上汽红岩亮剑

本刊记者 于占波 文/图

常言道：“士别三日，当刮目相看”。如今的上汽红岩颇有点令人刮目相看的感觉，不仅是因为2017年出色的市场表现，更在于其在气质上发生了根本转变。

12月19日，上汽依维柯红岩商用车有限公司2018营销商务年会在海南博鳌举办。这是该项会议多年来首次移师至川渝之外举行，原因很简单，上汽红岩在2017年取得的销售业绩及各项经营指标都实现了预期目标。

在2017年中国重卡市场迎来爆发式增长的行业背景下，上汽红岩抓住了难得的机遇，全年销售整车40 017辆，增幅157.9%，位列行业增幅第1位，市场份额达到3.65%，增加1.5百分点，行业排名第七，同比上升1位。基本兑现了2016年商务年会上的承诺。

机遇总是留给有准备的人。上汽红岩取得增幅第一有本身基数小的原因，但归根结底在于其自身的不懈努力。除了占据天时、地利之外，“人和”是上汽红岩2017年打好翻身仗的重要因素。

2017年上汽红岩的销量增幅位居行业第一

上汽集团副总裁、上汽依维柯红岩商用车有限公司董事长蓝青松对上汽红岩的发展提出了更高的要求

2016年末，上汽红岩接连迎来了两大调整：先是上汽集团通过增资方式扩大在上汽依维柯红岩公司的股权。股权转让完成后，上依投(上汽与依维柯50∶50合资公司)持有上依红12.08%的股权；重庆机电持有上依红34%的股权；上汽集团直接持有上依红53.92%的股权、间接持有6.04%的股权，总计持有上依红59.96%的股权，成为上依红控股股东。紧接着，上汽红岩管理层进行人事调整：同样出自上菲红的楼建平接任杨汉琳担任公司总经理，来自南京依维柯的施轶才担任公司常务副总经理，谈盛任公司副总经理。

通过调整股权结构，上汽则取得了对上依红的实际控制权，解决了之前股权分散导致的市场应变能力不足问题。在此次商务年会后的媒体见面会上，当本刊记者问道：上汽红岩2017年成绩的取得是否和股权调整有直接关系时，上汽集团副总裁、上汽依维柯红岩商用车有限公司董事长蓝青松表示：成绩背后的原因不好量化，如果非要量化的话，他认为上汽红岩团队的努力占90%，股权调整占10%。但随后他也提到，之前三方合资时每年只召开两三次董事会，决策的效率远跟不上市场的节奏，而且三方都要派驻管理层人员，导致内部决策效率太低。基于这一现状，依维柯和重庆机电两方也都支持由上汽控股这一调整方案。

履新上汽依维柯红岩商用车有限公司总经理一职整1年的楼建平对此感触最深，他在会议当天多次表达了对股东方上汽集团的感谢，股权结构调整、组织体制改变，使得公司的效率和执行力得到大幅提升。

搞技术出身的楼建平看上去比一般营销人更富有激情和感染力。他在到任后将总经理办公室改造为“作战室”，以表明背水一战的决心，上汽红岩公司从3月开始全面进入“战时状态”，随后的效果有目共睹。楼建平用一系列数字为2017年进行了总结：中层干部183人中的115人被更换，劳动生产率提升177%，员工离职率从之前的超过20%下降至1-11月的3.12%，产值从44.8亿元同比增长188.8%至129.4亿元。这些变化说明，楼建平致力于将上汽红岩打造为一只狼性团队的效果已经初步显现。

2017年因此而成为上汽红岩企业经营和发展历史的转折年，成绩和意义都值得每个上汽红岩人铭记。但单就营销工作来看，上汽依维柯红岩商用车有限公司常务副总经理、营销公司总经理施轶才在工作报告中给出的数据则有喜有忧。2017年从分车型销量来看，上汽红岩牵引车销量同比增长54.6%为9 917辆，载货车销量同比增长275.6%为4 000辆，自卸车同比增长224.8%至26 100辆，城市渣土车占有率35%、中置轴轿运车占有率80%，分别占据行业第一，自卸车排名行业第3位。透过这些可喜的数据，同时也应该看到上汽红岩在车型结构上存在明显的偏科，其牵引车销量占比及增速都远低于行业平均水平，其高速增长的主要动力还是自卸车和小众细分车型。

从网络渠道来看，一个可喜的变化是2017年上汽红岩服务网点从544家提升到1 130家，这有利于后期的牵引车推广。但在经销商数量和质量方面，存在着4S店数量占比偏少，单店销量较低，尤其是千辆销量以上经销商占比偏低的问题，这些都将影响着上汽红岩未来的销量增长。

其实，2017年反映出的上述问题基本都是上汽红岩发展中的历史遗留问题，也是导致上汽红岩长期徘徊在行业中下游的主因。但是如果上汽红岩能够通过有针对性的办法，尽快改善产品结构和网络布局问题，施轶才提出的2018年营销目标——“666工程”，即销量6万辆、市场占有率6%，行业排名第6位，其中牵引车2万辆、自卸车2.7万辆、载货车1.3万辆，实现起来总体难度并不大。

自卸车仍然是上汽红岩的主销车型

受2017年出色战绩的影响，伴随着一次次热烈的掌声和欢笑声，营销年会现场一派庆功景象。会议即将结束时，蓝青松毫无客套的发言让现场气氛迅速冷静了下来。首先他表达了对3.65%市场份额并不满意，虽接近预期目标，但他认为，只有市场份额达到5%以上在市场上才有发言权。重卡行业两极分化严重，市场淘汰已经开始，一旦市场进入下行，排名靠前企业的规模优势将会显现；随后他提到了上汽红岩没有跑赢大盘的牵引车，早在2009年上汽红岩就提出要突破牵引车，但8年过后仍然没有取得实质性突破，这表明改变一个企业的基因确实很难。蓝青松预计2018年重卡市场容量会在90万辆，上汽红岩要想逆势增长，不能靠口号，而是靠能力。

作为上汽红岩的舵手，蓝青松的一番话让庆功会变成了士气高涨的动员会，他明确表示：上汽红岩绝不能小富即安，“十三五”末，要力争实现销量10万辆，市场份额10%，进入第一梯队。今后，上汽红岩不会再遇到资金投入问题，只有自身的能力问题。背靠上汽的红岩，要敢于在国Ⅵ市场和对手进行决战。

从董事长蓝青松到总经理楼建平，上汽红岩的管理层颇有点电视剧《亮剑》中李云龙团队的风格：不拘小节，个性十足，霸气强硬，而这种风格也正在感染着每一位上汽红岩人。随之而来的是，上汽红岩的企业气质也在悄悄发生变化：更高效、更务实、更自信。尤其是强烈的自信心，既源自于久违的胜利，更彰显了上汽红岩敢于亮剑的精神。