大数据背景下的商业银行个人金融业务营销策略

文/胡凌波，乐山三江农村商业银行

我国当前已经进入大数据时代，商业银行利用掌握丰富的数据可以推动个人金融业务的健康发展。

1 大数据时代商业银行个人金融业务发展遇到的问题

1.1 客户流失

最近几年，商业银行不断增加新的实体网点，为广大客户提供了极大的方便，在推出丰富多样的个人金融业务过程中客户的流动性也有效增强。第一，个人客户流失，当前一旦客户对银行服务出现不满意的情况，会马上将业务转移到其他银行。第二，随着移动互联网金融的迅速崛起，人们不再一味依靠银行来解决自己的资金问题，导致大量个人客户离开了银行平台，其投资途径不断增多，交易方式不断涌现，因此银行部门实体网点的个人客户急剧减少。

1.2 金融产品陈旧

进入大数据时代以来，个人客户要求自银行部门享受个性化服务，因此要求商业银行个人业务开发逐步实现个性化发展，但商业银行的个人金融业务产品还不丰富，还处于研发的初级阶段，产品种类有待进一步发掘，当前推出的个人金融产品主要表现为交易与保值，与客户的多样化需求不相适应。

1.3 营销模式简单

随着移动互联网金融的快速发展，对商业银行个人金融业务形成了较大冲击，商业银行的营销观念还没有及时更新，一味坐待客户上门的服务模式已与时代发展脱节，还不能实行主动营销。再有，有的商业银行没有认识到个人金融业务营销的重要性，缺乏合理的推广途径，广告方式过于简单，导致大量客户流失。

1.4 理财人员素质较低

我国商业银行的个人金融业务发展还处于起步阶段，而且个人金融业务知识过于泛化，大量工作人员没有参加过系统的业务培训。商业银行的理财人员通常是银行的内部员工，本身没有掌握丰富的个人金融分析理财能力，在客户前来银行办理业务时只懂得简单介绍理财产品，导致金融服务的针对性不强，金融产品的推广效果不佳。

2 大数据驱动商业银行个人金融业务的特点

2.1 有利于开发个人客户

在深入研究大数据的基础上可以帮助商业银行掌握个人客户的各种信息，开展针对性营销。商业银行过去长期应用的分级分类模式已与时代发展相分离，达不到客户的普遍认可，商业银行个人金融业务要想在激烈的市场竞争中处于有利地位则需对当前客户进行深入研究。利用发掘拥有的交易数据与客户信息掌握个人客户金融消费规律，才能及时创新个人金融产品，提供针对性强的个性化服务。

2.2 有利于满足客户需求

在应用大数据的基础上可以加快商业银行的运行效率，针对不同客户提供不同的个人金融服务。在过去较长时期内，商业银行因为没有掌握个人客户的投资规律，因此对客户的金融消费行为不理解。而利用大数据技术可以深入研究客户长期交易情况，掌握客户消费发展方向，提高商业银行差异化营销水平，可以准确确定客户的金融消费行为，结合当前快速发展的互联网金融，可以对客户需求快速做出反应。

2.3 有利于提高营销水平

大数据时代商业银行个人金融业务推广营销依然离不开客户经理的业务能力，但依赖性有所减弱，个人金融产品设计发挥着更为重要的作用，在利用大数据技术准确分析的基础上，依据客户需求设计个性化金融产品，实行标准化营销，使客户经理的劳动强度大大降低，赢得了大量客户。

2.4 有利于转型的实现

大数据时代个人金融业务转变为“需求、营销、服务、研发”的操作流程，在深入发掘海量数据的基础上，个人金融业务真正将“客户需求”放在第一位，在掌握客户需要以后开展市场营销，推出对应产品，同时利用网络平台与客户广泛交流，有利于及时改进产品、提供更高质量的服务，以达到客户的满意。

3 大数据时代商业银行个人金融业务营销策略

进入互联网金融时代以来，商业银行个人金融业务要真正将客户需求放在第一位，围绕客户需求引进先进技术，开展多样化服务，才能不断提高自身竞争力。

3.1 转变经营模式

商业银行要树立“以客户需求为核心“的经营理念，第一，商业银行要保证内部所有工作人员树立为客户服务的意识，其业务开展要以客户需求为导向；第二，引进先进技术，更新当前个人金融业务产品，不断提升个人客户的满意度，从而创建稳定的客户群；第三，要关注客户的生命周期，商业银行要充分利用大数据的研发，研究客户流失规律，一旦发现客户流失意向则立即推出高收益产品，以提高商业银行粘度。

3.2 加强内部建设

商业银行控制着海量客户资源，但还不能有效研发拥有的数据，其注意力还集中在营销结果方面，没有过多关注客户体验。第一，创建大数据平台，要求商业银行领导层高度关注大数据的应用，大力开发大数据资源与信息资源。第二，商业银行的个人金融业务纷繁多样，只有建立数据发掘分析模型，才能准确判断客户的行为，提高自己的风险应对能力，提高商业银行决策水平。

3.3 提供多样化服务

随着竞争压力的不断加大，商业银行要推出差异化服务，促进个人金融服务的多样化发展。第一，商业银行拥有大量网点与营销人员，其在个人金融服务多样化发展中拥有较大优势，要为所有客户提供最为满意的金融服务。第二，商业银行控制着海量客户资源与交易数据，在研究客户需求规律方面有着更大的优势，利用与第三方公司合作可以保证自身资源发挥更大的作用，为个人金融客户提供更高质量的服务。

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