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一个流传最广的坑爹营销案例

文/于 极

最近在某个营销群里，一位“营销大师”又拿“如何把梳子卖给和尚”这个烂梗，来兜售自己的破理论。我今天要吐槽的是，这个“梳子卖和尚”梗有多烂，顺手也论证一下这些大师有多不专业。

首先，这个故事案例，给推销人员打打鸡血还可以，但硬说是“营销”思维，那就有点无知了。

管理学权威德鲁克说过：“营销的目的就是要使推销成为多余。营销的目的在于深刻地认识和了解顾客，使产品适合他们的需要，从而形成产品的自我销售。”

也就是说，一个正常的商业模式，是在产品诞生之前，就要确定目标用户，然后根据目标用户的需求，确定商品的功能设计、价格、渠道等方面。

营销要做到产品之前。

而这个案例，先确定产品再确定用户，怕是清朝才有的商业模式吧。

好，我们这次不细聊营销与销售的关系，先来看看这个案例给出的标准答案：“让寺庙中的高僧，为梳子开光，取名为“积善梳”“平安梳”什么的，然后卖给前来的香客。”

这个答案看起来还不错，十分机智，但也就是骗骗非专业人士。这是把梳子卖给和尚了吗？这只是让和尚做了分销商而已。最后的购买者，还是长着头发的俗人。如果这也算把梳子买给和尚，那么桌椅板凳、袜子鞋垫什么的，也可以让和尚开开光卖给香客。所以这个“标准答案”是站不住脚的。

另外，即使销售人员真的可以靠洗脑营销，把梳子买给和尚，在营销策略上也是存在严重失误的。因为和尚群体本来就是一个小众的群体，而这个群体中能买梳子的又是少数。所以这个市场是个超级细分市场。通俗点说，就是这个市场太小，根本撑不起你付出的成本。

所以既然这样，为什么不找一个更加容易进入、更加具有规模性的市场，而偏要啃着一块硬骨头呢，有病吗?

推荐作者微信公众号：jimtchina

选不好营销书？记住这些挑书套路！

文/骂 我

当发现有以下几个特征的营销畅销书可以果断放弃：

1.“编著”形式的口水书

但凡敢在封面上表明“编著”，或者四五个作者合著，以及“×××研究组”著，那就是赤裸裸地向你挑衅，本书就是东拼西凑出来，大多数内容早已在网上发表过的口水书。

2.超新“爆款概念”的早产书

商业和营销圈最不缺概念，但是当一个爆款概念刚火起来不足一个月，市面上就窜出的超新“早产书”真的是不忍直视，且不说作者创作、编辑校对、出版印刷的周期，此时这个爆款概念都应该是处于尝试摸索阶段，谁也没有特别成熟的、系统化的理论和逻辑体系来支撑，很多“早产书”的作者其实自己都没搞明白爆款概念到底是个什么意思，就迫不及待地把它生出来了，反正是什么火就写什么，捞钱是关键。当然，由作者率先提出理论形成书籍，再由市场验证并爆发的情况除外。

3.SEO做到极致的批量书

蹭热度抢曝光是营销畅销书的常用手段。书店里放眼望去一堆堆封面设计相似，甚至连书名句式都相同的批量书，正是考验你“找茬”眼力的时刻。不得不说，营销畅销书的SEO技能水平要比百度还高。这些书中不排除一些作者的好书被出版社硬生生地改成了标题党爆款名，但更多的是浑水摸鱼，用来骗智商税的坑货。

4.乡村/巨星老外的幽灵书

《孔子教你的108招英文语法》《翠花讲透工业4.0》《蓝翔最受欢迎的谈判课》……这些书名都很奇葩辣眼睛吧，老外在看到内地的营销畅销书时也是同样的观感。多年前的哈佛热潮、前几年的麦肯锡、现在的沃顿斯坦福……大多数都是张冠李戴的盗名之作，更可怕的是那些如“翠花”一类的奇葩英文名作者，明显就是怕不被读者当成老外的架势，实则是编辑雇枪手杜撰出来的幽灵。

推荐作者微信公众号：mawo178

为什么说你是自嗨式追热点？

文/姑婆那些事儿

追热点和借势营销，因为成本低，又能以小博大，是很多企业或者公司非常喜欢做的事情。但是从追热点的目的层面来看，很多的蹭热点都是无效的。关于无效的论证，可以从两点来说明，一点是数据，另一点是热点与品牌的结合度。

先说数据，每逢节假日或者是热点来袭时，很多企业的微博运营喜欢发一些图文海报，然后就会有一批广告类公众号出一篇文章：XX事件海报集合……但是如果你去关注这些海报的转评点赞数据，你就会发现它的数据并不突出，甚至可能还没有平时好。

从数据中我们能发现，除了我们做广告、营销以及运营的同学会关注一下这些企业的热点海报文案，普通用户是并不关心的。

也不是所有的数据都不好看，如果你是公众号的忠实用户，你会发现，如果一个账号追热点追得比较勤快的话，他的账号数据会非常好看，尤其是阅读量和转发量，但是他的涨粉数据却不会有很大变化。我分析了这背后的几个原因——

一般公众号会在热点发生后的几个小时内推文，这时正是热点的黄金期，大家的兴趣和注意力还高度集中在热点事件上，更愿意主动打开了解与之有关的内容。

作为热点事件中的围观群众，用户这时的分享意愿很高，他们希望分享不同观点的文章到朋友圈中，以此来建立自我观点表达。这也属于用户分享到朋友圈的意愿之一。

这两点可以很好地解释为什么热点文章的数据会很好看。而用户数据并不明显的原因在于，在热点事件中，大家关注的实际上只是热点本身，并没有注意到热点背后的品牌，所以自然不会关注你。

换句话说，在我们无数次追热点的过程中，我们只是一次次让用户对热点更加了解和清晰，但是却没有让用户对我们的品牌更清晰。

推荐作者微信公众号：gupo520

“第二杯半价”的赚钱逻辑究竟是什么？

文/韦柳坤

“第二杯半价”的促销手法，最熟悉的莫过于肯德基、麦当劳等洋快餐品牌——与其他促销手段相比，“第二杯半价”几乎不会过时，且年年有新意。

冰激凌、冷饮、蛋挞、鸡翅……统统有“第二份半价”。

这一营销手段，如今几乎在任何地方的餐饮店都能看到，背后到底有什么秘密？

1.提升单品销量，借机推出新品

除了拉动消费以外，“第二份半价”的商品往往只有1—2种。这种设定能使单品销量迅速攀升。一方面，商家可以借此推出新品；另一方面，也要加强对供应链的掌控，提前准备，保证出品的速度和效率。

2.推销特例单品，消化库存原料

一些商家推出“第二杯半价”等促销活动的饮品也可能是“特例单品”。例如平时顾客点单不多的产品，出于尽快消耗原料的需要，需要加快销售和推荐。这样的产品也可以细分为两种：一种是利润较高、但平常点单量不大的产品；还有一种是像鲜榨果汁这样能“最大化物料”的产品。

北京朝阳大悦城一家饮品店店员就告诉笔者，鲜榨果汁做“第二杯半价”的最多，比如他们店里的橙汁，一杯用量是四个半橙子，如果只做一杯，有半个橙子就要保鲜起来下次用；如果做两杯，就可以直接打九个橙子。

3.为涨价铺垫。就像小马宋说的，不管你涨价的理由多么充分，消费者就是不喜欢涨价。

对于常客来说，单品的价格涨价了，但由于“第二杯半价”的策略，提价部分和第二杯均摊对冲，还会让消费者有一点“赚到了”的心理。而对于新顾客来说，可能他们根本没发现促销活动之前，商家刚刚涨过价格。

来自微信公众号餐饮老板内参ID：cylbnc