我们所做的每一件事都是独一无二的

张勇

Q=《旅游世界》A=恺信亚洲管理集团执行董事 黎芸桦

Q：大家从前关注的大部分是高端酒店市场，但是现在很多人都觉得高端酒店市场呈下滑趋势，那么高端服务这块，比如说高端公寓服务这块，您怎么看？

A：就目前的情况来说，酒店是单独的一个行业，现在都讲租售同权，租赁是另外一个行业，现在开始大规模兴起，不过以前也是放在标准住宿里边，现在可能放非标准住宿里边，整个非标准住宿这个市场非常大，比如说民宿、度假产品、商务型的产品。相比较而言，好的公寓入住率基本都在85%到90%以上，但酒店就很难做到；第二个是运营成本相对来说比较低；第三个是这样的产品现在还是很少，现在的高端酒店市场基本处于一个下滑的趋势，而相对的，中高端服务式公寓，或者也不仅是服务式公寓，正确来说是高标准的、带有服务的住宿行业，这个市场非常大，但现在只是刚起步。将来的市场的利润可能都是从这里面产生的。因为人的核心需求，第一步就是居住和饱腹，然后才是休闲度假，如果吃都吃不好，住也住不好，其他的事情都是假的。从源头来讲，第一个是吃饭的地方，第二是住的地方，如果你能帮他把住的解决的话，那就好办了。而且现在的人都讲求消费升级，需要好的居住环境，这个是我们可以做的事情。所以我们会聚焦这样的市场，而且在这个市场里，中高端市场就是我们的重心，是我们希望去占领的。

Q：那恺信主要的客户源是哪个群体？

A：我们有不同的渠道，比如携程也是其中一种，还有一般的网络，还有一部分是定制客户。比如我们会有很多会员，也有完善的会员系统，我们非常清楚會员的需求在哪里。再者，我们一贯强调的是渠道营销，即我们会打开所有的渠道，而每个渠道的要求都不一样，根据不同的需求去量身定制，而不是简单地说去运营。运营是一个很复杂的事情，每个人的期望点不一样，我们知道怎么跟每一个渠道打交道，知道怎么把我们公司的理念渗透进去做一个精准营销。

Q：请问中端产品和高端产品相比盈利情况如何？中端产品有什么好处？还有你们在从高端向中端探索的过程中，有什么心得，又有什么样的挑战？

A：就好比你今天可以做28%，明天能做15%，那平均的市场利润率可能就在8%-10%，所有的生意不可能暴利。在高端市场，你的基数少，你的定价也会高一些；在中端市场，如果你进入得早，你也会有一些定价权，但随着时间推移，进入市场这个竞品变得越来越多，这个时候就需要扩张规模。在这种规模的前提下，我们认为会有生意的只有中高端市场，就是20%的人占了80%的市场份额，另外的20%的市场份额就是剩下的80%的人去做的事情。因此，都是做同一件事情，我宁愿投在20%的人身上去赚80%的钱，也不愿意投在80%的人身上去赚20%的钱。比如我做了一个香奈儿的产品，我们也可以做一个以香奈儿为主题的公寓，但这并不是所谓的高端，只是自身一种生活的方式和特点的不同，我不希望以所谓的中高端去分类，而是按不同的生活方式去分类。比如，有人喜欢打王者荣耀，可能我就会做一个王者荣耀的公寓出来，住客可以天天在里面打网络游戏，或者里面只有三四间这样的主题的房间，但是你很难定义它是高端还是中端，它产生的价值或许很大，我们希望自己做的每一件事情都是有特点的，每一个细分市场都是跟别人完全不一样的。

Q：恺信在2019年打算开更多的酒店，我了解到恺信的酒店主要集中在华北和华东的区域，那未来酒店的布局思路是什么？会不会考虑西南的地区？

A：现在全国有十二个重点城市，我们会围绕这十二个城市，再加上北上广深，以四大城市为核心。我们现在差不多进入了18个城市，将来还会超过18个城市，现在在福建有4个，华东有5、6个，在华北也会有5、6个，基本上所有的省会城市我们都有涉及。我们主要考察该城市能不能接受这样的市场，需要因地制宜，需要看客户期望什么样的产品，我们所有的产品都是跟着客户的布局进行，随着他们的生活方式和需求，结合天时地利人和去进行调整。所以我们会在2017年、2018年、2019年有不同的计划。endprint