这样认识和把握商机

张亚慧

【摘要】商机是什么？11月19日～21日，在中国卫生产业杂志社与北京菲尼克斯医院管理有限公司联合主办的第十九期全国医院高层主管论坛会前后和会上，卫生产业界较具影响力的有关领导和十几位专家、学者表达了自己的看法。市场经济条件下，市场总是在不断发展变化的。企业经营者要善于从市场发展变化的趋势中，捕捉发展的商机，改变企业的命运。

【关键词】需求 商机 尊重

【中图分类号】G71 【文献标识码】A 【文章编号】2095-3089（2017）44-0022-01

机会，总是被等同于幸运，或者被清新文艺地描述为“在对的时间做对的事”。其实，善于抓住机会的当事者，都无一不是在背后偷偷地做了很多努力，看起来他们与把握机会只有一步之遥，而真正做起来像登天一样难。

在创业者苦于寻找好项目或者企业营销人员焦灼于提升销售业绩时，应该始终立足于、不懈于未被满足的顾客需求上面，从中发掘或发现新的产品和服务，从而找到新的突破口，迎来新商机。

一个独特而美妙的机会，应该结结实实地存在于：沒有被满足的需求、没有被解决的问题、没有被尊重的尊严。

其一，没有被满足的需求。顾客需求多种多样、千差万别，有时，看似谨小慎微的心理需求，也存在着微妙而广阔的商机。早些年首创楼宇电梯间广告传媒的分众传媒公司，即是抓住顾客心理需求而发现一个神秘而巨大广告传播机会的一家企业。在一个几秒、十几秒或半分钟的时间里，在还没有普及智能手机的环境中，狭小拥挤的电梯间里的乘客在心理上是极其无聊的，即使这么几秒钟的时间也觉得漫长无奈。眼睛是心灵的窗户，可以想象，为了打发时间，你的眼睛、眼神会表现你的心理状态。如果你眼睛很随意地向上看，显得很傻；如果眼睛平视看别人，会被当作“有病”；如果低头向下看，感觉压抑。在这个难熬压抑的短暂时间里，墙上的一台正在播放广告片的液晶显示屏，会把所有人解救解脱出来，会把所有目光齐刷刷地聚拢起来；不管此时的广告片多么平淡多么难看，这时的收视率也会轻松地达到百分之百。由此，分众传媒公司强势地占领了所有的楼宇电梯间广告，开拓了一个广告新天地。

其二，没有被解决的问题。顾客需求林林总总，对消费过的产品和服务的挑剔也总是无穷无尽，正是这些顾客的不满意才能成就企业在产品和服务上的进步和升级。著名中餐连锁品牌“外婆家”，这几年快速发展、遍地开花，其开店选址的一大特色是大量入驻写字楼而不是居民社区。外婆家以经营杭州家常菜即“杭帮菜”为招牌，以客单价不高而翻台率很高的优势获得高额利润。在一二线城市的写字楼里，大量的办公室白领的午餐是一个刚需，而高端一些的写字楼是不允许送餐的外卖小哥进入楼层的。外婆家在这样一个情形下，快速入驻写字楼，开在白领们办公室的旁边，一下解决了白领们的午餐需求和痛点。另一个老生常谈的餐饮火锅品牌“海底捞”，也同样看中了写字楼白领们的刚需而入驻进来，其首开先河地把前来用餐需要等候位子的顾客安排在等候区。顾客等候区有免费的美甲、擦皮鞋、水果、零食等，让本来饥肠辘辘、不喜欢等待的顾客，能够愉快地留下来，从而保证了很高的翻台率。

其三，没有被尊重的尊严。企业面对顾客细致而脆弱的自尊心，应该认真地呵护和尊重，正是在些细节细微处，能够做出自己的特色和竞争力。长沙一商场，在规划停车场时，就已经对目标顾客中的女顾客做了充分的了解和准备。考虑到开车来逛商场的女顾客中，其中有一部分，在停车、倒车时的技术，是另自己和旁观者都很难堪和尴尬的。为此，商场专门在停车场规划了几十个“女士专享”的粉红色边框的面积更宽大的车位；通过极其温暖地呵护女顾客的自尊，而吸引这些顾客愉快地前来光顾商场，保证了商场的客流量和顾客的满意度、忠诚度，也给了这些车技不好的女顾客一个大大的“面子”。再者，互联网上有个叫“树洞”的平台，专门满足那些心中隐藏秘密又不愿与别人分享的网友的心理自尊，让纠结痛苦的人在树洞网里，可以自由呼吸自在倾诉，从精神上极大地让这些人得到解脱和释放。树洞网就这样一直静悄悄地等待着那些心中有话要说的人。

电梯间里有尴尬，就有了电梯广告；写字楼里没饭吃，就有了外婆家；心里有苦要说，就有了树洞网……商机并不遥远，商机无处不在，只要立足于顾客，将心比心于顾客，在挖掘顾客需求上，还有未满足的需求，还有没解决的问题，还有没被尊重的尊严，这，就是机会。

针对市场信息纷繁复杂、市场法则残酷无情的严峻现实，虽然市场商机无限，但是识别与把握、甚至在条件不成熟时加以“催生”，对企业的生存与发展至关重要。总结运输企业识别、创造与把握商机的一般规律，希望能对企业的经营管理起到一定的借鉴作用

参考文献：

[1]周芹，张香玲，史茜.基于“互联网+”的商机无限研究[J]. 市场周刊（理论研究）. 2015（08）

[2]周胜保.简论商机的几个基本问题[J].经济师.2011（02）

[3]张国全.大客户商机管理模式研究[J].信息通信技术. 2011（05）endprint