IT企业营销渠道研究

毕远清

摘要：随着现代网络和科技水平的不断进步，企业走向市场的方式也越来越多样化，从而营销渠道的方式也是发生了翻天覆地的变化。但是由于营销渠道现在的现状是成本不高、效率低，而且价格模糊和利润分配不合理等问题的出现，使得传统的营销模式已经不能适应当代社会的发展和进步。我们需要不断的更新现有的营销渠道的方式，而取消传统的营销渠道模式，最大限度的实现经济收益。下面文章主要是对IT企业的营销渠道进行了阐述，以供参考。

关键词：IT企业；营销渠道；工作要点

随着中国改革开放30多年的发展，IT行业也伴随着市场经济的发展而不断摸索着前进。每隔几年，总会出现一些公司会成为某一细分领域的独角兽，这些软件公司都是这一时期的行业佼佼者。从最初的金蝶、用友，到后来的网易、搜狐，再到360、腾讯、……在当下互联网应用蓬勃发展的时代，尤其是移动互联网大行其道之日，很多大型传统软件公司也希望能够找了一条有效的战略转型之路，通过电子商务、社交平台等新兴的互联网技术，找到在互联网时代的生存之道。

一、企业营销渠道创新中出现的问题

（一）受法律制约，渠道创新步履维艰法律规则是市场需要遵守的重要原则，触犯法律将会是企业无法在市场继续发展下去。我国的法律准则要求企业的市场经营能够做到有效的管理规范，维护个方向的利益原则，而进行的宏观调控是市场正常运行的重要基础。但是，法律的运行也给企业的创新带来了弊端，严重的制约了企业营销渠道的发展和改革，给企业的创新带来了巨大的影响。

（二）营销渠道管理状况不佳，制约了企业的创新发展。由于现阶段我国的营销渠道很复杂，没有明确的管理原则，所以企业想要获得的利润空间很小，无法进行创新发展。大多数企业都不能够顺应时代的发展，而去选择自己所适合的营销方式，导致管理状况低下，创新发展缓慢。

（三）消费者的传统消费习惯阻碍了渠道的创新消费者是在营销中的主体，他们决定着营销的范围和方式方法，只有掌握了消费者的消费习惯和心理，才能有效的决定营销的主要运行模式，这也是决定企业实现高利润的基本前提。因此，企业要想尽一切办法来了解消费者的心理和消费方式，从而有针对性的采用适当的营销模式和范围。通过不同的营销模式来使消费者适应新的创新渠道，从而实现企业的收益最大化。

二、提升IT企业的营销渠道策略分析

（一）新媒体在企业营销渠道的运用

大多数的企业在这一创业热潮中都有效的利用了新媒体的优势，为企业调整建设方式以及经营方式和抢夺市场资源。

1.新型网络营销

新型的传播形式在企业营销传播过程中有著至关重要的作用，通过一些动画演绎或者媒体剧的方式来吸引消费者的注意。合理地引导出消费者对传播内容的关注度。对八零、九零后这些掌握着新兴科技的年轻人，企业可以利用微信公众号以及微信群、微商城、百度贴吧、会员特权等与这些消费者进行互动，在交流活动的过程中销售产品和服务。

2.基于客户数据库聚合的商业活动

现如今，新媒体在资源的获取、分享以及维护、分析客户数据等方面的作用越来越明显。对目前市场竞争来看，基于客户数据库的聚合商业活动在市场中发挥的作用也越发明显。例如在2015年11月，有着强大媒体资源的湖南卫视与有着大量用户的天猫进行合作，联合推出“双11狂欢夜”晚会，晚会采用全球互动直播的形式，进行了四个多小时的直播。通过这场多屏互动，创新了“消费娱乐”这一模式。将天猫客户群与湖南卫视观众群体的强势结合。这场晚会实际上便是利用互联网对数据实施优化分配，最大程度利用了双方的知识资产。

（二）实际案例分析

以国内电子商务巨头A公司为例，以市场营销为切入点，阐述了互联网企业的营销渠道建设思路与方法，并结合整合营销理论，对互联网企业既要满足规模效益，又要满足个性化需求这一管理问题进行深入研究。通过这一研究，意在为传统IT企业在互联网业务转型中拓展思路，为构建互联网业务的渠道体系提供一些合理的解决方案。

A公司的渠道体系分为区域包销和分级经销两种模式，分别适用于不同的业务线。比如金融类业务，如金融租赁、第三方支付等业务，均采用区域包销的政策，因为这类业务比较简单，产品销售给用户后，无需太多后期的跟踪服务，而对经销商的要求是尽量覆盖，以量取胜，所以，适合在每一个区域按行业进行划分，每个划分好的区域只设置一个经销商即可，比如湖南省商业零售行业、江苏省金融行业等。而另一些业务，则采用分级经销的模式，如电商、云计算、企业社交及协同平台等业务。这类业务的特点是需要精细化服务，对经销商的资质要求较高，经销商不仅要定期参加A公司的业务与技术培训，还要不断给用户进行产品培训以及处理各种技术问题。

从A公司的渠道体系现状不难看出，互联网企业更加需要在营销渠道建设方面加强投入，建立起覆盖面广、服务专业的营销渠道网络。A公司不仅注重营销渠道的建设，而且还开发了一套专业的经销商管理系统。经销商通过该系统，不仅可以进行客户关系管理、申请促销返点、合同管理、工单管理，还可以收看在线培训课程、在线视频直播，听取其他优秀经销商的经验分享，以及下载A公司为经销商提供的官方产品资料和技术资料。互联网产品有其自身的特点，对于服务类产品，可以通过线上、线下整合营销方案提升经销商的市场拓展能力，如网络广告营销支持、经销商市场费用支持等。对于一些资质优秀的经销商，可以让其身兼多职，比如既可代理金融类业务，又可代理云计算业务。A公司对于不同业绩的经销商还设置了多个经销商称号，如金牌经销商、银牌经销商、铜牌经销商，一旦业绩达到相应的经销商称号，可以享受更多的权利和利益，如总部优先派单、额外的年度返点计划等，通过这种渠道激励计划可以有效的刺激经销商做更多的业务拓展，覆盖更大的用户群体。

综上所述，在日益激烈残酷的市场竞争环境下，企业由于缺乏管理经验、资本实力较弱、缺乏知名度等原因，导致其营销渠道的发展面临着诸多问题，企业想打开市场、生存下来并且发展壮大，须加强企业营销渠道的发展及创新，拓宽营销渠道，不断提高企业竞争优势。

参考文献：

[1]高磊磊.房地产企业渠道营销绩效评价研究[D].重庆大学，2016.

[2]杜胜山.企业营销渠道绩效评价研究[D].山东财经大学，2015.

[3]刘芳华.企业营销渠道模式的变革与创新研究[J].商，2015 （24）：77.

（作者单位：易安信电脑系统有限公司）