论体彩渠道建设之多元化发展之路

郑晓莉

体育彩票作为面向市场公开销售的特殊产品，其彩票实体市场的拓展必须多调查、多分析，积极探索适合自我发展的路径；多主动出击，以多元化发展思维顺应市场变化，寻找增量空间和渠道。

一、机遇与挑战并存，战略转型发展之必然

从目前的情况来看，制约实体渠道发展的因素主要有以下两个方面：

（一）“互联网”是双刃剑，必将推动“大众创业、万众创新”的到来。

尽管网络售彩已被叫停，但在未来，其海量的客户资源、先进的销售技术，便捷的购彩方式，以及兑奖方便快捷、客户信息安全隐蔽、数据服务专业详实、促销活动灵活多样等诸多优势，使得互联网彩票具备得天独厚的竞争优势。彩票实体市场只有积极应对、寻求良方，才是正确之举。

互联网本身是一种渠道，但也是一种技术。彩市中，有不少经营者建立彩民QQ群、微信群，传递信息，加强沟通；也有实体店利用网络传递的便捷，建立起合买众筹等购彩新模式，既方便了彩民，也扩展了客户。利用互联网技术，实体彩既有效拓展影响，也抵御了互联网销售所带来的冲击。

（二）运营成本的提升，思想观念的落伍，是不可回避且亟待解决的现实问题。

有实体，有用户，差的只是从“开店”到“创业”这一思想的转变。为此，具有创业精神的业主要学会自我激励，打破小富即安的开店思维，勇敢走进更大的市场，接受更大的挑战，并长期保持创新的精神。

现在的彩票市场，无论是管理者，还是销售人员，要求具备运营严谨而不失灵活创新、服务精细而不失市场拓展意识、工作主动而具备宣传策划能力、目标明确而具备统筹运作能力。而解决思想问题要从强化从业培训、提升服务技能、夯实市场基础、增进营收能力，让人们认清体彩未来的广阔空间，认清未来发展的希望。

二、夯实网点基础，积极探索新型销售渠道

多元化发展，需要进一步夯实销售网点的基础，积极探索新型实体销售渠道。要全方位、多方向的创新求变，就需要服务意识的提升和进步，需要更多技术手段的介入，需要新型的经营模式，更需要全新的营销理念。通过创新推动，实现体彩实体市场多元化运营，提升影响力和销售能力。

（一）优化实体网点，提升网点实力

据不完全统计，全国体彩实体站点的数量约在15万家左右，从业人数超过25万人。且体彩市场规模仍在扩大。而目前实体渠道的问题不在数量，而在质量。实体站点之间的两极分化现象尤为严重。所以未来实体渠道的调整，重心应放在渠道的结构调整上，而不能一味地只做加法，盲目地扩充渠道的规模。

坚持多元化发展，稳步推进渠道建设。“立足专营、适度扩张、合理布局、质量优先”，统筹规划网点的规模、布局和建设，切实整治传统电彩网点。以“关、停、并、转”多种手段，逐步淘汰月销量后进网点，进一步提升网点质量和效益。同时，加大体育彩票专营店扶持力度，强化培训，分类指导，稳步推进专营店建设。

（二）多元化发展，实体市场的战略选择

选择多元化发展策略，充分利用现代信息技术，积极发展电话、手机、互联网、数字电视、自助终端等新型销售渠道，与不同的行业进行整合，推进体彩与生产性、生活性、公益性服务业相融合，形成联动发展局面。寻求丰富运营手段、占领更多的消费渠道。当运营手段越来越多，覆盖的消费渠道越来越广，实际销售的增加和掌控市场的能力提升将发生质的变化。

选择多元化发展策略，主动寻求跨领域协作，与其他领域市场主体互为借助、互为促进。在市场中，不同主体之间以战略合作的形式，互相进入对方的销售渠道，互相借助对方的影响力打动市场，不仅有利于销量提升，还有利于体彩品牌形象和影响力的提升。

（三）多元化渠道拓展的表现形式

主动联姻，便民是王道：选择与百姓生活最为密切，最接地气的社会主体合作，如与金融、通讯、交通、邮政、石油等行业合作，借助对方的营销网络或社会渠道销售体育彩票，既可占领阵地，又可带来可观的销量。

借力活动，扩大影响力：利用体育资源，冠名大型体育赛事。利用假日经济，借助展会、庙会、以及群体性、演艺性、商业性活动的平台和机会开展彩票销售。既有益于体彩宣传，也产生了销量。

窗口展示，展品牌形象：在繁华商圈、人流量密集的场所，可投入适量资金予以补贴，积极开设窗口型销售网点。这些网点主要功能定位于展示和销售，方便民众购彩的同时，可起到很好的品牌宣传作用。

主题策划，市场为主导：结合市场热点，策划设计相关主题，开展以特别活动、巡回销售等形式的彩票销售活动。还可与媒体、公益机构、社会群体等主体单位联合开展。也可采取交由相关单位主办的方式进行，是体彩实体市場渠道拓展的一种有益补充。

共享时代，跨界巧融合：互联网+的时代，彩票版的大众点评，彩票版的ULBER或者滴滴打车等创新思路，让融合与协作成为下一个彩票互联网时代的主要思路。

保持实体市场的稳定、稳固现有实体市场基础是发展多元化的前提和保证，而多元化发展则是为了促进实体市场更加繁荣，促进体彩销售来源多向化的关键所在。endprint