经销商出路何在？这家企业首次提出转型做服务商，能走通吗？

■ 《当代水产》 张恒 程纯明 文/图 [ 微信公众号：tsfish ]

从左至右：广州希望水产技术服务部经理谭焕科，广州希望水产营销总监陈厚洲，广州希望总经理杨文学，新希望六和广东新区水产高级营养师李宾

近年来，大型水产饲料企业借助资金、技术、品牌、服务等优势，在全球水产养殖市场纵横。面对大饲料集团的资本倾轧以及日益严峻的原料、环保等方面的大环境竞争，中小型企业举步维艰，兼并与退出正在上演。在这样的大环境下，还有一家饲料企业在短短的两三年时间内，却以”高铁般”的速度在增长，连续两年销量翻番，在2017年低迷的市场环境下，增幅依然超过60%，他就是广州希望（广州希望饲料有限公司）。

广州希望属新希望六和股份分子公司，同时也是新希望六和股份广东新区在水产料板块的先锋部队和主力军。新希望六和是中国农牧行业巨头，但在水产料上，尤其是在水产料重镇的华南地区，或许是关注的重点不同，前几年新希望六和在水产料市场的数据表现并不突出。但随着新希望六和广东新区对水产料市场的逐步重视，这种情况已经有了改变，先遣部队广州希望这两三年在水产料市场的表现更是相当抢眼。

在2017年10月29日举行的新希望六和股份有限公司广东新区在2018年营销年会上，广州希望提出了新的发展目标：2018年饲料销量挑战30万吨，其中水产料挑战10万吨。

“不倍增，不希望”，在整合资源、搭建平台的同时，广州希望还首次提出了”经销商转型做服务商”的思路。

“通过这几年的发展，我们很感谢有大批志同道合的客户与我们合作发展，作为企业，我们最重要的价值就是帮助客户去实现倍增。在经销商层面，帮助他们销量翻倍、转型；在养殖户层面，帮他们把效益和规模翻一翻，这就是我们的价值链的体现。”——杨文学

经销商转换为服务商，与企业共筑命运共同体

《当代水产》：今年广州希望的市场表现情况如何，取得哪些进展？

杨文学：今年的饲料增长将近60%，水产料由去年的3万多吨到今年的接近6万吨，增长超过60%。明年我们的整体目标是总量挑战30万吨，其中水产料要挑战10万吨。

《当代水产》：今年，广州希望在水产上也开始筹建服务站，在这一板块广州希望有什么样的规划？

杨文学：服务站这个模式是我们近年在推广的，在猪料方面表现很好，给猪料销量带了很大的增长。在水产板块，我们计划未来3年发展到100个服务站，服务站作为一个平台，通过“四力驱动”，能够给经销商服务转型、养殖户增效带来很大的价值，四力分别是产品力、服务力、营销力和整合力。

产品力方面，我们现在主推生物饲料“营养快车”，明年我们会推出升级后的黄金版“营养快车”，对于经销商来说是更有竞争力、对于养殖户来说是性价比更高的产品。

另外，功能饲料通过今年的推广，市场反应效果较好，能够帮助养殖户解决养殖过程中的一些痛点。目前我们推出的“肝胆康”产品，很受行业认同和帮助养殖户解决问题，明年我们利用发酵技术和中草药技术，在功能饲料板块会继续研发，会推出肠道康、链球康等新产品，把功能饲料做成一个系列的产品群。

服务力方面，我们推广的“136高产高效养殖模式”，通过这两三年的推广和完善，虽然收集的案例不是很多，但是今年有不少于20个养殖客户，真正达到亩产1万斤，效益超过1万元。明年在服务力这一块，重点是将养殖模式和养殖户相结合，另外功能饲料配合调水产品，配套起来推广，效果会更明显。

营销力方面，我们主要是“321客户倍增培育计划”，通过客户和企业相互配合达到倍增效果，为客户带来实实在在的利益。另外就是通过生物饲料的科技推广大会，包括功能饲料新品发布会这种会议营销的方式快速推进产品。

另外，在整合力方面，我们会发挥新希望六和特有的资源整合优势，打造价值圈。因为一个企业的资源始终是有限的，包括对客户的价值输出、所需要的资源和专业能力都不是单一企业能够实现的，我们希望打造一个价值圈的思路，在产业链的上下流每个关键环节，围绕高效养殖，联合和整合每个关键节点的1～2家优势资源，达成战略合作协议。我们这几年陆续和一些企业谈合作，根据“高产高效的136养殖模式”，帮助养殖端提供最优质的资源和匹配，实现“亩产10,000斤、亩效益10,000元”这个高产高效的目标。

而产品力、服务力、营销力、整合力的加强，是为了最终实现帮助客户倍增的目标—— “512工程”，即是指将目光聚焦百镇千村，培养年销量500吨以上的客户20个、1,000吨以上客户20个、2,000吨以上客户20个。所以我们也希望有更多的经销商加入我们这个价值体系，一起分享发展红利。

《当代水产》：市场上很多饲料企业都会提供相应的技术服务，广州希望的服务站跟其他企业的服务站有什么区别？

杨文学：这两年我们在发展中总结出来，一个企业能不能发展，其核心在于价值的创造和输送价值的能力。

我们打算以服务站为载体，联合经销商，协助地区原来的经销商转型成服务商。服务商不仅是卖给养殖户饲料，还可以给养殖户提供产业链上的支持，包括一整套高效的养殖解决方案，完成服务的转型，配合流通环节，创造更大的价值。

我们的做法和其他公司有些不一样的地方，经销商转换为服务商，共同建设服务站，这个模式我们在猪料的基础上运行得很稳定。我们的做法就是，每个服务站配备不少于一个服务专家，我们对服务人员的考核，不单是说卖了多少料，赚了多少钱。我们会通过对每个养殖户进行简单的数据化管理，分析跟我们合作的养殖户的盈亏情况，一是和去年的盈利相比有没有增加，二是和周边其他公司的客户相比，有没有更好，作为服务专家的主要绩效考核依据。

《当代水产》：能否简单介绍一下服务站的产业链构成？

杨文学：水产品在养殖的过程中，会受到很多养殖成本、效益等因素的影响，光靠单一的产品是无法解决所有的问题，但是通过服务却可以挖掘到其他环节的潜力，这比单纯卖一个饲料产品的价值还要大。

首先，我们是以整合为主，寻找认同我们理念和价值的战略合作伙伴，提供优质又价格合理的产品。

其次，每个关键节点的合作企业，也要提供服务人员对接养殖端相应的项目，给养殖户提供全方面的服务。不单是我们，整个价值链的每个关键节点都需要相应的专业人员提供服务。

这个服务站就是以更高效的养殖为出发点来开展，这和我们公司“成就伙伴，成长自我”的经营理念也是一脉相承的。无论是我们也好，还是这个产业链上的其他合作伙伴也好，用户是我们的核心客户，只有客户能赚钱，才能体现我们的价值和带动我们持续成长。

《当代水产》：未来服务站模式还会如何进一步运行操作？

杨文学：服务站是一个系统的工程，希望服务站未来会将一些销量达到一定吨数的客户纳入核心的客户，享受技术方面的支持，以及享受政策方面的优惠。另外也会对大数据进行统计，通过这种服务，将辐射的养殖水面和亩产方面的数据进一步汇总。未来一两年，我们会慢慢完善深化这个计划。

未来着重发展功能性饲料

《当代水产》：广州希望功能性饲料拥有哪些技术优势？

李宾：目前，中草药发酵是一个方向，采用的是原料前处理，包括单原料和混合原料、动物蛋白酶解，原料前处理能增加原料的消化利用率，如果饲料厂单纯对原料进行生产，对原料的利用率是比较低的。我们企业加大人力和物力的投入，对原料浅处理相对较多，都取得不错的效果。

《当代水产》：能否简单介绍一下，希望的功能性饲料的设计思路？

李宾：我们在饲料研发方面还是继续以生物饲料、功能饲料为主。功能饲料还是以中草药预防、治疗性质为主，将一些内服的中草药添加到饲料里。

以前很多养殖户采用拌料的方法，一是不便于操作，二是由原料对产品的影响很大，假的原料中草药会导致动保产品效果差异很大。我们走访很多中草药市场的过程中，发现市面上的中草药差异非常大，能够用到动物身上的都是一些下脚料，这对养殖是百害无一利的。因此，我们对功能饲料的研发也希望能解决这一问题。

我们希望通过未来2～3年打造成为广东生物饲料第一品牌、功能饲料第一品牌。

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