“悬剑”落地之后——福建盐业改革有感

■ 高建民

“悬剑”落地之后
——福建盐业改革有感

■ 高建民

2017年1月1日国务院盐业体制改革正式拉开序幕，就像一把悬在“福建盐业”头顶上的剑终于落在地上，在揭开福建盐业改革、稳定、发展的新篇章之时，福建盐业正在经历着历史以来的最严峻的考验；一向以海盐销售为主的福建小包装盐市场，一夜之间被多个外省盐企的矿盐低价冲销，谁是最后的赢家，就要看谁能在这场争夺战中，不仅有“出奇制胜”的本事，更要有一个长远的战略思想，即通过改革创新夯实新的经营理念，成为各省盐业可持续发展的重要战略思想。

博弈从这里开始

当前冲销福建盐业市场的小包装盐大多为矿盐，其成本价比海盐低，如要打价格战，福建的海盐在价格上暂时没有优势，但在品质上大有优势，我们要利用这个优势，做大做强“福盐”品牌的宣传；对外省矿盐及低端海盐冲销福建盐业市场，要有足够的耐心，要有积极应对的办法。

去年三月，我在《福建盐业》杂志第二期上发表一篇《创新:永无止境》的文章，其中叙述一家老牌酒店旗下的快餐店（S店）与创新意识很强的新开张的快餐店（M店）的一场博弈：M店以所有盘菜均按“称斤”结算，客户吃多少打多少，减少浪费并进行分类结算的方式赢得客户，本人也多次光临了这家快餐店；S店眼看着客户一个个地往M店跑，逼得S店不得不改变经营方法。面对这种一边倒的挑战，S店除了在菜单上增加品种外，还增加了“混沌”“扁肉”“拌面”“稀饭”“炒面”“煮面”等小吃，终于在去年下半年恢复了往日的生意。而M店虽然创新意识强，但花样不及S店，管理上、服务上也不够到位，最终还是在今年年初以失败而告终。如今福建盐业与外省盐企之间就像S店和M店的那场博弈一样，双方都在“亮剑”，对于福建盐业来说，一要树立信心，不要被眼前的困难所压倒，二要深入地了解外省盐的经营方式，制定出符合市场规律、有针对性的营销策略；俗话说得好“知已知彼，百战不殆”，福建盐业想要守住省内的大部份市场、开拓省外海盐市场，就必须对外省盐进入福建市场所采取的经营方式、产品价格、产品质量等进行全面的分析；把外省盐的所有信息与福建海盐联系在一起，对比分析，才能显示出各自的优势和弱势，发现各自存在的问题，便于我们采取有效的方法解决问题。

当前外省盐进入福建市场的优势与弱势

目前，外省盐进入福建市场的优势，一是体现在价格上，特别是矿盐小包装因为生产成本低，批发、零售的价格也低，很容易让农村消费群体及餐饮业主接受，二是在经营上多数盐企采取委托商贸私营企业进行批发销售，虽与工信部的“211”文件有抵触，但查处起来困难多多，社会上对盐业体制改革有误解，认为专营放开了，谁都可以经营食盐，因此对新进入市场的低价矿盐，那些平时不是盐业网点的商户就很有经营的兴趣；三是在利益的驱动下，省内原有盐业部分网点、部份商户成为外省盐企开拓的新客户，尤其是做餐饮配送的企业或商户最容易被外省盐企发展为客户；然而，相比之下外省盐企的弱势体现在更多方面。

竞争对手多多。从小包装食盐类型上分析，外省盐企不仅要与福建盐企争夺海盐市场，还要与其他省份的盐企来争夺矿盐市场份额，如南平辖区就有11个省份的23个矿盐品牌，他们之间同样也是竞争对手，在精力上要比我们付出的更多；对于福建盐业来说，当前外省盐产品进入的价格、做法基本差不多，无须一个个做方案来对付，只要用一个好的方案一起“打包”便能解决矿盐冲销的共性问题。

战线太长、营销乏力。外省盐的主销区还是在各自的省份，“开拓市场”在一些外省盐企客户经理心里有“份外之事”的感觉，有的外省盐企由于战线太长，后勤保障未必跟得上，管理部门鞭长莫及；有的外省盐有一时的“冲动力”但缺乏长久的“耐力”，一旦因低价打市场时间过长，经营成本超出预算范围或长时间内没有一定的利润体现，最后还是要“搬师回国”。

矿盐在“通路”上仍然有阻力。小包装矿盐价格低廉，餐饮行业比较喜欢，由于矿盐有苦涩的味道，与海盐鲜美的口感形成一定的对比，在生产矿盐的产地，老百姓已适应，但对长期食用福建海盐的消费者来说，对比之下选择购买矿盐的消费者在目前还是少数；有的超市购进的矿盐，如果不是搞促销活动，吸引农村消费群体，很难消化矿盐的库存。

目前福建海盐仍然发挥“主渠道”作用

有相当数量的消费群体。福建海盐，历史悠长，在全国的海盐品质中名列前茅；长期以来，福建百姓对福建海盐有着口感上的认可（由于过去盐种单一，商品销售的基本是海盐，对福建海盐的品牌宣传不够，有些消费者不一定知道他们吃的是海盐，因此现在要加强对福建海盐的宣传）就像是喝习惯酱香型白酒的消费者很难改口喝浓香型白酒；大部份消费者还是选择福建产的海盐。

打造“福盐”品牌、服务国内外客户。福建有优质的海盐资源，已公布的《福建省盐业体制改革实施方案》再次提出要继续实行最严格的盐田保护政策，对山腰、莆田、漳浦和东山等地盐田实行严格保护，保护面积30万公亩，年产海盐近30万吨，其中优质海盐约18万吨，天然、传统、健康、美味、珍稀，这就是福建海盐能够成为杭州G20峰会用盐的原因；“福盐”品牌就是由福建优质海盐生产的，是福建海盐高端品牌的标志，据介绍，福建海盐因其优质品质曾获得全国食品、工业品博览会银奖、铜奖和国家盐产品质量监督检验中心的“食用盐外质控样品优质”等称号，深受香港、日本、韩国、东南亚等国内外市场的青睐，随着省外市场的开放，福建海盐已成为传统天然的高端海盐代表，产品供不应求。

“本土化”管理优先于外省盐企。当前福建盐业各级盐业企业都是属地管理，即管理上的“本土化”，从纵上分析，县级、市级、省级管理直接到位；从横向分析，多年来与各级当地党委、政府一直保持着良好的工作联系；在“3•15”、“5•15”活动中各级盐业公司是“盐业部门”的唯一代表，也是一张很有价值的名片。

优质网点客户是我们掌控市场的重要手段。近二十年来，福建盐业在网点建设上花了大量的精力，搭建了一定规模的销售网点，打下了坚实的商网根基，然而，外省盐企要在福建市场开拓网点，既有“人脉”上的不足，还有“鞭长莫及”的管理弱势，对市场上出现的紧急情况其处置过程要比我们滞后，因此掌控市场的主动权仍然在我们手上。

福建盐业任重道远

当前，外省盐企大多都存在一个共性问题—“试水”，因此在经营过程中“五花八门”，但好多家外省盐企与国家工信部发的“211”文件有相抵触的地方，因此，进入福建盐业市场的盐还不算多，但随着盐业改革的进一步深入，具体实施意见的进一步规范，福建盐业终归是要“让”出一块市场与外省盐企互利共赢，共同履行国家赋予的食盐专营职责。

树立“存小同、求大异”的新理念。在中国文化中，解决矛盾的方法往往提倡要“求大同、存小异”，但日本文化却与我们相反，比如一双拖鞋上的刺绣各不相同；同一个家庭用的饭碗大小都各不相同；“夫妻杯”上的手绘图案也不相同等等；日本文化倡导的是“求小同、存大异”；外省盐进入福建，能否用“求大同、存小异”的办法解决？因为福建海盐与外省矿盐举行“谈判”的余地很少，这样的“大同”很难求到，我们是否从“求小同、存大异”上下功夫；“求小同”就是福建盐业与外省盐企各自承认对方的市场经济地位；“存大异”就是福建盐业与外省盐企通过产品的差异化、价格、成本、服务等方面的公平竞争，合作实现共同发展。就像在一条街开服装店、饭店一样，服装店和饭店越多，生意才越好；因此，我们不要怕外省盐进来，有竞争对手，我们才会有进步，才会有发展。

利用“差异化”做大、做强“福盐”品牌。对矿盐而言，“便宜就是硬道理”在农村有相当大的市场；但在城市居民消费者中就不一样，价格适中的海盐还是一个很大的市场，因为我们比的不是价格，是品质；只要我们努力做好“福盐”牌系列海盐的品牌宣传，福建海盐就会实现以城市影响农村，最后逐步收回被占领的农村市场。其次，餐馆（学校食堂）用盐也是“差异化”的另一种表现形式，在盐业改革之前，就有一些餐馆为减少经营成本，购买大包装食盐（通俗称食品加工用盐），这最容易成为外省盐销售的对象，这块阵地如果丢失，对我们的经营影响较大，不能轻视。

努力开拓省外海盐市场。充分利用杭州G20峰会选用福建“福盐”品牌的信息，通过高速公路广告牌、电视广告、印发宣传单等形式，进行多方面、多层次的宣传；将“福盐”品牌通过超市直接进入周边省份，开拓省外市场。

树立信心、发挥人才作用。“落剑”之后，福建盐业最需要的是信心、信心的来源就是给基层职工带来福祉，给老员工一定的安慰，给年轻员工提供发展的平台，让员工能看到希望。其次，要各设区市盐业公司进行人才交流，人多的公司支援人少的公司；要根据需要通过劳务派遣形式招收人才；要通过竞争上岗，把有能力的人、想做事的人调整在重要岗位上。

（作者单位：福建南平盐业有限责任公司）