国际商务谈判中的中西文化差异和应对策略

◎戴建平

国际商务谈判中的中西文化差异和应对策略

◎戴建平

随着我国经济水平的不断提高，国家商务交流愈加频繁，而商务谈判发挥作用也就逐渐受到了广泛关注，然而因中心文化差异而导致的商务判断矛盾现象逐渐产生，为有效克服这一问题，就需要充分掌握谈判对手的风俗习惯、文化内涵及价值观等内容，彻底消灭文化差异对国际商务谈判带来的压力和局限，获得较好的谈判结果。本文主要对国际商务谈判中的中西文化差异和相应对策展开深入化的研究分析。

改革开放以来，中西之间的思想政治、文化及经济等方面的交流逐渐频繁，特别是国际间的商务往来更是呈现出快速增长趋势，基于我国角度来看，对西方国家风俗习惯、文化背景等内容的充分了解，对商务谈判效率和质量的提高有着极大促进作用，进而将直接影响到我国经济水平的发展。因此应积极针对国际商务谈判中存在的中西文化差异展开有效分析，并制定合理解决策略，最大限度降低商务谈判风险，实现国际商务谈判的最佳效果。

国际商务谈判中的中西文化差异

价值观差异。所谓价值观便是指人对外界一切事物或因素的价值评价标准，如日常行为、道德规范及思想观念等内容，往往价值观将直接决定着人们对任何商务的看法和取舍。基于国际商务谈判领域来看，中西方价值观存在差异主要体现在集体主义和个人主义上，通常西方国家更注重的是个人权利和义务，可以说个人利益是其展开一切事物的根本出发点，这使其在决策过程中能够更具独立性；而中方却是刚好相反，其由于受到儒学思想观念和以往传统家庭伦理的影响，使其做人处事从全局出发，始终强调集体利益大于个人利益，因而在进行决策时都是通过集体讨论而得出的。

思维方式差异。思维方式主要便是指人内心的思维运行，如果从同等起点出发，其思维方式的不同也会导致其得到不同思维结论，而中西方思维方式主要存在的不同之处便是理性思维和感性思维。基于国际商务谈判角度来看，往往西方更注重人与人之间利益的划分清楚，即为理性思维；而中方则是始终强调人与人之间基于利益衡量，即为感性思维。因而在国际商务决策过程中，西方主要是通过逻辑严密的分析来得出结论，而中方则是把握全局，基于经验和分析来做出相应判断，具有一定主观性特点。

人际关系差异。基于中方来说，人际关系对商务谈判起到一定导向性作用，人们通常都会将和谐氛围和浓厚情感的营造作为国际商务谈判的一种手段，因而中方谈判成员往往在与西方谈判成员接触时都会非常热情，将自身商务礼仪极限发挥，希望能借助这种方式来提升两国关系，从而构建长期的合作伙伴关系。而西方则是时刻怀着商务化意识来进行商务谈判，其重点考虑的是实用性，在谈判过程中也时刻以最大利益为主，希望能将合约签订成功而不是建立长期合作关系。

国际商务谈判中中西文化差异的应对策略分析

正确认识中西文化差异。若想有效解决存在问题，首先要做的便是正确认识该问题，既然中西文化差异已成为一种必然趋势，那么我们所要做的就是怀着谦虚谨慎、端正认真思想观念来学习了解，只有这样才能保证国际商务谈判的有效进行，具体如下：第一，在与西方商务人员进行谈判之前，中方谈判人员不能一味学习自身谈判业务，而是要在此基础上对对方风俗习惯、风土人情等信息充分掌握，便于不时之需。第二，在商务谈判期间面对自己所不熟悉的行为或是语言，要始终保持尊重，不要大惊小怪，否则将会对双方合作关系起到一定破坏影响。

合理发挥语言作用，实现最佳效果。语言可以说是国际商务谈判交流的重要性工具之一，通常掌握一国语言不仅仅是要了解其表面含义，而是要知道其在某种特定文化背景下所表达的深层意义，在国际商务谈判中，哪些词语可以用，而哪些词语不可以用，都要学会合理把握。同时根据现阶段实际情况来看，大多数国际商务谈判都是以英语为主，但如果谈判双方的母语都不是英语，无疑就是大大增加了谈判交流难度，在这种情况下，就要尽量使用一些简单化、清楚明了的英语词汇，不要轻易使用容易引发误会矛盾的双关词、反义词及成语等，将会对谈判成效起到一定程度影响。

辩证统一的原则和具体条款。通常在国际商务谈判过程中，中西方所关注的重点存在明显不同，其中中方要求先确定总体原则，而西方则是先明确详细条款内容，其双方必须认识到其二者并不存在对立关系，而是辩证统一的。同时西方商务谈判人员还总是将总体原则认为是可有可无的一种东西，因而其就需要对中国传统文化展开更深入了解认识，在保证其自身利益不遭受损害基础上与中方总体原则保持一致，而中方商务谈判人员也要在充分尊重对方谈判习惯的基础上，继续维持自身的总体原则。

做好相应准备工作。一般在正式进行国际商务谈判之前需要做好相应的准备工作，特别是针对西方商务人员的准备工作，具体如下：第一，接待礼仪西方化，用于凸显自身对对方的充分尊重，不能一味按照自身喜好来进行，将无法取得良好成效；第二，往往西方商务谈判人员在进行问题谈论交流时习惯就事论事，表达和思考也是清楚明了，因而中方在与其交流沟通时就应尽可能的避免出现客套用语，而是要使用直接务实语言；第三，善于倾听，进而来获得更多关于对方思维模式和行为习惯等信息，为后期商务谈判工作的有效展开提供良好保障。

总而言之，国际商务谈判不单单是关于谈判双方利益的竞争，更是文化内涵不断碰撞的复杂性过程，因而其文化差异是由多方面共同组合而成的，一旦无法克服存在的文化差异等问题，对国际商务谈判的最终结果也是极其不利的。因此在这种情况下，若想实现良好的商务谈判结果，双方必须要对对方思维方式、文化内涵及价值观等充分掌握了解，及时做好相应准备工作，只有这样才能彼此互惠互利，保证国际商务谈判的顺利进行。

（作者单位：景德镇学院）