株洲硬质合金崛起欧洲——株洲硬质合金两驾马车驰骋欧洲市场纪实

株洲硬质合金集团欧洲有限公司和株洲钻石切削刀具（欧洲）有限责任公司，犹如中国硬质合金的两驾马车，驰骋在欧洲市场，使“钻石牌”硬质合金在改变世界对“中国制造”的偏见上做出了应有贡献，为中国钨业在欧洲市场立足与发展助了一臂之力。

2014年，人民日报海外版以《株洲“钻石”闪耀欧洲》为题，报道了中钨高新旗下的株洲硬质合金集团欧洲有限公司（以下简称“株硬欧洲公司”）在12年的打拼中，使“钻石牌”硬质合金成功跻身欧洲市场，并使株洲这个中国中部城市被欧洲广大客户所熟知。2015年，中钨高新旗下的株洲钻石切削刀具（欧洲）有限责任公司（以下简称“株钻欧洲公司”），获得了由德国北威州经济部和投资促进署共同评选的“北威州投资奖”，而此前的10届评选中，中国企业仅有精工和华为获得此奖。2016年11月12～13日，五矿集团公司总经理、党组副书记国文清视察了驻欧企业，对钻头球齿和切削刀片占了欧洲1%的市场，占了株硬15%的销售额的业绩给予了高度赞扬。

株硬欧洲公司和株钻欧洲公司，犹如中国硬质合金的两驾马车，驰骋在欧洲市场，使“钻石牌”硬质合金在改变世界对“中国制造”的偏见上做出了应有贡献，为中国钨业在欧洲市场立足与发展助了一臂之力。

放眼全球 勇挑振兴中国钨业重任

五矿集团公司总经理国文清考察株钻欧洲公司

株洲地处湖南东北部，是新中国成立后国家首批重点建设的八个城市之一，是中国的老工业基地。株硬集团就是国家156项重点建设项目之一，是中国硬质合金具有超强实力的生产、科研、销售、出口基地，肩负着振兴中国钨业的重任。经过60多年的发展，株硬集团已经成为产品远销80多个国家和地区的跨国公司。

振兴中国钨业，产品不能止于国内，必须放眼世界。株硬集团相继成立香港公司和美国公司之后，又着手打入欧洲市场。德国是硬质合金的发源地，具有多家世界一流的硬质合金工具生产企业。世界上最大的硬质合金厂家也在欧洲的瑞典。与此同时，美国、日本、以色列等硬质合金工具生产强国也均在德国设立了工厂，其销售网络遍布全欧洲。株硬集团虽然是国内硬质合金龙头企业，但是面对这样一个强手如林的欧洲市场，要想打开销售渠道并非易事。

株硬集团历来就有不畏强敌、敢打硬仗的作风。2002年，株硬集团在德国杜塞尔多夫注册成立了株硬欧洲公司，采用一个公司两个业务经营模块的体制，一个以销售棒材、钻头球齿、轧辊等产品为主，一个是以销售切削刀具系列产品为主。而当时，中国在欧洲的市场，很大程度上是以牺牲环境和中国企业自身的发展为代价，沦为原材料的廉价供应商。当株硬欧洲公司试图销售硬质合金精密工具制成品时，面对的是终端客户的不屑和国外硬质合金同行的警觉和打压。株硬欧洲公司成立之初的半年销售额仅为区区的2723欧元。

但株硬欧洲公司的员工没有气馁。通过对大量客户的诚挚访问，对100多家客户的送样确认，株硬欧洲公司终于在2003年6月开始取得了5万美元的切削刀片和8万美元的矿山球齿订单。这两项相对较大的订单极大地鼓舞了株硬欧洲公司的士气，也坚定了员工及客户对中国制造的高档工具制成品的信心。2003年，株硬欧洲公司的销售额突破了100万欧元。

为了扩大营销能力和营销范围，细分市场，实现更加专业化的销售格局，2006年，在株硬集团的支持下，株钻欧洲公司也在德国杜塞尔多夫注册成立了，主营切削刀具系列产品销售（近年，株洲钻石切削刀具公司除了使用“钻石”品牌外，又开发了“ZCC·CT”“株硬刀具”自主品牌）。从此，硬质合金的两驾马车并驾齐驱，在欧洲市场扬鞭奋蹄。

调整结构 让高精尖产品“唱主角”

在过去的出口产品结构中，硬质合金制成品占比很小，多以原料和半成品为主，产品卖不出价，盈利能力非常有限。为了改变这种局面，实现产品结构调整，让更多拥有自主知识产权和高附加值的精密产品走出国门，在国际市场上与一流的硬质合金企业抗衡，株硬集团在“十五”期间就提出了“一头向深度加工及配套工具延伸”战略。

株洲硬质合金集团欧洲有限公司参加展会

为了提供适应市场各种需求的高精尖产品，株硬集团建设了钻头合金厂，一方面引进国外先进工艺和设备，实现硬件的升级换代，一方面提升内部管理水平，确保产品质量绝对稳定。株硬集团还相继对棒材合金生产线、轧辊生产线、硬质合金深加工线等进行了技术改造。2010年，公司得到国家批复，建设了中国硬质合金领域首家、也是株洲市独家由单个企业承建的硬质合金国家重点实验室。在拥有博士后科研工作站、国家级技术中心、国家级分析测试中心后，这一得天独厚的优势，为株硬集团的科研开发插上了隐形翅膀，为保证产品向高精尖转化注入了强大动力。

株钻公司从2001年成立以来，也在不断建设和发展中。投入上亿元资金，对原引进的生产线全新进行技术改造，工艺技术装备达到了当今世界先进水平。2005年又进行扩产改造，投入资金3亿元，使数控刀具的产能翻一番，投资1亿多元建立了集科研、应用研究为一体的研发中心，建有博士后工作站，开发研制生产线等。这些投入和改造，使切削刀具公司拥有了一支强大的科研开发队伍，科研人员占员工总数的20%以上，成为我国当代拥有领先技术的硬质合金数控切削刀具的科研基地。由最初的一条生产线，到今天拥有了世界一流的可转位数控刀片生产线及配套刀具生产线、整体硬质合金孔加工刀具生产线、机夹焊接刀片生产线、非金属陶瓷刀片及结构件生产线。产品品种由成立之初的4000多种达到了目前的近30000种。

这些项目的建设和技改，为欧洲公司全力满足客户需求提供了技术和品质的支撑。

厚积薄发。近年来，株硬集团出口的产品结构明显优化，具有高附加值的制成品出口比例达到了60%以上，扭转了多年来以出口粉末原材料和半成品为主的格局。当世界经济持续低迷，许多企业难以为继，株硬集团的出口量却逐年递增，其中精密制成品出口欧洲，2011年达到280吨；2012年达到220吨；2013年达到256吨；2014年达到322吨；2015年达到380吨；2016年前11个月，已经达到420吨。每年基本实现两位数的增长。

株硬欧洲公司执行总经理唐旭宇在接受人民日报记者采访时说，株硬“科技兴企”“重质量，严管理，质量第一，钻石牌产品全力满足顾客需求”的方针不是空话，而是实实在在落实到了每一个环节。确实，作为欧洲公司的坚强后盾，公司本部持续的科研开发使产品不断更新，过硬的质量成就了过硬的品牌。如新开发的某牌号铣刨齿产品用在下游客户铣刨机上，150个铣刨齿刨铣水泥路面15000个立方米，现场比国外某知名品牌多铣刨1000个立方米，就是力证。

株钻欧洲公司近年的销售业绩也是逐年增长。2010年733万欧元，2011年1088万欧元，2012年1420万欧元，2013年1648万欧元，2014年1970万欧元，2015年2225万欧元。近5年来，株钻欧洲公司的年销售收入基本上保持两位数的增长。自2003年至2015年年底株钻欧洲公司累计完成销售收入10716万欧元。

德国北威州投资促进署署长华佩女士在接受欧洲时报记者采访时说，株钻欧洲公司能取得这样的成绩，除了树立良好企业形象外，更多地体现了中国优质产品的实力。

立足本土 冲破欧洲坚固之门

采用本土化经营管理方式，是两个欧洲公司共同的特点。由于欧洲公司是在德国注册的公司，它既受德国法律保护，同时又必须遵循德国法律对一般贸易公司的要求。即：要有业务的增长，要缴纳高额的税金，要聘请德国籍的员工等等。这一切，必须要有业务的持续增长和资金做支撑。

当年公司的产品除了APT、钨粉、碳化钨粉、YZ合金粉等大宗产品和半成品以及少量的合金产品在欧洲市场能够让客户接受外，其余的几乎为零。

在德国开展业务，最大的困难是德国客户对新的供货商持怀疑态度，对产品的供货时间和技术服务要求高。

欧洲公司开始尽最大努力为成品合金销售做铺垫工作，致力向外推广“钻石”品牌。逐步建立起由欧洲的硬质合金专家、销售顾问、经销商和客户组成的具有一定规模的营销网络。进一步加强品牌建设，积极参加各类机械加工和与硬质合金行业关联的各个展览和行业内部的专业研讨会，寻找更加高效率低成本的参展模式。不断拓展产品销售渠道，针对不同产品，逐步摸索出适应不同产品销售的行之有效的办法。起初因为品种和货运时间的限制，经常来不及准时准确地供货。在找准市场需求的脉搏后，他们及时调整国内的生产部署，对于市场有需求的产品大胆生产，保证供货量，同时加强开发新的客户市场，通过专业展览会、投放广告、印制产品说明书等多种形式开拓客户群。同时保证服务质量，取得老客户的信任，通过客户推荐客户，以滚雪球的方式积累客户。三管齐下，使销售状况有了根本的改善。“钻石”品牌被越来越多的客户所认可，产品也能卖到与国外知名品牌相当的价格。

此时的欧洲公司就像一把久经磨砺出鞘的利剑，令客户心仪，令竞争对手胆寒。

2005年12月，欧洲公司签下了一个11吨的棒材供应订单，同时与世界某知名轧机生产厂商展开合作，成为其辊环供应商。从2005年年底至2006年年底，欧洲公司销售各类硬质合金成品达41吨，实现销售收入402万美元，其中合金成品销售收入215万美元，所占比例只有54%。2011年，销售的各类硬质合金成品为253吨，共实现销售收入1772万美元，其中合金成品销售收入1621万美元，所占比例高达94%，实现了质的飞跃。

从此，欧洲公司的制成品销售年年攀升。用唐旭宇的话说：“2003年至2005年是欧洲公司艰苦而漫长的积累过程。但我始终相信我们‘钻石’牌硬质合金成品的质量和价格是有竞争力的，只要我们坚持不懈，就一定能在欧洲市场上占据一席之地。”

实现海外公司员工本土化，是海外公司所在国的投资要求和法律要求。做好人员本土化，才能实现海外持久经营的目标。欧洲公司依托母公司和海外的资源,实施本土化经营的策略。今天，两个公司共有员工77人。株硬欧洲公司10人，其中两人由公司本部派出，8人为德国当地雇员。株钻欧洲公司67人，本土化率超过90%。另招有俄罗斯、西班牙、法国人，是个真正的国际化团队。

株硬欧洲公司执行总经理唐旭宇工作非常敬业，每天的工作时间都在10小时以上，几乎没有什么休息日。每天都忙于和客户以及公司本部的相关人员沟通。根据他的工作日志统计，他平均每个月有12天是在拜访客户、洽谈业务。作为株钻欧洲公司总经理，赵泉良是唯一的公司本部派去的管理人员，也是公司唯一的中国人。他不负公司重托，不断与客户接触、交流、沟通，甚至上门做产品的试用实验。他们的执着认真，他们的敬业精神，让当地员工和客户改变了对中国人的印象，改变了对中国企业的偏见，赢得了近乎苛刻的德国人的敬重。

五矿集团公司总经理、党组副书记国文清在视察驻欧企业时曾指出，我们这样一个世界“巨无霸”企业，需要有这样一批人，需要有这样一个海外团队。海外团队不仅需要，而且还要得到足够的重视和加强，还要进一步做精、做优、做强。

追求，永无止境。两个欧洲公司深刻领会总经理国文清的说话内涵，并清醒地认识到，当今国际经济环境瞬息万变，要时刻保持市场的前瞻性，才能及时跟上国际市场的步伐。在现有产品已经有稳健发展的今天，要坚持摸索国际市场产品发展的新动向，提早开发和创新产品，随时生产出自主创新的中国制造的高质量产品，才能有希望走在竞争对手的前面，在国际市场立于不败之地。

今天，株洲硬质合金的两驾马车正快马加鞭，继续为实现中国五矿和中钨高新瞄准的“世界钨工业的领导者”“世界硬质合金前三强”目标作出应有的贡献！