国际项目市场开拓业务的风险与管控举措

阮小芬

摘要：通过加强国际项目风险管理能力，采取合理的管控措施，是取得国际项目和提升合同履约能力的关键点。

关键词：国际项目；市场开拓；风险；举措

当今世界正发生深刻复杂的变化，单纯的国内市场已经不满足时代的发展，在国家全力推进“一带一路”的时代背景下，越来越多的企业将走出国门，力争承接更过的国际项目。不管是国内项目还是国际项目都是有风险的，特别是国际项目项目面临的风险因素更是众多。若不排除清楚采取合理的应对措施，将是企业蒙受一定得损失。

国际项目市场开拓业务通常面对的风险有以下几种：

1、政治风险、或者说公共关系风险，是指由于各种政治因素如战争、内乱、政权交替、等政局不稳定、政策法规发生变化而给项目带来经济损失的可能性项的风险。国际项目从开始投标到工程完工要持续时间普遍较长，至少两三年。国际形势的瞬息万变，项目所在国的政局变动、社会动荡、暴乱、恐怖主义势力等都会给项目带来不同程度的影响。国际制裁、项目所在国的政权交迭以及政局变动经常会使项目被迫中断。战后由于政局不稳定，搁浅的项目也会很难再度启动。这些是国际市场开拓过程中最常碰见的情况。

国外项目进行市场开拓项目会遇到这样的事情，原本是很有希望获得某项目或者业主都已经下发中标通知书了但却因为一些政治因素致使原本好好的一个项目泡汤。最近比较大的事情是墨西哥时间2014年11月3日，墨西哥通信与交通部对外公布：中国铁建牵头的国际联合体中标墨西哥城至克雷塔罗高速铁路项目。这是中国企业在海外承建的首条时速300公里高铁。然而到墨西哥时间11月6日23时墨西哥通信和交通部发布了取消该项目中标结果的消息。墨西哥通信和交通部部长表示，这次被宣布取消的投标文件，递交及时并且符合法律规定，但却因为墨西哥国内的一些内部问题而取消了这次招标结果。这对中铁建而言是一个莫大的打击。

应对措施：政治风险无法主动控制，只能在决定是否投标时进行全面的评估，若政局特不稳定国家所在的项目可以考虑暂不进行投标。

2、汇率风险，国际项目中一般按项目所在国币种为计量单位。在项目投标时通常都以人民币核实成本来进行投标，所以当人民币升值时将使企业蒙受一定的损失。

应对措施：在投标的时候考虑一定的汇率风险因素，另在与业主进行洽谈的时候尽量说服对方考虑采用人民币或用固定汇率的硬货币进行支付。

3、法律纠纷风险，建筑业是一种劳动密集型的行业，通常需要大量的劳工，尤其是海外工程，承包商雇佣当地或第三方国劳工比较普遍，这就涉及到劳动法规的约束。若对工程所在国法律制度、诉讼制度、劳工保护等理解若不全面、容易在生产经营管理的过程因缺乏法律意识而导致法律纠纷过多。另外因聘用外籍律师的费用高、以及工作监督不力导致的败诉而引发的赔偿等致使诉讼成本高并且有损公司正面形象。

应对措施：密切关注工程国劳动法规的重要条款规定；对于劳动法规条款可能对劳工安排产生的影响进行事前的梳理和排除。在投标报价考虑其需增加的成本。同时在劳工管理中主要需要关注的环节包括：1、聘用和解雇程序；2、试用期、最低工资标准、福利条件；3、社会保险办理；4、休假、工作时间安排以及加班费计算；二、对于当地国某些特殊的节假日应予以关注，并对工作安排作出适当调整；三、对于已产生的劳务法律纠纷应积极应对，寻求有效解决方法和措施，及时总结劳务管理经验或教训，杜绝类似问题重复出现。

4、安全环保风险，在欧美和拉美等国家，安全环保方面的法律法规和相关的制度方面比中国较健全，若还是按照国内的思维而不学习当地的有关法律法规去管理国外项目，很有可能违反有关的环境法律法规从而招致大额的罚款，或者影响公司的声誉。

应对措施：在市场开拓业务的时候也需要考虑这部分风险，如在投标报价的时候需考虑是否需要增加建立医院、教堂、学校等费用，以及衡量劳保用品和防护用品的费用是否足够。在施工管理阶段建立完善安全管理制度，在施工中做好安全防护措施、进行安全环保培训、监督工人按规操作、排查有关安全隐患。

5、自然环境、社会人文环境风险

国际项目必然要受到项目所在地自然环境和社会人文环境的影响。自然环境包括项目所在国的气候、地形、地质、水文等要素，以及由此引发的地震、暴雨、高温等自然灾害。社会人文环境包括包括当地社会服务条件、基础设施情况、人文民风等，如有的国家政府办事效率较低，节假日制度或宗教制度特殊，会对项目进度造成影响；而项目所在国生活居住条件、医疗卫生条件、交通条件等都和员工健康，项目运转产生直接影响。有一个案例是某中资公司中标的波兰A2高速公路，在投标时未充分考虑工程对当地雨蛙迁徙的影响，初期施工过程中也没采取有效措施帮助雨蛙迁徙。最后被业主下令全面停工近两个月来搬运雨蛙，同时在设计构筑物中还需要增加雨蛙迁徙通道，让本就频临绝境的项目彻底崩溃，最终只能被迫通过单方面解除合同来减少项目损失。

应对措施：在市场时需从多方面途径了解当地的自然人文环境，对于已知的人文环境风险可以采取风险预防，投标报价考虑可能需增加的费用及工期。

6、关税风险，在投标阶段考虑从中国进口设备或材料的需调查清楚该国的税费。有个案例是，原有一个项目板房采购合同，施工方报价时考虑从中国进口，一签合同就意味着有几十万美元的盈利，但签合同后不久当地政府就增加关税比例，原本板房的进口关税由原来的25%变成了70%，原来一个盈利的合同变成了亏损（目前该合同正在与业主进行协商中）。由此可以看出，在市场开拓时若对当地税务政策把握不准确容易导致成本增加。

7、融资风险，中资企业之所以能在国际项目中接很多项目，其中有一个原因是因为中资企业能联系国内的银行提供融资。一个项目融资的失败也就代表着项目的失败。

8、技术规范风险，技术规范作为合同的组成部分，与主合同条款有着同等的法律效力。在投标报价对若对技术规范不了解，容易使投标文件中的技术方案不能满足业主要求或者是报价出现重大失误。

结语：

国际项目风险复杂多变，对项目风险进行分析根据分析并采取相对的应对措施是国际项目成功的基石。对于风险管理我们需要做到事前防范、事中控制、事后救濟的管理理念。面对国际工程分析我们需提高风险管理意识、增强风险识别和分析能力、有针对性的采取风险管理措施。国际项目中常用的风险防范措施有风险回避、风险预防和减轻、风险转移和风险自留等。在市场开发阶段我们需做好商务调查和现场考察，认证做好招投标文件评审和分析，针对具体国别做好风险信息搜集，积极使用外部资源，根据风险识别情况采取风险承受、转移、转嫁等来应对风险的措施。