亚辉投资笔记6：百亿美金的故事趣店投资过程全揭秘

夏毅鸣

近日创投圈最大的话题莫过于趣店上市。

创始人罗敏在创业过程中遇到了四位贵人，分别是蓝驰创投合伙人朱天宇、源码资本创始人曹毅、梅花天使创投吴世春、昆仑万维CEO周亚辉，他们也是趣店目前的重要股东。

其中尤其值得一提的是周亚辉。不仅是因为他在趣店上市后套现部分股票获利3.45亿“真金白银”，更是因为他完整经历了趣店的投资过程。

创业邦（微信搜索：ichuangyebang）对周亚辉写的趣分期投资笔记进行了整理，其中有他和罗敏之间大量的真实对话，呈现出来的或许会是最没有套路的趣店融资内容。

前言

趣店上市了，心里非常开心。经纬的徐传陞（David Su）、今日资本徐新等很多大佬投资人说过，投资行业需要忍耐满足感的延迟。好在憋了很久的满足感终于来了。

在2020年之前，经我投资的企业，预计至少有10家公司会成功上市，趣店算是第一家。其他候选公司名单如下：

随手记、达达、瓴岳科技、银客网、全民快乐、Opera、Grindr、快看漫画、8H床垫、如涵电商、Club Factory。

这个名单超过9家了，里面或许有一些无法在2020年底上市成功，但最终上市的肯定会超过10家。

初识罗敏

北京时间10月18日晚，在美国纽约交易所上市的趣店集团就是我在投资笔记1和2里所讲的公司——趣分期，后来更名为趣店集团。

时间回溯到2014年11月，我开始了投资人生涯，投资的第一个项目就是趣分期。

当时是通过曹毅源码资本的SPV（Special Purpose Vehicle）投的2000万美金CB（Crunch Base），等B轮结束的时候转给股份，估值为B轮的七五折或者最高不超过1.3亿美金Pre。曹毅曾告诉我B轮很快就会搞定，不是弘毅就是春华资本，估计是2亿美金Pre。等流程全部结束，时间已经是2014年11月。

然而大概过了一个月之后，趣分期B轮融资仍没有消息，罗敏回应称是FA（Financial Advisor）在与弘毅、春华沟通的时候把价格弄出了差错，公司要求是Pre 1.8亿美金（算上PROTA就是2.5亿的Post），他们当作Post 1.8亿美金给机构了。他说肯定不能做，他要换一个FA或者自己去谈。当时我也没有详细追问细节。

不过我也逐渐开始忙碌起来，帮忙罗敏介绍FA，引荐各种能投中后期基金的大的PE/VC。当时我联系了华兴资本，一般做大项目时，这是我第一个会想到的。华兴资本一个MD（Managing director）说他们已经做了分期乐，而趣分期和分期乐是直接竞争对手，所以没法投趣分期。

这也是包凡（华兴资本创始人）一贯的行事准则，一个领域如果做了一家大的，就不会再投其竞争对手。除非两家基本都是头部，比如美团和大众点评，两家都不拒绝，然后慢慢撮合两家合并，最后还能再赚一票。他的这种想法，我倒是很能理解。因为趣分期顶多就是2亿美金估值的企业，于是我就找了中金介绍给趣分期，中金很是乐意，便开始介绍投资机构，不过金钟（中金TMT行业负责人）也坦诚告诉我说，他们之前联系的PE/VC都曾看到过这个项目，短期内不会再看。

于是，彼时我所需要做的工作不仅是要介绍每个基金机构的一把手和二把手给罗敏认识，同时还要游说公司老大投资趣分期，也包括已看过项目的基金老大。

那段时间，我几乎每天都在为此事奔走。罗敏说他见了有100家机构投资人，我和他一起联系的至少有30家。

实际情况却不太乐观。

中国的资本市场上，有投资判断能力的人并不多，并且每个投资人都只熟悉自己的领域，而TMT的投资人需要横跨各大领域，最后局面通常是跟着热点公司投。

最后我跟罗敏说，不如去找DST（投资集团，下同），虽然他们领投了分期乐，但DST一直这样，既投京东，也投阿里巴巴。我帮罗敏安排了跟DST的沟通，遗憾的是事情最后依然是不了了之。

当时间晃到2015年2月春节时，趣分期投资的事情依然没有搞定。在这期间昆仑万维在2015年1月21日挂牌深圳创业板，融到13亿元，我们账上有了20亿人民币。

B轮渡劫

春节期间正值大学生放寒假，校园分期的业务骤减，融资的事情也变得雪上加霜。投资人通常会等到3月开学之后看业务恢复情况确定投资事项，在这段时间内，我与罗敏时刻保持业务沟通，那个时候他已经开始布局白领市场的分期业务了。

“**挺不看好白领分期，他说他做过，13%坏账率。”我问罗敏。

“人群不一样。”

“咱们还得小心这一块的风控。风控有什么举措？”

“客单价刚开始做小，我觉得就是找优质人群，问题不大的。白领太泛滥了，我们就做小众人群，確定身份，金额初期小，3万以内信用贷。”（后来事实证明这个信用额度都高了，这个额度其实很难切入去做。

从我们双方的对话中，大家可以知晓的是在创业初期，罗敏就已经在考虑做分期业务了，因此后来的趣店能够成功开拓这方面的业务，并不能用简单的“运气”二字来概括。

春节回来，罗敏显然有些着急，体现在他每天都与我联系。

“要不先做一轮3000（万）美金的融资，估值稍微低点也行，这样基本不用再融资了，或者要不您这边和SIG（海纳亚洲创投基金，下同）各投1500（万）总共3000（万）。”

他想让我再投1500万美金跟SIG一起领投趣分期的B轮融资，这是我之前完全没有想过的事情。

“SIG这边不回复，后续可能就不会跟进了，FA一直问我。”“再加3000万美金进来我们就可以做到单月现金流为正。”

“还要2000万才能做到单月现金流为正，怎么算的？”不知不觉中，我开始认真考虑我们来领投B轮的事情。

“按照等额本息的方式，如果按照先收服务费的方式，那早就为正了。我们做的50亿预算规划是保守的规划。”

“你计划什么时候现金流为正？”

“我想前期保持快速增长，到年底为正，明年1月，然后之后现金流全部为正。本来按照50亿计划，我们现在钱是够的，但是如果要积极些，还是要多些子弹。我们线下团队，销售团队，谈驾校、商户的，现在一天有几十万交易了，这个团队会带来上百万交易。”

“你钱主要花在哪里？”

“获取用户，团队，就这两个部分。”

“各自每个月多少？”

“3月預计人力750占比2.5，市场900占比3，5.5成本，3亿销售额。”

“你现在多少人？薪酬福利全部多少？”

“往后人力成本维持在一个月1000万，现在1200全职，薪酬650万。”

“关键你要想好你的互联网产品是什么。没有线上化，产能和效率无法提升，规模化很困难。”

“我们这个月暂停发传单了，发现用户量没有明显下降。这是一次尝试，这样我们成本中人效会很好。”

“互联网产品怎么做的呢？这个月市场费用花在哪里？”

“这个月推App，按实际认证用户来付费，一个App 5元。我们这个月即便是单机，销售费用占比不到2。”

“我觉得你怎么做互联网产品还没有完全想好，这块最关键，最后有多少人养成了在线使用服务的习惯。”

“你看我们这个月市场费降下来，依然有大批用户过来，这个就是我们互联网的能力呀。现在70多万注册用户，今年发展到1000万，那么用户就基本覆盖了，用户有需求自然就来了。”

我突然产生了一个大胆的念头，我要领投趣分期5000万美金，而不单单是1500万美金。我认为这家公司能做大，只要解决了线上化这个问题。

说干就干，我约了罗敏和曹毅第二天到我办公室，跟他们说了我的想法，罗敏与我刚好想到一块去了。

经过商讨，我们确定产品名字就叫“趣支付”和“趣店”。

烧钱！烧钱！

就这样，我们把B轮投资趣分期5000万美金的事情搞定了。

趣分期很快上线相当于信用卡的趣支付和趣店（校园里的C2C小件电商平台），大学生用户在线上完成信息注册后，趣支付自动给注册的大学生授信1000人民币，可以在趣店购买日常生活用品，如方便面、可乐等产品。此举避免了线下地推大军去学校做面签授信，完成了用户从线下到线上的转变。

在中国消费金融的发展过程中，线上化是最重要的一步。只靠线下发展是无法实现规模化的高速发展的，但做线上的困难之处在于需要找准切入点。

起初的商讨中，我告诉罗敏6月中旬能够上线即可，但在实际操作过程中仅仅用了3周时间，这超出了我的预期，然而却也令我喜出望外。

事实证明趣分期的打法是正确的，在一年之内，几乎可以把2000万全国大学生都发展成自己的用户，而如果按照之前的速度，十年都达不到现在的效果。

产品上线后，罗敏曾向我放出豪言，4月底目标是10万单一天。之后没过几天，他就改了目标。

“我要疯狂砸钱，然后发展商户。我要每个月砸3000万进去呀，三个月砸一个亿，到六月底目标100万单。”

刚开始我希望他能把学校周边店铺打通，他把这件事情安排给了老定团队去做。罗敏通过建立趣店平台来发展趣支付的方式是对的，如果靠支1000人的团队把学校周边店铺打通，耗费的时间太长了，资本是等不起的。

当然这个过程也会非常烧钱，罗敏如果不融5000万美金断不敢干这件事情的。我也曾非常关心烧钱的事情，也抛给他诸多问题。

“4月你说砸3000万下去，怎么个烧法？”

“补贴，发展100万用户。”

“具体怎么补贴？”

“每个用户补贴5次，每次6元，让他们每天来抢购1分钱商品，每个人可以抢购5次。”

“你如果100万用户，一天一个人补贴30元，一天就烧完了呀，一天3000万。”

“不是呀，你这个算法不对，一天一个人最多补6元，补5次就没有了，需要原价买。”

“一次不是6元吗？即使一个人6元也很恐怖，一天也600万。一定要有概率抢的感觉，这样才能效果最好。”

“是的，做到一定程度就每天限量，定时抢购。我做电商出身的，放心。按照最多一个用户补贴36元，如果这招能迅速搞定1000万购买用户，那也只要3.6亿。”

“3.6亿很多了，美团外卖做到100万单每天好像才一个亿，你去问问哈。饿了么更少市场费。”

“美团花了不止10亿市场费吧，听曹毅说一个月烧2亿。”

“那是后来，开始不多。你去问问，后来打仗才多的。”

“这个只是最多3.6亿，真正不会那么多，但是我们速度一定要快，迅速拿下市场。”

“对，一个月结束战斗。”

果真如计划所说，业务成长得相当快速，3月底做到了10万单，5月30万单，看起来到6月底100万单应该问题不大，补贴也从一单6元降到了一单4元，后来降到了2元。罗敏基本上控制着每天最多补贴不超过100万人民币，配送原来补贴2元，改成了补贴1元，准备到20万单之后搞满减方案，组合销售，商品有利润，不会亏太多。

白领市场

有一天，罗敏跟我说，我们百度指数已经超过3万，是分期乐的两倍多。就这样，我们用很短时间甩开并远远超过了分期乐，而且我们基本停掉了线下推广费用，只靠线上，整个公司亏损基本单月没超过2000万，这个数字要少于分期乐。

我们也继续按照当初三人会议既定计划，底层做趣支付和趣店，中间层做商品分期和趣券，同时把租房分期作为衔接产品同时开展，如此一来，可以把大学生毕业后也转化为我们的用户。

然而这个时候，罗敏却开始想要接着融资，按6亿美金进行新一轮的融资开端。此时蚂蚁金服找上门来了，罗敏向他们详细讲述了公司的发展战略和业务数据，Capital One加淘宝的故事，通过趣店开通信用用户，主力销售是在分期和趣券上。

蚂蚁金服对罗敏正在做和将要做的事情非常认同，当然，他们也有自己的考虑。因为他们当时重点推广芝麻信用，虽然于当时而言这还是新生事物。他们要求每个申请趣支付的用户必须注册申请芝麻信用，如果双方达成合作，趣分期一天可以给芝麻信用带来10万量级的新增用户。

经过一番思考，蚂蚁金服决定领投趣分期的C轮融资，投资金额上亿美金，整个交易在8月就顺利完成，这距离上一轮我领投趣分期才过去五个月时间。

这期间分期乐也在拼命追赶，恰如我们所料，他们也推出了跟趣支付一样的产品——信用钱包。当时推出时间是6月，距离学生暑期已经很近，就时机而言，可用“为时已晚”四个字来表示。罗敏当时也就此与我进行了交流。

“分期乐最近花钱投了不少广告，为了推他们的信用钱包，但是收效非常小。信用钱包是6月10日上的。”

“紧跟我们呀。”

“对呀，所以指数会涨。”

“看起来还可以，获得了不少用户。”

“但是晚了两个月，学校要放假了，跟我们高峰期相比差很多。因为没有商品让用户快速用起来，他们用了很多小商品，物流单来做，相当于开卡送东西。这里可以看到，中国的竞争是非常激烈的，任何领先能维持三个月就很不错了。”

获得蚂蚁金服投资，达成战略合作以后，罗敏开始备战“双十一”，他又发出了豪言：

“我们‘双十一干10亿一个月，那个时候再让DST看看。”“我们作战规划已经开始，10亿很有信心。”“租房的事情我让一个创始团队成员去全权负责了。”“我的火力全部集中到校園了，四个月结束战斗，再15亿到20亿美金搞一轮。”“校园消费金融和O2O我们都会自己自营做重。”

“我觉得你真开干，他们都不是你对手。”我给他打气。

9月1日开学日当天，趣分期一天就做了2亿GMV（Gross Merchandise Volume）。然而白领市场的进展却并不顺利。

我与罗敏一直也在交流这个问题。

“非学生市场，你想好怎么切入了吗？”

“想好了，这个月中旬上线。”

“怎么切入？”

“跟芝麻信用合作，先卖苹果再直接借钱，通过芝麻信用分和反欺诈做前置风控，地面配合送货上门签订合同做二次前置风控。”

“芝麻信用分管用吗？”

“管用，弄好了明年100亿，这一块直接3%净利润。”

就这样，趣分期启动了面向非学生市场的平台——来分期，这是第三次做面向成人消费分期市场的尝试。之前失败过两次，但这一次，借助芝麻信用分这个神奇的工具，业务在逐渐好转。更为重要的一点是，与市面上大量的现金贷不同，来分期的商品分期销售占据了很大部分的比例，可以说既是一个金融平台，也是一个电商平台。这一点，那位大佬确实没看错，可惜错过了投资。

祸不单行

同样是2015年9月、10月的那个秋天，刚拿到蚂蚁金服投资没多久，罗敏又开始琢磨下一轮融资，只不过这一次变成了拆VIE（Variable Interest Entities，意为可变利益实体，国内被称为协议控制，下同）。那段时间，拆VIE特别火，罗敏也没有错过。

“我和曹毅沟通，一致认为要早点拆VIE。现在今日头条拆不了，就是美元股东预期太高。你觉得呢？”他还给我发了篇《前京东副总裁赵国栋将变身为A股公司大股东》的新闻。

“那就拆吧。”

罗敏又致力于拆VIE的事情。一开始并不顺利，人民币一级市场投资人是按PE估值的，趣分期那时收入虽然很高，但利润不高，因此估值并不理想，这也是人民币基金和美元基金的显著区别。

这时突然冒出一个神秘的“80后”资本大佬——杜力。这个人我以前从未听过，也不知道怎么发的家，然而他却拿出20亿，在2016年Q1把趣分期的VIE拆了。

整个过程也反映出了投资的一个结构性机会，即创业企业高速发展到中后期的投资机会。一个企业高速成长后总会到一个平台期，此时如若能够找到方法跨越并走向新的成长，那么这其中会蕴含另一个投资机会。那个时候的趣分期就是这么一个投资机会：来分期刚刚模式验证成立，孕育了下一个高速成长。

刚拆完VIE，A股就暂停了所有互联网金融公司的借壳上市审批，拆VIE之风也开始退潮，趣分期加来分期两个业务在高速发展着。罗敏称2016年趣分期有望做到300亿元销售额，来分期能做50亿元，他还在谈一轮120亿人民币估值的融资，看起来形势一片大好。

没有什么事情会是一帆风顺的。就在这个时候，坏消息来了，而且祸不单行。

罗敏找到我。

“我正找你帮忙一个事情呢。我们的商标被分期乐抢注了，有没有人帮忙拿回来啊？”

“你们申请异议没有成功吗？”

“他们找人了，现在到最后关头了，我今年才知道……”

才过了一会他就接着说：“我们现在准备7月6日开发布会升级品牌。”

就这样，因为趣分期这个商标被竞争对手分期乐给注册了，罗敏决定把品牌升级为趣店集团。

7月6日召开发布会当天，中午12点罗敏电话告知我说北京监管部门刚找他谈完话，称政府会出台文件，让他在期限内停止校园贷业务。

一周以后，罗敏很果断地就把整个校园贷业务全部砍掉，同时还裁掉了1000多人的校园贷团队。人生就是这样，有多少能圆满呢？

后面的故事就翻到了趣店上市这天。

后记

怎么评价罗敏这个人呢？

按照“怎么做1亿美金、10亿美金、100亿美金公司的创业投资”这个理论体系去评估：

从吴世春到李想，从王慧文到鲍岳桥，他认识一批当今很活跃的互联网公司高层，BD商务扩展能力很强；他管理着2000人的地推团队，整个公司人力成本一直控制在1000万以下，成本控制能力非常强。——1亿美金公司CEO，他可以打满分。

把握趋势的能力很强，很容易抓住创业热点，善变的同时行动力很强，出手坚决果断，天下武功，唯快不破。——10亿美金公司CEO，他可以打满分。

百亿美金公司CEO，我认为最重要的是具备深度思考能力和融资能力，这也在罗敏创业历程中发挥了最重要的作用。深度思考能力，说实话，刚开始我觉得他一般般，但这两年下来，我感觉他越来越强，真是士别三日当刮目相看。——100亿美金的CEO，他的评分至少可以评9分，毕竟他做到了。

至于是不是能打满分，让我们3年之后再来看，因为罗敏告诉我，他的目标是500亿美金的公司。