是时候发力了！恒兴欲全面整合饲料渠道，先完成过亿的“小目标”，择机海外建厂

■ 《当代水产》 庞涛 文/图 [ 微信公众号：tsfish ]

湛江恒兴养殖技术服务有限公司总经理王金才

纵使如今水产动保行业缺乏标准，管理不规范，但其价值却逐渐被行业所重视。近几年，大型饲料集团大动干戈高调进入动保行业，将在饲料上的成功经验运用到水产动保行业中，借助原有的完善的渠道，进一步扩大水产动保的市场。往后，全国水产动保市场或突破100亿元，销售过亿的动保厂家也将会有所增加。

恒兴股份在10多年前已经开始从事水产动保市场开发和服务项目，组织行业内知名的调水专家、兽医专家、水产养殖一线人员，集配方、种苗、兽医技术研发资源、国外优秀人才和资源，进行水产动保产品开发与服务推广。作为恒兴旗下主营动保的湛江恒兴养殖技术服务有限公司，承载着恒兴动保板块的使命。

借助饲料渠道，销量稳步提升

《当代水产》：恒兴动保是怎样一步步发展形成如今稳定的技术理论体系和实践体系？

王金才：恒兴水产动保的技术理论体系和实践体系有着多年的深厚沉淀。2001年底，陈丹董事长高瞻远瞩，授权身为兽医的我组建团队，开始了恒兴水产动保从零开始的运作。

2004年，在陈丹董事长的赞助下，珠江水产研究所林文辉研究员出版了两本译著《池塘养殖底质》和《池塘养殖水质》， 这两本厚重的书后来成为养殖业水质管理和土质管理的经典之作，多年来，受益者众多。当时从业人员熟悉的水质指标主要有氨氮、亚硝酸盐、溶氧、pH值，大多数人对"碳氮比、钙硬度、总碱度"等甲壳类养殖关键水质指标还不熟悉，我们和林老师一起开始了这些重要指标的普及推广，期间，恒兴也和林老师开展了专项研究课题，进行水产养殖和水产动保的开发试验，首次提出了“（微）生物改底”概念，恒兴相继开发出了氨基酸培藻素、氨基酸肽、肥水EM以及钙镁活力源，均为行业原创产品。之后，我系统地主编了通俗易懂的恒兴《对虾可控养殖模式》手册，每1～2年更新一版，今年已经第10版，累计发放20多万册，饲料行业的一些技术服务精英告诉我：“我最初就是看着这本书成长起来的”。

2012年，恒兴动保开始与饲料联动销售，借助饲料渠道进行推广销售原有的水产动保产品。我们筛选出优秀的饲料经销商加以经营动保产品，以嵌入动保产品的养殖模式和养殖案例作为服务终端养殖户的载体。

《当代水产》：恒兴动保如何将产品做出差异化？如今养殖难度加大，又是如何切实帮到养殖户？

王金才：恒兴动保通过总结多种养殖模式，在“防毒、调水、护底”核心技术理念指导下，针对不同模式，不同养殖阶段，开发不同的技术服务指导方案。在恒兴的理念中，水产养殖疾病防控不是单一对动保产品的运用，而是系列产品配套协同和养殖环境的控制。在如今水产大环境越来越恶化，养殖户养殖的难度正在加大前提下，恒兴水产动保团队同饲料服务团队一起，在走塘服务过程中将优秀的模式和案例推荐给用户，帮助养殖户提高成功率。

恒兴动保子公司的研发和质检人员数量（含现场QA）占动保子公司总人数的20%以上，现场QA是与生产同步在岗的质检岗位，保证在生产当中修正，产品质量是生产出来的，而不是生产后检验出来的。因此，恒兴水产动保在抗应激产品、内服产品以及替代抗生素防控EMS属于行业领先。

《当代水产》：今年恒兴动保的经营状况如何？明年在销量上有怎样的目标？对未来发展有怎样的规划？

王金才：湛江恒兴养殖技术服务有限公司在今年10月底已经比2017年全年销售额增长20%，达到了预期。下一步的目标是6,000万元。

水质改良剂行业的增值税率是17%，除去部分抵扣，销售额要乘以0.9左右才是销售净额，所以在财务报表上显示的销售净额数据一般会比销售额少10%左右，恒兴动保子公司每年要缴交几百万元税金，我们是实实在在为社会做了贡献的。

恒兴水产动保以对虾水质改良剂为主，兼具小龙虾动保产品和螃蟹动保产品，淡水鱼动保和海水鱼动保也已经启动，今后将深耕海水鱼和淡水鱼鱼用动保市场，今年的增长主要在华东区域。

目前，恒兴动保采用沿海沿江区域战略布局，主要市场为华东、粤西广西海南、珠三角等地。恒兴动保的内陆市场和海外市场已经启动，将择机在海内外新建动保工厂。

行业仍有巨大整合空间，多种经营模式各有优势

《当代水产》：目前动保行业还缺乏标准，管理不规范，对于这种现状，动保企业要想在从中突围，需要哪些条件？

王金才：水产动保行业集中度不高，这是大家共识的，以虾料为例，前三名的企业已经占据了70%的饲料市场，而虾用水产动保前三的企业市场占有率加起来不超过10%，这意味着，水产动保行业还有很大的整合空间，或者说做得好的企业还将有很大的成长空间。

动保企业要想在从“乱战”中突围，要要有过硬的质量与良好的效果才能从中脱颖而出，严格地说，动保和饲料相比只是“半成品” ，动保产品的使用效果，需要一线人员专业指导推荐到用户层面才可以体现出来。我至今记得我们的老客户黄玉瑶多年前说的一句话“动保产品的效果是使用出来的，业务员不会使用动保产品就等用于产品没用！”

行业的整合度加强也将成为发展的趋势，强者越强，弱者则会逐渐被淘汰；盲目模仿，只能昙花一现，每个企业必须扎实地沉淀自己， 我们从2002年的一个小兽药店开始，稳步成长至今，像我们这样在水产动保行业历经十五年以上且正常成长的企业不多，我们对未来充满信心。

《当代水产》：目前水产动保企业经营模式多样，包括直营店模式、经销商渠道模式以及饲料+动保模式等，您怎么看？

王金才：目前我觉得利洋的连锁店方式，海大的技术服务方式、鱼愉渔的互联网+等方式都有各自的特点，他们拥有自己的核心优势。

利洋公司的核心优势是马家好老师， 是马老师的“理论+实践（技术+产品）+连锁（股份）+培训”的完美结合。

鱼愉渔的核心优势是“合伙人制度+培训+互联网+”。

海大集团的核心优势是“大量研发投入+ 大批专业服务营销人员+完美的动保产品推广与饲料营销的战略结合、战术执行”，卖饲料搭配赠送动保产品，估计前几年海大集团每年赠送的动保产品都有百万甚至千万元之多，这是一般企业很难整合实现的。

此外，能够真正下沉到养殖端的动保企业也会有一定的发展空间。

至于恒兴水产动保，我们背靠恒兴强大的饲料渠道，也在顺利推行“饲料+ 动保+ 标准+ 服务”的模式，这对于提高饲料业务员的服务水平、进而为客户带来增值具有重要的作用。养殖业及饲料业的理想状态应该是——各种养殖模式越来越成熟、养殖成功率越来越高，养殖效益越来越稳定，饲料销量稳定增长，而不一定是动保产品的非正常巨量增长，就养殖户个体而言，养殖顺利的话，预防使用的动保产品应该不会异常增加。

《当代水产》：赊销，一直是动保行业里不可避免的话题，您是怎样处理现金和赊欠的关系？

王金才：在十多年前，赊销是切入水产动保市场的较快策略，现在，赊销是造成产品品质下降、市场管理混乱、退货率增加、技术服务退步的主要原因。曾有经销商对我说：“现金进的货，我会更加小心地核对报货、盘点存货，尽快卖出去，因为那些货已经是我的了，浪费一点就是钱，赊销的货还可以退回去”。

过度赊销水产动保是一种赌博行为、短期投机行为，从2002年初到2011年底，在我负责管理动保销售市场的期间，公司的水产动保业务均是在连年增长的前提下资金100%回收，行业中很少有人能够做到这一点。从重赊销模式转为轻赊销模式，需要企业系统的支撑和管理者的个人意志。