中国理财师职业化生态及发展路径展望

夏文庆

毫无疑问，中国财富管理行业将迎来与过去10年大不相同的发展环境和游戏规则。

中国财富管理经过10年有余的发展，已经完成了从0到1的蜕变。今天，我们看到，行业外部环境发生了很大的变化，比如金融稳定委员会的诞生、资管新规征求意见稿的出台、私募基金募集管理办法的正式实施等。毫无疑问，中国财富管理行业将迎来与过去10年大不相同的发展环境和游戏规则。

中国的财富管理机构将何去何从？这次的理财师职业生态调研活动，从从业者的角度描绘了这个行业的“清明上河图”，让我们看到了这个行业的问题，我们只有直面这些问题，才能知道如何针对性地解决这些问题。同时，《中国理财师职业生态·2018》这份报告也让我们听到了理财师自下而上的呼声，更让我们在这个过程中看到希望。

在这个过程中，我们发现了一些有意思的现象：行业里面女性越来越多。这当然与女性非常知性、善于表达、能够充分理解客户的想法等特征分不开。另外，我们也看到，我国的东部城市，包括北京、上海、天津、浙江、福建等在内的20个城市，本身也是中国经济最发达的地区，理财师也是最多的，一共是74.40%。此外，在西部、中部和东北地区，也有理财师参与到本次活动中来。总体可以看出经济发达地区和相对不发达地区的差异。

行业呈现出发展早期阶段的特征

整体来看，这个行业还处在相对发展的早期，其特征之一就是理财师是一支非常年轻的队伍。有42%的理财师在30～40岁之间。当然还有更年轻的，但40岁以上的理财师只有17.19%。从资历来看，大多数理财师是在2～5年的入行时间，10年以上的占17.6%（图1）。

還有一个比较有意思的数据——从业两年以下的理财师占到了20.06%。这个数字让我有一些担心，因为如果这个行业在蓬勃地发展，新进入的人越来越多的话，这一群体不应该只占20%（图2）。那么，这一数据是否说明从业者进入这个行业的速度放缓了？这一点确实值得我们深思。但我们没有找到其他的证据证明整个行业发展的速度，尤其是新人加入这个行业的速度在放缓。

第二个行业发展早期的特点比较明显的体现在于，目前，向客户收取财富管理服务费用的理财师的占比较低。在调研过程中，我们预料这一数据可能较低，最后得到的结果是6.73%（图3）。我们认为，6.73%这一数据也很可能有一定水分，因为在大多数情况下，比如目前理财师数量占比最大的银行，是不存在服务收费项目的。

超过90%的理财师是通过卖产品收佣金的形式来实现自己的商业模式和盈利模式的。这确实会引发一些长期以来我们看到的问题，客户也有可能因此对这个行业有所质疑。这也是正常的：当你的商业模式是通过卖产品给客户，向资产管理端拿佣金，这些客户会不会变成“待宰的羔羊”？理财师有没有可能沦落为资产管理行业的销售渠道？如此看来，这个行业更像资产管理行业的销售渠道，而不是一个独立的行业。

近半数的理财师有超过拥有100名客户的，但长期的客户（3年以上的客户是长期客户）的占比在整个理财师客户群当中超过30%只有3成。说明理财师的长期客户偏少，这也体现了客户黏性偏弱的问题。作为理财师，我们也一直在不断地拷问自己：一个客户和你交易过一次，在你这里买过一次产品，是不是真的敢称他是你的客户了？你对他未来的投资影响力有多少？

再看一看理财师目前的工作环境，得到的结果是近8成理财师是需要加班的，但是收入方面，差不多近7成理财师的年收入低于20万元。当然，这里面有地域性的差异，比如说在上海，8000元租个房子都困难，但在有的地方，8000元一个月可以保证较好的生活品质。整体收入情况来看，理财师的收入并不高，有84.6%的理财师认为自己的收入偏低，有58.71%理财师认为其收入会逐渐增长，25.89%的理财师说“我不能等了，我想跳槽了”。这些问题也很值得我们思考。

只有约40%的理财师对自己的技能和专业是感到自信（图4）。对于这一点，我认为不是坏事。只有当你觉得不是很自信的时候，你才有学习的动力。理财这个行业需要活到老学到老，因为不断有新的专业知识出现，需要我们去学习。因此，这样的一种不自信，很有可能激发理财师更强的学习意愿。但毫无疑问，它是一个行业发展早期的特征之一。

理财师带给行业发展的希望

在调研中，我们也看到了这个行业未来发展的希望。一方面，各种传统金融机构都不同程度地参与到财富管理行业中来。因为对于客户来说，财富管理是一种综合的金融服务，金融机构通过财富管理服务，能对客户产生更大影响力。另一方面，市场上的产品越来越丰富。投资渠道越来越多。

调研结果显示，3成理财师资金管理规模超过亿元，5成以上的理财师服务的客户平均可投资资产在20万～100万元区间。与理财师加班频繁相对应的是，调研结果同时显示，社会对理财师的需求，是高于其供应的。6成以上的理财师曾遭遇挖角，但大部分理财师并没有很频繁地跳槽（图5）。曾经在银行工作的理财师占到了71.48%，所以，银行确实是培养理财师最重要的一个基地。

理财师普遍对所在金融机构的品牌普遍较有信心，只有大概10%不到的人对自己机构的品牌没有信心。同时，多数理财师认为自己所在机构的产品是有竞争力的，这体现出这个行业市场化程度较高。

市场对理财师的高度需求触发了理财师有更多的选择权利，所以从这个角度，折射出随着行业的发展，理财师的未来是非常乐观的。endprint

我们还问了理财师一个问题：在你的客户当中，你认为有比较强的理财意识的客户占你客户群体的比例是多少？从下表数据可以看到，认为只占10%的有34.13%，11%～30%的大概39.26%，说明理财师普遍认为客户中理财意识较强的不多。

可能也正因此，理财师正在成为我国财商教育的主力军。理财师及其所属金融机构每年都会办10场以上客户活动的占到15.08%，5～10次的有29.72%（见下页表及图6）。

理财师要去教育客户，他们自己也需要接受培训。但调研结果显示，有13.4%机构竟然从来不开展理财师培训活动，86%的机构会经常举办培训（图6），但51.9%的理财师认为他们的机构举办的培训不符合他们的需求（图7）。这些理财师甚至不介意自己付费到外面去学习，占到77.4%（图8）。这也从另一方面体现出理财师具有非常强烈的学习意愿。

理财师学习什么呢？主要有4个方面：金融产品的分析判断能力、客户常见的法律税务建议能力、家庭理财规划架构能力、营销技巧（下页图9）。需要注意的是，这些能力中，有些能力很可能会让理财师超越自己的服务范畴，例如，一些金融产品的说明书可能很厚，客户不一定完全看懂，但理财师真的能完全看懂吗？而且现在很多固收类产品，涉及的是非常典型的非系统性风险，也就是说每一个产品背后的情况可能都不一样，如果简单培训一下就想看出产品风险，这是不现实的。因此，调研结果里显示的对产品的分析能力，实际上是否与为客户赚钱的能力相似？这一点需要进一步思考。

另外，从学习渠道来看，理财师的学习越来越多地涉及专业财富管理线上学习平台，占69.62%；现场集中式的专题培训、系统性的认证考试占66.54%。当然，还有35%的理财师没有进行这些系统性的学习，但利用碎片化时间在微信朋友圈能够得到很多信息（下页图10）。这也是我们认为行业很有希望的一个原因：从认证培训到单位自己主办的内部培训，整个行业已经为理财师的培训、成长、接受继续教育提供了一整套机制。

行业发展路径展望

如果将财富管理的发展分为下页图11所示的4个阶段，从行业发展规模来看，我国财富管理行业大约处于图中所示“3”的位置。但如果从理财师教育来看，我国的財富管理在很大程度上还处于相对早期的启蒙阶段。之所以说行业还处于向理财师做启蒙教育工作的阶段，是因为这个行业出现了很多问题，这些问题更多是由于我们自身对这个行业定位模糊造成的。

资管新规对行业发展带来了契机，同时也带来巨大挑战。例如，打破刚性兑付以后，投资者的教育工作谁来承担？理财师拿什么获得客户更多的信任？这些都是摆在理财师面前的问题。

这就使我们不得不考虑重新定义财富管理及财富管理的核心能力。我们认为，财富管理其实是有专业的理财人才科学地规划客户现在及未来的家庭财务资源，并综合利用各种社会资源，帮助客户做好每一个重要的家庭财务决定。投资只是其中一项家庭财务决定，一个行业，其对应的专业能力、核心价值必须是独立的、不会与其他行业重叠的。

在探索财富管理行业及理财师定位的过程中，我们梳理出了理财师的4大核心能力，包括为客户建立投资架构的能力、提供家庭财富保障保全的能力、为客户安排财富传承的能力和理财规划的能力，这是理财师在评估客户某一个投资行为对其整体家庭财务的影响时必须具备的能力。endprint