新实业和新金融的投资逻辑

文/本刊记者 冯珊珊

企业高增长红利没有了，但是过去投资拉动固定资产的成本还在，这种情况下各行各业对于效率提升有着巨大的需求，这就是以科技为本的，面向企业做SaaS服务的机会。

投资人小传 吴海燕

华创资本创始合伙人

毕业于清华大学工程物理，2006年加入华创资本，曾参与投资敦煌网、易才人力资源服务等公司。负责投资了义方教育、Just BB、七幕人生、辛巴达供应链、铜板街、杭州同盾、ForMax、大易人力资源、700BIKE等多个早期项目。在2008-2009年间吴海燕曾加入敦煌网，在此期间投入创业团队，担任CEO助理，同时负责两个核心业务部门。2010年回到华创资本，继续倾注于她所热衷的早期投资和孵化工作。

在过去各个行业的企业解决成长问题是通过不断增加固定资产、人力资源的投入来拉动成长，比如制造业和贸易行业。这些行业对于供应链管理没有那么在意，都不是很愿意为提升效率买单。而且中小微企业软件在过去是一个琐碎、细分的小行业，因为使用率低，传统软件的特点而言必须本地化安装实施、服务成本高。同时单个软件的售价又比较低，加之盗版横行，所以很难实现规模化市场覆盖和收入。因此过去中小微企业软件行业里没有大公司的存在。

宏观经济“新常态”下，GDP从过去两位数年增长率下降到百分之六点几，很多行业呈现不增长甚至负增长的状态。

企业高增长红利没有了，但是过去投资拉动固定资产的成本还在，这种情况下各行各业对于效率提升有着巨大的需求，这就是以科技为本的，面向企业做SaaS服务的机会。

吴海燕认为，企业软件和企业服务投资在估值模型上不能对标消费互联网。很多面向个人的应用一开始要通过烧钱，把用户规模建立之后，再实现商业价值。面向企业做服务，做软件，一开始就不存在生存问题，而企业软件/服务公司估值的核心点，在于能做到什么样的规模，能实现什么样的更高的溢价。

对于广大中小微企业来说，获得金融服务的一大困扰是授信，而授信的最大难点是缺乏真实可信的经营数据，SaaS所服务的企业，恰好能解决这个问题。

过去国内的传统软件服务大都是单机部署，没有实时数据，之后发展起来的所谓’端+云’其实并不是真正的SaaS。导致国内中小微企业的经营情况仿佛是一个个黑箱子，无从知晓它实际的运营情况。真正的SaaS，数据的存储、交换、计算都在云端，这个对于金融来讲才是鲜活、实时、有意义的数据。

“投资真正的拥有大量中小微企业客户的SaaS公司，它们日后是可以和我们在金融服务领域投资的企业进行合作互动的。”

华创资本投资SaaS的逻辑

第一，产品覆盖的是中、小、微企业的需求，而非中大型企业的需求。中大型企业的SaaS化进程较慢，技术积累、产品积累、商业逻辑积累所需要的时间更长，需求复杂，定制化程度高，销售周期长，而中小微企业软件SaaS化的浪潮会更早到来，企业主使用软件工具、使用互联网、特别是移动互联网的习惯已经成熟，本地化、产品化、无需过多实施培训的SaaS产品有很大的市场潜力。

第二，产品覆盖的是大的垂直行业，或者众多行业客户的某一共同需求。中小微企业数量最大的几个垂直行业就是餐饮行业、酒店行业、美业等。而几乎所有中小微企业都有订货需求、线上客服需求，正是易订货、智齿等所针对的领域。要么满足的是垂直行业客户的整体IT需求（Total Solution），要么解决的是广大中小微企业客户的某一具体的、共通的问题，是华创过去两年投资SaaS的主导思想。

吴海燕调研了CRM、协同工作等领域，却没有找到合适的投资机会，因为已经有销售覆盖比较广、融资额比较大的公司如纷享销客在前，或者BAT级别的巨头在争抢小微企业服务的通用入口。而主攻垂直行业或者细分需求的SaaS创业公司，则可以和那些通用型SaaS平台合作，成为其生态系统里的伙伴，具有比较好的成长潜力和安全栅栏，更适合早期投资布局。

“如果要覆盖面广，服务就没办法做深做细。例如钉钉，它的通用特性就决定了它做不了细分功能或者垂直行业，现在，华创投资的易订货反而成为钉钉的C++生态系统合作伙伴。”

第三，产品是真正的SaaS，而非过渡性解决方案。所谓“真正的SaaS”，指的是数据存储、数据交换和数据计算都在云端，而非“端+云”之类的过渡性解决方案；同时，产品的标准化、互联网化程度高，只要是被移动互联网个人App、电商网站教育过的客户都能容易上手使用。只有满足这几点的“中小微软件”才是可投资的，因为只有这样，产品的快速推广销售、同时服务数万小微企业、接入互联网/移动互联网帮助客户进行全网互动营销，才能成为可能；客户数据在云端的完整保留，也使得软件企业商业模式能进一步提升、向“互联网+”、上下游供应链、金融服务拓展成为可能。

第四，团队深谙行业痛点，还拥有先进的软件产品技术能力。这样的团队做出的产品，技术领先，产品上可扩展，在符合行业逻辑的同时，又有领先所服务的企业客户一步的经营管理思想。这样的产品不仅容易实施使用、能解决客户IT化的现有问题，还能给客户带去更先进的管理、营销、服务的理念和能力，从而提升客户的综合竞争力。

新金融的投资逻辑

华创在互联网金融行业的投资，跟宜信的渊源匪浅。事实是，华创早期团队的一些成员，他们离开之后做了宜信。宜信在2006 年率先进入P2P领域，在国内互联网金融行业里面，宜信几乎是做的最早且非常成功的一家企业。华创见证了宜信的成长，也看着金融创新行业快速发展起来，相较于国内的其他VC，华创在这一领域的投资的确领先一步。

吴海燕认为，2016年上半年对金融服务行业可以说是一个冰冻的时期，很多投资机构都很谨慎。年初战略新兴版停止推出，国内A股和创业版基本上不允许金融创新企业上市，政策监管的不断趋严，受二级市场影响，人民币基金和美元基金对金融科技的投资意愿降到了冰点。

华创通过对被投初创企业成长过程的观察研究，以及对金融服务行业不同细分领域机会的分类，依然确信金融服务行业各个细分领域至少是万亿级的市场空间，未来都有大量的创新机会和金融投资的机会，具体体现在以下几个方面：

一是国内经济发展带来的机会。比如房地产、汽车市场带来了消费金融机会。很多城市的限牌政策促进了融资租赁的发展。

“消费金融也成为热点话题，有很多机会是不同经济发展阶段带来的，包括两三年前国内已经有一些初创企业做类似于附加电商平台消费信贷的市场，当时很多人还觉得这是不靠谱的机会，但到了今天，大家对这个市场规模可产生的利润额已经没有任何怀疑。”

二是市场越来越开放带来的机会。2012年是商业保理的元年，2013年“金十条”鼓励民营资本参股金融创新机构，2015年是民营银行元年，2016年成为市场化融资租赁行业爆发的起点。

三是消费信贷的机会。“金十条”明确提出鼓励消费信贷和消费升级的发展，持牌的消费信贷公司从前些年的四家扩张到如今将近二十家。

四是填补市场空白的机会。各种各样的普惠金融也是其他传统金融机构没有覆盖到的机会。

五是效率提升、成本节约的机会。互联网成为工作平台后提升了获客能力并降低运营成本；大数据AI的发展降低风险成本；区块链技术为虚拟资产增信并且降低交易成本，这带来了各种各样的市场机会。

吴海燕认为，互联网加金融行业的创业投资相对于其他行业，除了面对创业的风险、难度和不确定性之外，还要面对金融服务行业本身的问题，比如风险问题和监管问题。因此对于金融服务行业创业投资的从业者来说有着综合的要求：首先要懂创业。第二要懂金融。第三要敬畏风险。

吴海燕认为，VC投资在哲学上有很多盾的地方：既要科学又要艺术;既要乐观又要审慎;既要基于大量经验做判断，又要不局限于过往的经验。她一直坚持着三个原则：首先，以创业者为中心；第二，要有耐心，哪怕创业者想的、做的和自己的期望不一样；第三，不急于要求回报，先和创业者一起把事情做对、做好。

对于如何处理投资人和创业者之间的关系，“每个华创资本的同事从加入团队开始，就不断地在各种情况下互相讨论：什么样的人是应该支持的优秀创业者？如何更好地支持、服务于这些创业者？我们不但投资于创业者，还有不少同事每天专注于免费帮助我们的创业者进行招聘、培训、市场、法务支持等工作。华创把每一个创业者当朋友，常戏言：我们的事是我们的事，创业者的事也是我们的事。”