从普通员工到采购总监是怎样炼成的

我叫刘晓艳，现任比优特超市公司杂百采购总监。2002年来到企业至今已整整15年，尽管现在我成为一名高层管理干部，并不是因为我工作能力有多强，而是集团这么多年来的精心培养，让我有了今天的进步。

其实我和很多人一样，出生在一个普通家庭，父母都是地道的农民，或许是为了让我们的生活环境得到改善，在我13岁时，除了当时读高中的姐姐外，举家搬迁到鹤岗。父亲做了一名矿工，母亲没有工作，为了生活她毅然做起了服装小生意，每天起早贪黑奔波于各集贸市场赶集。

那时我看到父母的辛苦，在读书之余也自觉帮做些力所能及的家务，虽然生活很辛苦但也其乐融融。可正当全家都在为了幸福生活而全力以赴时，不幸传来，我的母亲在出差进货途中遭遇车祸不幸遇难。我顿时觉得像丢了魂儿，每天都浑浑噩噩地想着母亲会回来。

那一年正值我初中毕业考试，为了减轻家庭的负担，我选择了职业学校学习特长专业，因为两年就可以就业。可惜毕业后根本找不到对口专业的工作，没办法下，就做了服务行业直到结婚。

理货员岗位不怕吃苦，善于找方法

2002年5月，由于丈夫在矿上的工作收入有限，加上刚出生的孩子，生活更加困难。于是，产后5个多月的我，重新走上了求职之路。在寻找招聘信息过程中，正遇到比优特超市解放路店筹备开业招工，于是我便通过应聘成为一名超市理货员。由于刚刚开业，超市缺少专业的经营管理人员，比如商品陈列不合适，每隔几天就要调整一次，加班加点是常事，卸车、搬货、陈列、卫生、样样不能少，在此期间我从不含糊。

白天累一天，晚上回家还要照顾几个月大的孩子，由于白天的劳累，半夜照顾孩子喂奶时经常不知不觉睡着，有两次甚至将手里的孩子掉在了地上，摔得孩子哇哇直哭，家人看到后非常心疼。虽然工作很辛苦，但我不断告诉自己坚持一下就会过去，只有努力工作才有希望，而且，我始终坚信“天道酬勤”的道理。

我性格不張扬，但有一种不服输的劲，任何事情不愿意落在别人后面，因此工作中从来不怕吃苦受累。在学习其他同事的同时，自己也在工作中不断寻找方法。

一次，需要在营业时间调整陈列，为了对销售不造成太大影响，店里要求员工尽快完成。当时我没有急着动手，而是把之前调整过程中的不足快速在脑子里想了一遍，并在心里做了计划，之后在调整陈列时便得心应手，一下午时间就将近5组货架的商品全部调整完毕。

我的工作态度得到了店长和公司认可，参加工作半年后被晋升为储备组长（也就是现在的储备课长）。开始跟着组长学习如何订货、怎样给供应商结算等管理工作。

初涉采购一路艰辛

2002年12月，比优特超市开设第二家店——金沙湾店，借此机会我晋升为超市金沙湾店食品组组长（现在的课长）。

由于公司业务量的增大，2003年1月，公司成立了采购部门，我和其他几名具备一些业务基础的组长被抽调到采购部，我与另一名同事负责食品课的商品采购，现任集团总裁的孟繁文任当时采购部经理，负责采购、信息管理工作。

带着一颗既兴奋又好奇的心，我来到采购部门开始采购工作。到岗后发现采购和组长岗位有着很大不同，开始都不知从何下手，为了让我们了解供应商和进货渠道，当年春节后，采购经理孟繁文带我来到哈尔滨市了解批发市场和供应商情况。从未进过批发市场的我在庞大的市场中感觉什么都新鲜，于是就挨家走，一天的时间我不知道转了多少圈，有的店反复进了好几次都不知道，但这一天的转悠还真没白费，地毯式的走访让我摸清了与公司合作的供应商位置，以及所经营的商品情况。

回来后就把各供应商经营的品牌、联系电话等详细信息记录在本上，方便订货和跟踪到货以及对账使用。

在采购工作中遇到的—件事让我至今记忆犹新，同时也让我明白了诚信的重要性。当时在商品采购方面还处于初级阶段，通常是采购人员到市场上看到哪种商品比较好便引进卖场，基本是随采购人员的意愿采购，没有采购经验的我在一家供应商处引进了休闲膨化食品。在与供应商洽谈合作时，对方要求在现款的情况下可以返货，并承担破损。商品引进卖场销售一段时间后，出现了破损，我让门店把一批价值400多元的破损商品返到供应商处。等我去要返货款时，供应商却矢口否认有过返货的承诺，而且拒不承认已经收到返货，但通过货站的货单查实他们已经将货取走并有登记。我当时又气又急，但又拿供应商没办法，多次到市场找到供应商与其理论，但最终供应商还是没有履行约定，最后公司损失400多元，我也与这家供应商解除了合作！

刚刚从事采购工作就遇到不诚信的供应商，我心里感到很沮丧，对公司受到的损失也很内疚。通过这件事也教育了我，供应商与我们合作的前提就是获取利益，当他的利益受到损失时，有时是不顾及情面和信誉问题的，这也验证了后期董事长（比优特商业集团董事长孟繁中）提醒采购人员“不要轻易相信供应商口头说的每句话”的道理。

对于这次教训，我想提醒年轻的采购人员，“害人之心不可有，防人之心不可无”。寻找供应商首先要了解他们的资质、向其索要证件确保是正规的企业，同时要把合作条款清晰地标注在合同上，只有这样才能降低合作风险。

不了解采购工作的人会认为这个职业很风光，可以走南闯北、增长见识，但只有深入其中才知道里面的辛苦。平时大家逛街时间长了都会累，作为采购人员了解市场变化、寻找新商品是主要工内容之一，我们靠两只脚走遍每个批发市场，有时要连续走好几天才能找到合适的商品，晚上休息时脚和小腿都是肿的。

最初时由于门店不多，进货量也不大，很多供应商并不把我们放在眼里。在采购过程中返货是其中一项工作，当时返货每个供应商家的货量不大，需要把多家的货集中在一起返到哈尔滨，公司当时在哈尔滨有个办事处，但离批发市场有些距离。为了方便，我先将货物寄存在比较熟悉的供应商那，等我出差时再分别送到其他家。进货返货受苦挨累倒不算什么，最难受的是很多供应商进货和返货时的态度截然不同，遭白眼更是家常便饭，有的讥讽说：“这是我们的货吗？没拿错吧？就这点还返哪？”

常常是手里拿着货与供应商沟通好久人家才会同意！所以说做任何事情都要有付出，大家要知道“努力不一定成功，不努力一定不成功”的道理。

在供应商鞭策中增长能力

谈判是采购工作的一项重要内容。在与供应商合作谈判中，由于很多供应商都是老板级别，对采购人员人家根本不放在眼里，涉及到一些重要的合作条款时，对方就会表示：去，把你们孟繁文找来，甚至说把你们总经理孟繁中找来。态度中充满了不屑，每当这时我都会感到很尴尬。

于是下决心研究采购业务，特别是谈判技能。首先要熟悉自己负责的业务，同时对数据要分析透彻，结合公司的要求研究如何与供应商沟通才能得到认可。当具备这些技能后，谈判的自信心就会增强。

一次，在与一位奶粉供应商洽谈利润分成时，对方要求我不用谈这费那费的，态度坚决地表示自己没什么利润空间，不可能再让利，但可以赞助一些其他商品。对于供应商的态度和说辞，我心里非常反感，但为了不让谈判陷入僵局，依然和颜悦色地说出自己的想法，将供应商一年的经营情况以及可以提升的空间等，详细与对方进行了分析，最终经过艰苦的三轮谈判达成共识，把供应商说得心服口服。

签订合同时，供应商说：“你这分析来分析去，最终还是达到了你想要的结果呀！你这小刀削肉的方法可真厉害！”与供应商交流过程中，我的谈判心得是态度要好、语气坚定、论据充足！这样很多供应商都不好意思不配合，由此看来，谈判前做好充足的准备工作非常重要。

家庭支持是做好工作的前提

随着公司不断发展，加上自己的努力，2004年5月，我晋升为采購部经理，负责采购部的整体业务和人员管理，这就要求我不仅要将自己负责的类别做好，还要熟悉其他同事的工作，同时还要想办法提升部门的管理能力。当时基本上都没有正点下过班，家里的事根本顾不上。爱人很不满意，经常发牢骚说：“你把自己卖给比优特了？把家里当宾馆了？”每当听到爱人说这话时，我也很委曲。

一次偶然的机会，让我爱人的态度有了很大转变。董事长带队组织部分优秀管理人员到厂家参观，可以带家属陪同，我的爱人那次也随同前往。正是在参观过程中，董事长讲了很多创建企业的初衷和未来的发展前景等，通过对董事长为人的了解，令我爱人的态度有巨大转变。

回来后对我说：“比优特是个好企业，你们董事长人不错，你一定要好好工作，不要辜负公司的期望，今后会大力支持你的工作。”通过爱人态度的改变，我在工作中的思想包袱小了，全身心将精力投入到了工作中。

我想和所有的同事们说，如果想把事业做好，就要得到家人的理解和支持，那么就要想办法让家人对自己工作的企业和工作情况有更多的熟悉和了解，这样才能让家人放心，得到家人的更多支持。

高层岗位任重道远，披荆斩棘稳步向前

2008年我晋升为集团高层管理干部，担任超市公司采购总监。从2008年至今，我的工作始终围绕杂货、百货业务和人员管理。在这几年中，令超市杂百采购部门成为一支流程正规化、标准合理化、分工明确化的专业采购团队，人员从最初的几个人发展到现在的50人。

在2008年度商品采购同质化的环境下，面对如何提升利润空间这一难题，我提出了源头采购举措，要求采购延伸采购渠道，后来又成功收购了一家供应商并把旗下的代理品牌一同收购到我们公司，到现在为止超市直营品牌达到近百个，采购部门已经成立了直营部，专门负责部分品牌的经营。

2012年，我又主导百货类采购研究小业态经营，在时代广场开业时尝试，有成功也有失败，总结后再把小业态管理模式引入到超市公司卖场进行操作，绿植类、婴童类等都在采用这种模式，主要特点是营采合一、目标一致，大家共同努力，实现业绩达成。

大爱撑起一片天

正当我在工作中干劲十足时，我的家庭生活却发生了惊天巨变。我的爱人在2015年春节期间突发脑出血，经过21天抢救最终离开了我和家人，由于强大的支柱没了，当时感觉自己的天都塌了。

从我爱人住院到他离开，董事长、总裁、副总裁及我亲爱的同事们不断想办法，每天都安排人员到医院陪伴安慰我。正月十五那天，同事还给我送去汤圆。

在办理我爱人后事时，都是同事们帮我完成的，当时据亲人告诉我，其他家在现场的人员很羡慕，都以为是什么高官家里的事情。后期我在恢复工作后的情绪也一直不高，是同事们不断安慰我，帮我分析接下来的路如何走。在大家的帮助下，我也在逐步调整自己的状态，暗下决心不能因为自己的情绪影响工作，辜负了家人们的这份爱心。

在这里，我最想和大家说的是，比优特是个可以依靠的大家庭。当遇到风吹雨打时，有她能为你遮风挡雨当遇到“天塌地陷”时，有众人的手帮你擎起一片无当遇到生活困惑时，有人为你答疑解惑。而你要做的，就是全力以赴做好自己的工作。

现在，超市公司正在实施在哈尔滨的拓展战略，采购团队面临着重大的考验。我坚信机遇与挑战并存，但我更相信，任何困难也压不垮意志坚强的人，我和采购团队已经做好再次创业的准备，在兄弟姐妹的共同努力下，我们集团—定会有更加美好的明天！