第二款量产车上市，蔚来逆风前行

黄琪

12月15日，在上海体育中心，穿着深蓝色V领毛衣的李斌，将第9727辆蔚来ES8交到小米创始人雷军的手上。在叙旧之余，雷军不忘吐槽ES8软件还有待改进。

作为一家创业公司，蔚来在2015年拿过国际汽联电动方程式锦标赛历史上首个车手总冠军，电动跑车EP9创造过纽博格林北环赛道的最快圈速，全球员工超过9500人，在上海、北京、圣何塞、慕尼黑以及伦敦等全球12地设立研发与生产机构。

但这家成立于2014年11月的新造车企业，面临着外界颇多的质疑，当然创业公司必然会有很多不足，发展过程中暴露出的问题，蔚来也一直在努力解决。

去年12月，在五棵松上市量产车型ES8后，蔚来2018年5月底内部交付了10辆，总体完成了上一年许下的交车承诺，到了6月28日，真正开启对外的大规模交付。蔚来今年10月交付3089辆，截至12月15日，累计交付9726辆ES8，实现今年1万辆的目标指日可待。同时，高性能长续航智能电动SUV蔚来ES6也在12月15日全球首发，正式上市。

至于股价，今年9月12日以每股6.26美元在纽交所IPO，虽然上市即破发，但随后强势反弹，次日大涨75.76%，市值一度破百亿美元。如今在每股7美元上下徘徊，李斌相对乐观，笑言：“起码还是在发行价之上。”

不过正如多位汽车业内人士所言，被视为特斯拉“中国门徒”的蔚来会把“特斯拉遇到的困难都经历一遍”。

在新造车势力中，蔚来的消费者认知度虽然很高，但相比老牌车企，品牌力仍旧较弱，奔驰、宝马、奥迪入场之后，销量能否持续增长？而且在产能爬坡阶段，市场对车辆品质仍缺乏足够的信心，提高良品率和软件完成度是蔚来的当务之急。

蔚来在用户体验方面投入巨大，何时能够实现现金流的转正，是市场所关心的问题。同时，在短期持续亏损情况下，李斌要想办法融到更多的钱，他要用用户体验至上的“3.0”商业模式，去说服华尔街相信并支持他的造车梦。

烧钱不可怕

李斌拒绝把蔚来前期的研发以及工厂建设等各项投入说成是“烧钱”，但造车确实需要巨量的资金。

和李斌打赌今年能否交付1万辆ES8的小鹏汽车董事长何小鹏在去年就曾表示，原以为造车要100亿元人民币很夸张，自己造车了才知道200亿元都不够花。

近期研究机构伯恩斯坦研究（Sanford C. Bernstein）从资金使用角度，发布了看空蔚来的报告，认为根据公布的融资数据，结合上市前支出以及三季度亏损情况，预计蔚来到2019年中将烧完所有现金储备，并估计未来七年的资金缺口约770亿元人民幣。

蔚来股价最高的时候，市值超过100亿美元，最近维持在七八十亿美元，这在一定程度上表明，投资人认可电动化的产业变革趋势。“投资人认可这个趋势，你做这个事情，融资就会有人给你钱。”李斌认为，资本是看未来，就是将来谁能够赢得这个最大的市场，并充分定义这个行业，他自信蔚来就在做这样的事情。

要在竞争激烈的汽车市场生存下去，创业必须投入搞研发，花钱投入到不同的用户体验，还必须有钱去做软件、硬件服务系统的结合。

蔚来在研发上愿意持续投入大量资金。据2018年三季报显示，因为IPO股权激励、产品和软件开发相关团队员工人数增加，ES6开发费用增加，蔚来三季度的研发费用为10.23亿元人民币，同比增长37%，环比增长33.7%。

蔚来联合创始人秦力洪也表示，“在汽车领域，想要做先锋，就要承受更高的代价。”他以ES6搭载的电机为例，采用最先进的扁铜线技术，晚半年供应商就量产了，但蔚来早半年用，“付的钱就多很多”。

创业公司的投入都需要钱，但不可能马上挣到钱。“寻求资本市场，特别是愿意支持你的投资人，是智能汽车创业团队必须具备的能力。”李斌对蔚来的机构投资者很有信心，前段时间特斯拉最大的外部股东Baillie Gifford&Co增持蔚来股票至11.4%。

只要蔚来把钱花在刀刃上，接下来的任务就是保持融资渠道的畅通，而这在李斌看来并非难事，因为美国股市的融资渠道更多，比如发行可转债等方式进行融资，“特斯拉也是这么过来的”。

蔚来到底怎么盈利？

要让更多的投资者买单，那么现在短期不赚钱的蔚来需要把未来怎么盈利的商业模式讲清楚，给他们足够的想象空间，支撑投资者信心。一位传统车企高管非常直接地说：“互联网汽车要想明白怎么干汽车，盈利点在哪里？如果还是用传统的方式，按照旧的路子走，打败不了传统车企。”

但该如何定义蔚来的行业属性，目前来看外界的观点似乎并不统一。

在一个研究中国新能源汽车的美国专家眼中，蔚来是一家数字经济公司，营业模式很特殊，“很像苹果或小米，自己做设计，做制造请江淮，要凭售后服务赚钱”。不少人将它定位成智能制造+互联网+服务的公司，李斌也非常喜欢谈他的3.0商业模式，要做一家用户企业。

蔚来的商业模式3.0，是希望能够重塑造车后的产业链，全方位服务用户：直销并将后市场服务全部包圆，增强用户的全程愉悦体验，让他们“觉得爽”。

汽车后市场包括充电、维修、保养、保险等各个环节，都得掌握在蔚来手中。秦力洪讲得更直白，“所有和用户打交道的事都需亲力亲为。”服务会产生正现金流，更重要的是优质的用户体验变成口碑，留住老客户的同时吸引新客户，形成正向循环。

同时，更具想象空间的还是在服务方面收费，“消费者”到“用户”这一称呼的转变，符合互联网的特点，能够让蔚来的商业模式更有吸引力。

不过李斌在今年NIO Day之后表示，蔚来的商业模式和目标是让车的毛利率达到百分之二十几。“逻辑很简单，在车辆方面的终极目标是挣和车企差不多的钱，服务初期肯定是赔钱，长期目标是持平。至于别的东西，如果用户来买我们的杯子，买我们的衣服，能挣点就挣点。”

也就是说，蔚来还是一家汽车公司，最新上市的ES6就瞄准BBA和特斯拉的定位。这款百公里加速4.7秒，综合续航510公里的电动车，补贴前起售价35.8万元，对比奔驰GLC 200L、奥迪Q5L、特斯拉Model 3长续航版等入门款，算上补贴、维保等各项费用后，ES6基准版的总使用成本明显更低。

但车市寒冬之下，传统车企早已开始寻求车辆产品制造与销售之外的利润来源，对汽车市场如此了解深刻的李斌肯定不会坐以待毙，蔚来拒绝薅用户羊毛，其商业模式的创新更加值得期待。

道阻且长，行则将至

行百里者半九十，蔚来ES8真正交付可以说是从2018年6月开始，更大的考验还在后面。

融资压力自不必说，另一方面，蔚来给外界的印象是敢花钱甚至到了大手大脚的地步。不过蔚来对此并不认同。虽然愿意花钱提早使用产品硬件，但李斌表示他们资本效率很高，比特斯拉高很多。

针对去西藏的“保姆车”和换电网络，他在NIO Day上展示了ES8用户的出行场景数据，95%是100公里以内的日常使用，4.6%是长途出行，0.4%是极限探索。

“换电和移动充电车是可选择的补充方案，主流还是充电，78%的用户有专属充电桩。”李斌认为外界把换电放得太大，也过于关注极限探索的保障，初衷是更好服务用户，而不会是常态。这也可以印证他们目前还是希望通过车辆赚钱，用户得到好的服务，但不通过这个赚钱。

回到制造上来，这并不是新造车企业的强项。前述美国专家认为，“代工风险很大，如果江淮马马虎虎制造，蔚来很难成功。”

这已是去年ES8上市的时候被媒体追问的话题，李斌表示，“如果去过江淮工厂，就知道工厂是全新建造的，我们也参与深度管理的。”而且根据12月工信部和发改委公布的相关政策，都给代工正名，鼓励研发和产能合作，进行委托加工生产。

另外存在的一个问题是，虽然蔚来很多硬件是领先业内的，但软件系统成熟度没跟上。无论蔚来ES8还是ES6都是主打智能电动汽车，但“NOMI”车载人工智能系统并没有非常完善。

12月15日的NIO Day，蔚来的投资人雷军给李斌站台，但是最后也小小吐槽了一把这个系统：“我让它把天窗打开，把灯光打开，但遇到了一些挑战。”

品控问题也有一些苗头，个别蔚来车主开始在蔚来APP上吐槽。当然经过蔚来的沟通，部分问题已经解决。但这个也值得蔚来警醒，既然是要以车辆为利润来源，品控还得精益求精。

这是一個行业共性的问题，智能化系统泛滥，提前宣传，之后逐步OTA（FOTA）升级，用户会在一段时间内不能使用发布会上讲过的内容。在主机厂看来有画饼的嫌疑，即功能没完成，却抢着上市发布。

其实这种互联网的玩法是被很多用户接受的，有心理预期，但是车机系统经常死机或者蓝屏，如果涉及安全层，是比较危险的。即使只是娱乐系统，也影响用户体验。主打智能电动的蔚来在智能化方面还需要下一番功夫。

正如李斌所说，蔚来选择了一条比较艰难的道路。如今，车市进入寒冬，蔚来逆风前行，能否成功走到终点，拭目以待。