运”，而且保证下游“有人用”，盘活货源。二是强化与下游铁路局集团公司对接，保证到达端接卸能力的匹配，提高接卸效率，实现合作共赢。三是强化下游市场开拓，增加上游货源的到站，提高疏运体系的灵活性。

（3）打通“入口”，加强专用线建设。一方面，放宽视野，对辐射区内生产企业进行全面走访调研，全面对接专用线建设需求，帮助企业解决难点问题，区分轻重缓急，推进专用线建设，提高路网服务能力；另一方面，挖掘既有专用线潜能，发挥专用线产权单位主动性，通过成立货主协会等，促进自主管理，提高效率。

（4）借力政府资源，促进“公转铁”落实。促进“公转铁”应借力政府部门资源，从交通管控、环保督察、税收统一、企业督导等各方面综合发力，协调各地统一规范，从根本上促进“公转铁”。

（5）统筹规划集装箱办理，减少运输“盲点”。发挥集装箱运输优势，对距离车站（专用线）较远、整车发运较少、公路散货治理要求较高的地区，增开集装箱办理站点，通过公铁联运、驼背运输，建立集装箱多式联运竞争合作的价值链，促进资源配置和各运输主体互利共赢[3]，增加铁路吸引力和市场竞争力，实现整车运输增量和集装箱发运增量的统一。

（6）融入地方规划，介入参与决策。加强与地方政府规划决策部门的联系沟通，支持社会物流修建铁路专用线，为铁路多式联运创造条件[4]。在地方优化调整产能、调整运输结构等决策中，提前介入，主动建议，结合铁路实际，把铁路通道能力、装车点建设等作为产能优化调整的参考因素，前置研究，防止因优质产能在铁路发运紧张地区堆积、专用线建设不匹配等影响优质产能产品外运，影响决策的科学性和公信力。

（7）丰富物流产品，提高市场竞争力。面对多元化的需求，不仅散货物流需要丰富运输产品，大宗品类运输同样需要精准服务。例如，同样到达南方地区的煤炭，是选择铁路“点到点”直达，还是铁路运到港口海运到达；同样是瓦日线货源，是选择单元万吨、组合万吨还是小列运输，直接影响客户的满意度，关系铁路市场竞争力。打造多式联运枢纽，促进运输与物流整合，丰富物流产品，是提高竞争力的有效手段[5]。

3 铁路货运增量中长期发展对策

按照“推进绿色发展”战略部署，国务院办公厅印发《推进运输结构调整三年行动计划（2018—2020年）》，国家环境保护部及各地方政府严格实施节能减排措施，为充分发挥铁路优势、构建绿色物流创造了政策环境[6]，为铁路高质量发展、长远发展明确了方向。因此，以注重生产总量评价为核心的传统铁路货运经营评价体系不再适用于铁路物流[7]，铁路需要在做好传统大宗货物运输的同时，以构建绿色共享的物流生态圈为目标，运用互联网思维和共享经济理念，探索线上信息平台与线下实体网络相结合的发展模式，为货运持续增量探索创新发展之路。

3.1 探索“一单制”服务

建设综合性服务平台，集物流交易、信息交互、支付结算、物资采购等于一体，实现线上为线下引流、线下为线上导流，为客户提供更经济、更环保、更高效的物流解决方案，打造绿色共享的物流新生态。

（1）加强综合信息系统建设。以物流全链条服务管理为目标，推进铁路网、配送网、电商网、物联网、信息网融合，充分挖掘和扩大铁路供给能力。

（2）加强铁路电子支付平台建设。完善电子支付功能，拓展电子支付业务，进一步丰富铁路电子支付与结算渠道。

（3）加强客户服务信息系统建设。以服务客户为中心，拓展客服语音、短信、微信服务功能，建设客户关系管理系统，提升客户满意度。

（4）推进信息互联互通。以电子化、数据化方式采集物流信息，促进物流活动和物流交易传统模式革新；与公路、水运、航空等不同运输方式间信息衔接，与国家交通运输物流公共信息服务平台、电子口岸公共平台等互通，实现物流活动全程监测预警、跟踪查询。

（5）探索物流全程“一单制”。把承运商的“订单号”作为发货人、收货人和公铁水航各承运人互认的身份证，关联货物信息的各个要素，探索物流联盟、企业主导、合作企业共享“一单制”3种发展模式，一家起票、各家互认，让客户一张单据跑通全流程，实现一票结算、一单到底。

3.2 提供“一站式”服务

完善“节点+通道”实体网络，升级货运基础设施，实现铁路与企业、铁路内部信息系统的互联互通，为客户提供“一站式”服务整体解决方案[8]，构建适应市场需求的绿色融合发展物流体系，实现货运提质增量。

（1）构建布局合理的网络节点。着眼于打造全国性物流基地，建设公铁水集散分拨中心，建成多式联运综合货运枢纽和快进快出的仓配运枢纽，完善业态丰富的延伸服务设施。通过改造升级硬件、增加信息管理系统等手段，将既有铁路货场升级为区域性、地区性物流中心。与社会物流公司合作，打造遍布各地的物流集散点，形成“门到门”的三级物流网络，满足客户“一站式”业务办理需求。

（2）构建快捷畅达的物流通道。加强合作，促进不同运输方式间的无缝衔接。管内方面，针对货源“小批量、高频次、快中转”等特点，开行物流专线，构建区域快运通道。国内方面，对接各类企业，多方挖掘货源，根据流量流向，开发“点对点”等国内快运班列，构建国内长途快运通道。国际方面，加强与进出口企业和境外物流贸易企业对接，开行更多的中欧、中亚班列，发挥铁路口岸功能，推行通关“一站式”办理，构建以铁路为主导的国际物流大通道。

（3）加快升级智能化物流园区。建设园区智能信息管理系统，提升产品可追溯、在线调度管理、全自动物流配送以及智能配货的水平。

（4）加快应用智能化设备。运用电子标识、自动分拣、自动拆封包、危化品智能监测等技术，对运输、仓储、配送装备进行升级，优化作业流程，提高物流各环节效率。

3.3 提供“一体化”服务

发挥铁路节能减排、绿色环保的优势，开展以铁路为骨干的多式联运经营业务。开发大宗直达班列、多式联运、中欧班列等多样化、系列化货运产品，为客户提供全程一次委托、运单一单到底、结算一次收取的“一体化”服务。

（1）做强大宗货物运输产品。以中长期协议为抓手，加强大宗货物合同运量兑现落实。与冶炼、粮食等大型企业合作，开展“总对总”营销，精准设计大宗直达班列，最大限度做大大宗货物运输。

（2）推广城市生产生活物资公铁联运产品。构建“外集内配、绿色联运”的公铁联运城市配送体系，打造“轨道+仓储配送”的铁路物流新模式，提高物资运输中公铁联运的比例。

（3）做优集装箱多式联运产品。加强与其他运输方式的融合协作，开发新产品。优化与港口、船公司、海关、质检部门EDI信息交换，压缩集装箱周转时间，提高集装箱运用效率。

（4）做好商品汽车和冷链专业物流产品。主动对接汽车制造企业，发展新增客户，增加班列线；以冻品和生鲜等货物运输为重点，优化冷藏车和通用车混编、普快班列挂运冷藏箱等运输组织措施，提高铁路冷链物流市场竞争力。

（5）深化中欧班列国际品牌。进一步做优做大中欧班列，扩大辐射范围，参与中欧班列提单研究和使用，更好地服务国家“一带一路”建设。

（6）创新物流金融服务产品。引入银行、保险等金融机构，为供应链上下游客户提供资金结算、银行贷款等服务；为物流企业提供仓单质押、代收货款等服务。

（7）开发“商贸+物流”一体化服务产品。建立大宗商品物资交易平台，在实现生产物资交易的同时，提供安全、快捷、价廉的综合物流服务，形成

商贸带动物流、物流促进商贸的良性互动。

4 结束语

铁路货运增量是一场以市场为主导，以适应市场变化为基本特征的市场化转型革命。准确把握增量行动的内涵和本质，统筹需求、供给、发展三者之间的关系，综合分析研判未来发展趋势，助力运输绿色发展、共享发展，才能在综合交通运输体系中更好地发挥铁路骨干作用、体现“交通强国，铁路先行”的国企担当。