薄利多销落伍了

韩志辉

摘自搜狐读书

有两句话害了中国的企业家。第一句话是什么？酒香不怕巷子深。这句话错了！咱今天先不分析这句话。第二句话叫什么？叫薄利多销。按照中国人的思维习惯，当他产品卖不动的时候怎么办啊？便宜一点！我一便宜就能多卖点，我多卖一点，最后还是赚回来了。我卖10个，每个赚2元，利润虽然厚，我卖不动怎么办呢？我卖得便宜一点，我每个赚5毛，超过40个我不就比你赚得多了吗？这不就是薄利多销嘛。

很多人说，不对啊，我看中国的企业很有竞争力啊，到处都是我们的产品啊！但是你看到了没有，那些产品都是在什么地方卖的？都是什么价位？大部分都是低端的，到最后都是没有附加值的！到最后你的企业是没有竞争力的！

薄利多销的想法根深蒂固

薄利多销这种想法在中国根深蒂固，什么原因导致人们相信薄利多销呢？这原因产生于中国的封建社会时期。

大家知道中国的封建社会从秦始皇那时候开始，公元前221年到1911年辛亥革命，2000多年一直是小农经济，小农经济意味着社会生产力没有大的进步。据一个统计表明，2000多年中国的劳动生产率只提高了4倍！你想想在秦代那个时候牛拉着犁耕地，过了2000年怎么样啊？直到1980年我记事的时候我们村子还用牛拉犁呢，我一看，那个犁和2000多年前的一模一样，没有技术进步！

结果，中国的商品经济没有得到发展，商品极不丰富，產品同质化。你家蒸馒头我家也蒸馒头，我家蒸的馒头和你家的一样，消费者买谁的啊？便宜的吧！所以薄利多销嘛！你家煮牛肉，我家也煮牛肉，你家煮的牛肉和我家的一样，消费者买谁的？买便宜的啊！到最后的结果就是薄利多销，便宜点可以多卖点啊！

因此，薄利多销适用于产品同质化、商品极不丰富的时代，那时候搞薄利多销，有它一定的道理。

但是现在的社会不一样了。现在商品极丰富，任何一个产品都有可能被其他产品取代，而且产品的品种越来越多，在这种情况之下，什么样的产品能够多销？在过去，我知道馒头是什么，我知道牛肉是什么，我知道一碗米饭是什么，因为都是同质化的，所以谁的便宜我买谁的。而现在，在商品极丰富的情况之下，消费者不是专挑便宜的东西买，而是买他认可的、他认为需要的、他认为有价值的东西。

薄利多销失灵了

真正在市面上卖得好的产品是怎样的？它不是薄利的，而是厚利的！在中国卖得最好的碳酸饮料是哪一种？可口可乐！它是利润最薄的吗？不是！它的利润是最厚的啊！

我们一定要记住一个道理：

一个产品到底能不能多销不取决于你的利润厚还是薄，而取决于消费者怎么看待它。消费者认为它值得它就值得，消费者说它不值得它就不值得，和你产品本身的利润厚还是薄没有关系！

所以，要想提高你的竞争力，一定要放弃薄利多销这个错误的想法，而要考虑如何创造价值实现厚利多销。

过去的30年，中国经济增长很快，最初的十几年，企业基本的路子都是什么？就是搞价格战！有人说，中国人卖什么什么便宜，中国人买什么什么贵！知道为什么吗？因为咱们中国人卖什么什么就同质化，然后压低价格互相拼杀，最后怎么样？低出成本价亏着钱地卖，把一个行业做烂！所以，我们卖什么什么便宜。

为什么我们买什么什么贵呢？因为我们看着人家卖什么挣钱了，我们也生产，我们也上设备，买一样的原料，做一样的市场，分享一个大蛋糕！每个企业家都这么想，导致原材料供不应求，买什么什么涨价，卖什么什么便宜！最后的结果是我们的企业越来越没有竞争力，你买东西越来越贵，卖东西越来越便宜，产品没有附加值了，最后没有竞争力，企业死掉了。

厚利多销需产品差异化

要解决企业的问题，首先要换一种思路，从哪里解决呢？一定要追求差异化，也就是当我的产品和你的产品不一样的时候，我的利润厚还是薄你是不知道的。在这种情况之下，才能获取高附加值，也就是差异化创造的附加值才能让我们更有竞争力！因为你要想用低价格来竞争，你想想，总有人会比你更低！你可以不挣钱，有些人可以豁出来赔钱！

一个企业不挣钱了，产品卖到成本以下了，赔钱赔不起不干了，那算是有良心的！而现在好多企业把价格降下来以后也可以干，为什么啊？不是它有钱赔，而是它偷工减料，它坑蒙拐骗，甚至不要命啊！什么叫不要命啊？我干一段时间挣一把钱，然后我换个牌子。那些不要命的企业，它产品的价格一定比你低，你和他竞争你永远没有出头之日！所以说你如果想通过价格战去竞争的话，你放心，总有人比你做到价格更低。

怎么解决呢？

我们要想活得好，一定不要去和那些不要脸的、不要命的竞争，我们要创造与众不同的产品、创造自己的价值，最终实现厚利多销！