建筑企业的市场营销策略

市场营销是一项极为复杂的工作，它既需要专业的营销人才，也需要出色的营销方案。近几年来，我国的经济水平相较于过去来说，有了很大的提升，建筑企业也得到了较快的发展，在市场营销方面，不少企业都做了不小的创新。

一、当前建筑企业市场营销存在的问题

（一）营销管理中存在的问题

管理是营销的一个重要环节，企业在营销的时候，营销成功或者是失败并非是某一个员工的责任，它是属于整个营销团队共同的责任，而营销团队也不可能是由一个人组成的，它往往是由众多员工一起组成的，因此，在企业发展的过程中，必须要采取切实有效的措施，做好营销管理。然而，在实际的营销过程中，企业的营销管理还存在有较大的问题，一些小企业在建设营销团队的时候，由于对营销的认识不足，在管理上存在较多的漏洞，致使企业的营销业绩不尽如人意。

（二）标价投标过程中存在的问题

建筑企业的营销工作，与其他企业的营销工作相比有很大的差别，在进行投标报价的时候，需要估算工程量的清单，然后再进行报价，在报价的时候，需要考虑较多的问题，比如说，工程在运作的时候，有没有什么风险，工程运作的时候可能存在有哪些问题。但是，在进行投标报价的时候，不少员工由于缺乏经验，在估算风险的时候，对于风险的认识不足，报价往往比较随意盲目，有的员工在进行报价的时候，可能只是简单的结合市场的发展来进行报价，而忽视了项目质量、企业成本等方面的考量。由于这样的一些原因，致使建筑企业的市场营销存在较大问题。

（三）合同管理环节存在问题

市场营销并非简单的将产品推销出去了就可以的，还有许多后期问题需要相关的工作人员处理好，这样才有可能发掘长期客户，为以后企业的长远发展做准备，只有这样才能真正的做好营销工作，使企业创收。但是，在实际的工作中，要想做好这件事情也并非易事，当前部分建筑企业虽然比较重視营销工作，然而营销的后期问题却并没有引起人们的重视，不少员工错误的认为自己只要将产品推销出去即可，其他问题就不在自己的管辖范围内了。比如说，在成功营销之后，往往需要签订相关的合同和协议，不少工作人员只关心自己的产品是否成功销售出去了，对于合同和协议的细节问题不太注重，没有深入的跟进，致使客户无法真正的信服企业营销人员，给企业的发展带来了较多的隐患。

二、当前建筑企业市场营销存在的主要风险

（一）市场上的建筑材料涨价风险

材料涨价是建筑企业在营销中常见的一个问题，相较于前几年来说，当前市场上的建筑材料价格可以说是翻了好几番。材料涨价所导致的直接后果就是，企业在生产的过程中成本增加，致使企业的可流动资本变少。而这些问题，势必会在一定程度上影响企业的营销业绩。

（二）资金垫付风险

资金垫付也是建筑企业在发展过程中经常会遇到的一个问题，当前的市场竞争可以说是十分激烈的，而大部分企业除了需要负责企业内部的基本运转之外，还需要自行向外投资，在投资的时候，免不了的就需要垫付一些资金，在很多时候，建筑企业所垫付的一些资金，可能无法达到预期的效果，这种资金垫付一定出现资金链条断裂就会危及到企业的发展，自然也会影响到企业的市场营销效果。

三、建筑企业市场营销的具体策略

（一）成本领先竞争策略

所谓的成本领先竞争策略，是一种十分容易理解的策略，在企业发展的过程中，无论何时何地都会遇到成本的问题，而成本的高低，在很大程度上会影响到企业的生产建设，对于合作企业的态度也会有一定的影响，大部分的企业在合作的时候都希望能够将成本降到最低，以便获取更多的利润。

基于这样的原因，笔者认为在开展市场营销的时候，可以从成本入手，采取以廉取胜的策略，展开营销。在开展项目，进行营销之前，先让相关的工作者做好建筑成本预算。比如说，一项工程大约需要3000万的成本，市场营销人员就不能盲目的估价说5000万或者是2000万才能完成，这样的话，不断不利于企业良好形象的建立，也会使人们对于市场营销的可信度产生质疑。因此，笔者认为，在做好市场营销的时候，首先必须要做好成本预算，科学的估价。此外，当前市场竞争是十分激烈的，相关工作人员除了要学会科学的预算建筑成本，估价以外，还需要了解其他企业的行情，针对成本问题，其他同行有什么切实可行的营销策略，互相了解和学习，这样的话，才能真正的做好企业市场营销工作。

（二）焦点营销策略

俗话说“奇货可居”在进行市场营销的时候，如果一般的营销策略，无法为企业的发展带来利益，也不妨尝试采取焦点营销的策略，在进行营销的时候将产品的某一点做大做强。以建筑企业为例，不同的用户面对同一座建筑，由于认识的差异可能关注点也会有所不同，比如有的用户是被建筑的外形所吸引，而有的用户则更为注重建筑的性能和功用。

因此，在进行市场营销的时候，不但需要工作人员充分的了解成本所涉及到的一些问题，还需要他们在营销的时候，充分的揣摩客户的心理需求，了解他们需要的是什么，工作人员就可以根据客户的需求，集中开展营销，争取将某一个项目做大做强就好，切不可盲目的贪多，那样的话，可能反而无法将资源集中，开辟新的市场。

（三）延伸服务营销竞争

当前，企业的市场营销已经不再像过去一样单纯的专注于某一个点上，而是开始朝着多个方向发展，市场竞争也并不只是局限于在产品的品质比较之上，在营销的过程中工作人员的服务态度、企业发展的前景等都对市场营销有着至关重要的影响，尤其是市场营销中的服务领域。

所以，在开展市场营销的时候，笔者认为要提升营销的质量还需要从服务方面入手。比如说，在进行营销的时候，工作人员不能只是将营销的重点放在如何展现产品质量之上，还应该关注业主的态度，服务好业主，因为业主是为企业建筑最后买单的人，所以营销人员要充分的了解业主的心理需求，引导业主大胆的表达自己的诉求。如，在营销的时候，部分业主其实是十分反感营销人员一开始就与其交谈有关于建筑的话题的，如果营销人员只是一味地交流这些话题也很容易使他们感觉自己是不被尊重的，营销人员之所以与其进行交流，主要目的就是为了推销自己的产品。所以，在营销时，要做好外延服务，加强与客户其他方面的交流，满足其情感上的需求，这样容易拉近营销人员与客户的距离，也更容易使营销成功。

（四）国际建筑市场定位

企业要迈出国门走向世界，第一件事就是结合企业本身的发展状况，进行市场定位，找准国家，确定好要开拓的市场。目标市场的选择是一项最基本的工作，不容有失，不仅需要考虑企业本身的内部因素，也需要考虑外部因素。内部因素主要和企业本身有关如企业资金，企业产品特色。外部因素则包含目标国的建筑市场环境，供需情况，政府政策等。

四、结语

总之，市场营销的策略多种多样，以上也只是在工作中总结出来的一些经验，在实际的工作过程中，想必其他专业人才也有更好的方法，提高建筑企业的市场营销业绩，为企业的发展带来蓬勃的生机。伴随着现代市场经济的不断发展，建筑行业的市场营销战略也需要不断更新，相信在公司管理者以及相关工作人员的共同努力下，建筑企业会在激烈的市场竞争中持续、健康、稳定的发展。 （作者单位为上海理工大学管理学院）（指导教师：林凤）