我国中小企业销售人员培训方法及实施路径

潘丽霞

摘要：近年来，在国家大力倡导中小企业发展，各地方政府也积极出台相关优惠政策帮助中小企业“去库存”，由此可见，在当前经济社会条件下，销售人员及其工作绩效显得尤为重要。但与此对应的是，一些中小销售企业并不重视销售人员培训工作，造成销售人员业绩难以提升，销售企业的一线销售人员高离职率等问题。本文以实地调查、网络调查、文献研究等为研究方法，结合当前我国各地销售企业人员培训模式进行归纳总结，进一步阐述销售管理这门学科对于企业销售人员培训的作用和重要意义。本文的写作目的是对中小企业销售人员培训的有效路径进行初步的归纳和论证，以供后续相关问题的研究和完善。

关键词：中小企业；销售管理；销售人员培训；培训课程设计；工作评价指标

在现代经济发展社会当中，销售管理这门学科正成为一些销售企业日益重视的必修课程。一个合格的销售人员需要具备良好的心理承受能力、专业的销售技能的培训和精通的商品知识，以及敏捷的现场解决问题的能力。而这一切素质和能力的体现，直接可以反映到一个销售企业培训员工专业化的课程培训体系是否得当而且专业。也就是说，为什么越来越多优秀的企业如此重视企业销售人员的培训以及培训课程体系的设计。尤其是商品极大丰富的今天，通过高水平培训的销售人员，不但会使得自身工作绩效的提升，而且会带动整个企业销售量的迅猛增长，从而使得为企业的长远发展奠定建设的动力和基础。虽然销售人员培训以及销售人才对一个企业如此重要，但是我国许多中小企业由于主观或客观条件所限，没有真正意义上重视销售人员的培训问题，甚至在销售人员招聘的这一环节上就存在问题，致使中小企业的销售人员难以达到公司所规定的工作业绩，员工本身对销售工作失去兴趣，造成销售人员流失严重，企业的用人成本和培训成本不断提高，而企业总体的销售额却不尽人意。

一、中小企业销售人员培训现状和存在的问题

（一）对销售人员培训不够重视，人员培训缺乏系统性

目前，一些中小企业对销售人员的培训仅仅限于销售技巧的培训，它们并没有把销售人员的培训当作人力资源管理的首要工作来重视，所以在培训工作中，大多只停留在“应急培训”的层面上。基于此，企业缺乏从战略部署的角度来对销售人员进行人才发展进行战略规划的培养。从培训课程设计上，盲目跟风，或是过于随意，缺乏明显的计划性。重点表现在，课程计划并没有立足于企业的发展现状和销售人员的职业发展规划的角度来考虑，因而难以达到销售人员培训管理的计划性、整体性和连续性等要求。培训过程缺乏合理的考核反馈和行为强化环节。特别是在培训结束后，马上让员工上手工作实践，缺乏对培训效果进行反馈和检测，销售人员在工作中摸索着实践培训内容，缺乏培训老师的相关指导，造成销售新手在刚开始开展工作中，困难重重。

（二）销售人员培训投入不足，缺乏培训考核工作

中小企业为了节省资源和经费，在员工的培训中，多使用企业内部的老员工作为培训导师对新员工进行培训，缺乏专职的培訓人员对新员工进行培训，培训课程仅仅限于经验传授，缺乏培训课程的系统设计和考核标准设计。由于培训效果的“滞后性”，又缺乏专职的培训导师，致使培训工作仅限于传授经验，而缺乏系统的考核反馈工作，新员工的培训接受成果难以表达和考核。

（三）忽视销售人员招聘工作，致使工作绩效和培训效果难以保证

销售人员作为企业生产成本的回收人员，应当雇佣具备商品知识能力、良好心理素质、理解客户心理和突出表达能力的有一定专业素养和对销售工作有兴趣的人员。而中小企业在销售人员流动频繁的背景下，盲目快速招聘年轻的员工，这些员工多数是为了解决就业，而并非对销售工作感兴趣，甚至是不喜欢做销售工作，甚至不喜欢花时间与顾客打交道。基于此，新员工并没有做为销售人员的潜力，也难以完成销售任务，工作的积极性和努力难以保证，工作绩效和培训效果欠佳。销售人员在招聘过程中，应着重考察应试者，是否具有专业精神、讨人喜欢的人品、精通商品知识和推销知识、良好的勇气和心理、勤勉和忠心等品质。

二、销售人员培训内容及培训方法的相关理论

（一）销售人员培训内容

销售人员的培训是一个系统工程，培训内容涉及的知识较广。主要包括：首先，企业知识的培训。指的是企业过去的历史和成绩，在本行业所处的重要地位，相关产业在国家经济与社会发展中处于哪种阶段和地位。相关国家或地方出台哪些政策来支持相关企业的发展，行业和市场发展前景等内容。其次，是产品知识的培训。主要包括产品的类型和构成，产品的主要功效和特点，产品的优点或改进空间，产品的售后服务以及同系列产品的发展趋势，主要的竞争对手产品的特点和不足，甚至是替代品的相关知识也要有所了解。再次，销售技巧的培训。包含：市场调查和分析的能力、如何进行客户的访问和回访、推销的术语和技巧、争取客户好感和应付反对意见的能力、如何克服困难以获得推销经验的能力等。然后，客户管理知识的培训。涉及的内容包括：寻觅、选择以及评价顾客的能力、如何获得约定和确定洽谈日程的技巧、获得与客户建立长久业务关系的能力、获取客户的消费行为特点的能力。最后，销售态度和销售行政工作的培训。譬如，撰写销售报告和处理文档的能力、答复顾客的技巧、经济法律知识等。

（二）销售人员培训方法

企业可以使用的培训方法很多，可以根据其培训目标和企业所处的内外部环境来选择恰当的培训方法。首先，讲授法为代表性的，也是企业最广泛使用的方法。需要注意的是，这种培训方法的费用较低，但与学员的沟通多为单项沟通，不能及时得到学员的反馈和讨论。培训过程中，不能兼顾员工的个体差异，但此法最适用于有明确资料做内容的培训，可以为其他方法的培训打基础。其次，销售会议培训也是销售企业常常使用的由销售经理主持的培训方法。参会的销售人员和新员工可以进行互动讨论，取长补短，抛砖引玉，既可以提高销售会议的质量，又可以帮助销售人员的进步。因为销售会议法是双向沟通，可以使受训员工有表达意见和思想的机会，培训导师可以根据员工的表现，来了解员工的培训掌握情况。再次，业务游戏法，可以模拟某种业务情景，在受训人和培训老师的演绎下，可以观察受训人现场分析问题和解决问题的能力，并不拘泥于获取某一标准答案的结局方法，而是头脑风暴法，激发学员的创造性和领悟能力。最后是岗位培训法，指的是在销售实际岗位中，锻炼和磨砺新学员在实际工作中，处理问题的工作能力。它的优点在于适用于各种类型的销售部门，无需培训工具和预算，可以尽快发现销售人员出现的问题，帮助他们尽快提升业务素质。

三、中小企业销售人员培训的实施路径

（一）培训机制和培训系统管理规范化、明确化

中小企业要着手将培训部门单列出来，要形成制度来执行相关培训工作。譬如，建立培训体系、明确组织培训机构、制定岗位任职标准，努力开发多样化的课程内容和方法、建立培训人员的培养计划等。要切实改进销售培训人员的待遇和地位，得到企业领导的支持、资源配置的支持和一线销售员工的支持。

（二）重视培训人员的专职化和培训课程体系的专业化

销售培训人员要不断向新人灌输良好的销售方法和习惯，让销售培训最终达到效果。销售课程的开发，需要培训导师、培训场地和设备、培训费用等方面的支持。因而需要得到企业多方面的配合和支持。加强培训学员工作态度的培养，在培训的过程中，帮助学员树立正确的人生态度和价值观，培养其敬业精神、企业忠诚度和工作理念等方面的认识态度。最后，企业还应着重培养员工整体素质，以期帮助企业提高所有员工的整体素质修养，是销售培训的最终目标，也与企业最终的战略选择和发展目标相一致。进一步探索和改进培训活动的内容和方法，提高培训活動的实际效果。

（三）注重培训强化和培训后的检验与行为强化

随着培训活动的开展，应该建立与之相对应的培训效果检验系统，包括：一系列与之相关的知识考试、问卷调查、个人总结报告、角色模拟、现场实践操作演示、同行评议、领导测评和顾客反馈等。对每一个受训者，对培训内容的系统性测评和有针对性的指导意见进行量化评价。在做好培训目标的控制和培训工作的后续跟踪，销售人员应建立行为标准和强化服务工作，成立“标准操作流程”。使之保持销售培训工作的连续性，逐步强化受训者的态度、观念、技能，以达到良好的受训效果，促进整个企业的销售工作，帮助企业成本回收。

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