饱受“虫”害主办方如何“杀虫”

徐智

在展会现场，常常看到这样的景象：有人在展馆周围甚至门口摆着地摊，销售服装、箱包、小家电、食品、珠宝首饰、玩具、保健品等等；一些两鬓斑白、穿着随意、背包拎袋的老人，积极领取“就餐卷”，并多次索要展商向观众赠送的礼品。这就是展会中的“展虫”“会虫”现象。

展虫是指在游走在展会中的营销团伙。他们往往没有正式公司的资历，却打着公司直销、低价处理、特价清仓等口号在展会中销售商品。会虫泛指以混会的形式，参加各类展会的职业者。其目的不在于学术、商贸交流，而是在于展会中的餐点或其他利益。那么作为主办方，如何看待这些现象呢？如何和这些“虫”斗智斗勇呢？

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我们办展会总会遇到展虫、会虫，对他们了解也比较多。他们既扰乱了展会的秩序，又影响了展业的形象、声誉，而且有的展虫销售的东西还会有安全隐患。但目前也没有很好的办法来彻底消灭他们，只能把我了解的一些情况及应对方式广而告之，以供同行警惕、借鉴。

我了解的展虫有以下几种。

第一种还算规范，会够买展位。但他们的展品不是展会的相关专业物品，而是各种生活类物品，只是借着大型展会的人气促销。这种展虫有的还会接受主办方的现场管理，但一般我们会给予退款并清理出去，不允许销售。

第二种就是不买展位的。比如我们跟一些行业网站、媒体有时候会交换展位，但媒体现场可能没有什么东西需要展示，有的就把展位转让出去，或者中途有离开展会的。这些展虫占了他们的展位，当然卖的也不是专业展的物品。这种我们也是发现后就及时清理，禁止他们销售。

第三种就是在展馆外面摆摊的。他们也是借助展会的高人气，卖一些与展会不相关的产品。这种就完全是主办方甚至展馆都没有权利管理的地方，只能靠政府相关部门负责。

第四种对主办方的伤害是最大的，就是有的展虫会制作、销售一些假冒伪劣的票、证，侵蚀主办方的利益。比如今年我们公司的IWF上海国际健身展就遇到这种问题，当时有两种情况。第一种情况是盗版我们的培训手环。展会期间我们组织健身教练在现场教学，学员需要戴着手环才能参加培训，相当于门票。这个手环是塑料制作，上面印有展会的相关信息，而且是一次性使用，从手上取掉就扣不上去了。手环的现场销售价是1000元，可以参加两天的培训。而有些展虫知道這个信息后，提前从一些特殊渠道拿到手环，然后仿制的一模一样，也在现场销售，但只要200、300元的价格。这个东西随便找个印刷店就能印制，对于他们来说成本只要几毛钱，利润却是几百倍。另一种情况是盗版我们的布展证。为了控制观众的专业度，我们会让观众提前到网上预登记，如果没提前做预登记的，现场参观需要购买门票。因为观众的参观证有条码，他们没办法复制，而布展证一般是给参展商使用，不需要记录参展商的数据，所以没有识别具体身份的功能，但也可以自由出入场馆。展虫就会提前从一些展商或者展馆内部人员手里拿到布展证，并印制销售。我们展会的观众有40000人左右，就算他们卖10块钱一个，卖几百个也是不小的收入。

总而言之，展会的影响力越大，展会的门票、参观证就会有更多人去仿制，甚至已经形成了产业链。去年我们就发现了这两种情况，直接报警抓了很多这方面的展虫。

第五种“虫”对参展商伤害比较大，虽然并不直接贩卖物品，但也算展虫。展会的举办涉及到一个重要的环节，那就是展品的运输——物流。展会现场可能会有一些“业务人员”到展位和参展商接触，表示自己是著名的某某物流公司的，可以帮忙在展会结束后运送展品，价格比从官方客服或网上下单便宜，而且还更方便。他们有某某物流公司的名片，也有专业的物流单据，让参展商信以为真，把货物托付给他们。但等参展商回去后，却发现货物没了，人也找不到了。前年我们有客户就遇到了这样的事情，因此现在每届展会，我们在参展商服务手册上都会有提示，告诉参展商要特别注意安全问题。

至于会虫，在我们的展会里很少，在其他的展会可能多点，因为他们对观众的要求没有那么严格。我们的健身展是B2B的展会，对专业度要求比较高，在前期预登记和展会现场管理上也比较严格。如果这些会虫是现场临时参会，是需要购买门票的，50元一张，这样会虫就是觉得不划算而被屏蔽掉。

但我在其他展会上看到过这种情形：一些大爷大妈或者在展位前排队领东西，或者手提肩挎着购物袋、雨伞、小拖车等促销礼品在展馆里乱转，或者有的还可能顺手牵羊，把别人的笔记本、手机、手提包给“牵”走。

对于这种人也没有特别好的办法，现在我们采取的就是让专业观众做预登记，这样既可以缓解展会现场登记的压力，还能避免展虫、会虫因拥挤而浑水摸鱼。另外现场办证环节，我们会要求每位参观者提供两张一模一样的名片，因为只拿一张说不定是从哪里捡的，但捡的很难捡到两张。这是从源头上把关。还有就是对展会内部的管理，比如保安要加大巡查的力度，遇到那种一看就不像专业观众的，要在方式合理的前提下，及时清理出去。

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以我的参展经验来看，展虫、会虫现象在国外就没有，而国内却屡见不鲜，并很难杜绝。

现在办公司流程比较简单，随便就能注册个“某某科技有限公司”，这加大了主办方对展虫的甄别难度。因为主办方要审查的话，在国家工商信息网上也能查到这些公司的注册信息，但从名称上却难以判断对方是不是展虫。

比如在我们主办的中国汽车商品交易会上，结果有人在展馆内卖手串、箱包等物品，一看就是展虫。但我们也对他们没办法，因为他们也交钱购买展位了，应对措施最多就是劝他们收敛，然后下次不合作。对于这种主动购买展位的展虫，如果是主办方自己招展还可能比较注意审查，而如果是代理公司招展的，那就可能更不注意，甚至还给展虫一个特别好的位置。

还有一些展虫则不购买展位，他们看哪些展位没人就去占据，被发现了他们就走，没发现就赖在那里。去年我们就碰到了一件这样的事情，是有家韩国展商来晚了，展虫就把韩国展商的展位占据了，还把海报也贴上了，东西也摆上了。这就让人家非常愤怒，最后费了很大功夫才把展虫赶走，也向韩国展商道歉解释了半天，非常影响展会的形象。endprint

我认为对付这些展虫，可以联合各个展览公司搞一个专门的展虫数据库，大家共享资源，让他们不能再轻易的混进展会。或者还可以由专业媒体或者贸促会等搞一个行业调查，把一些不诚信企业、展虫企业公布出来，让他们无所遁形。

至于会虫，我也有所了解。他们有的是退休的老干部，有的是展会所属行业的相关退休人员。他们到各种展会上去找信息，可能是想帮助参展参会者做些沟通，让双方把业务做成。做成了他们就拿点佣金，做不成就算了。

我认识的一些老头以前是商务部驻外参赞，我认为这些人相对档次还高点。从个人情感上来说也并不介意，人家无非是想发挥余热，看看有没有机会赚点外快。虽然没注册公司，但是参加各种活动能够找到商机，让大家把业务做成，也挺好的。而且很多中小企业没有外语人才，他们有的也算从某种程度上帮助了中小企业发展。

还有一种会虫就是在展会现场拿展商赠送的礼品或者拿资料去卖废品的，那就很难杜绝了。因为这些人很多都是住在展馆附近的居民，他们没事就来展会溜达一圈，有便宜就占点，占不着便宜就纯粹当遛弯了。这种会虫和一些在展馆外摆地摊的展虫就很符合中国的一句俗话，叫“靠山吃山靠水吃水”，他们靠着展馆就“吃”展馆。

我认为对他们唯一的限制措施就是收门票，需要花钱他们觉得不划算就不进展会了。但收门票又会让其他真正的观众也产生犹豫，这就是一个主办方很难抉择的问题。你希望人气高，那就避免不了展虫、会虫的存在。

其实不管是展虫还是会虫，他们赚的钱、拿的礼品都算小事，但他们的存在降低了展会的档次，让参展商、观众认为主办方不专业，影响来年的参展，这就是大事。但美国、德国、英国的展会为什么没有这种人的存在，是因为主办方更专业或者展会本身档次高吗？我认为不是，关键还在于国民素质的问题。但这个问题不是会展人能解决的，还需要全民的努力。

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展会上或多或少都会存在一部分展虫、会虫。这些展虫、会虫已经把部分展会钻得千疮百孔，让展会的声誉受到了严重的损坏。作为主办方，我们严厉禁止他们的出现，因为对于我们来说，这是毁灭性的影响。因为对会虫了解不多，我就重点谈谈对展虫的看法。

我们展會也有遇到过展虫现象，有的在一条较宽的通道上摆放桌椅售卖与展会主题无关的产品，有的是通过与参展商拼摊或私加摊位售卖自制饮食，有的是在展馆外围观众排队处，打着“低价处理”的名号售货给排队观众等等。这三种类型的展虫极大扰乱了展会的正常秩序，损害了展会形象、办展质量，也产生了一定的安全隐患。

展虫一般出现在人流量较大，有知名度的展览会上，这是他们的盈利点。我认为他们之所以能够生存，是多方面原因造成的。比如，有些展虫会提前以参展的名义与主办方签订展商协议，但到了现场就原形毕露。他们可能也会售卖部分展会相关物品来履行协议，但普遍“自律性”不强，主要还是售卖其他禁止物品，而主办方的警告对他们也没什么作用，因为他们并没有违约。这就要求主办方在招展期间认真审查参展商的资质，最好能在源头就禁止他们的入场。另外，展馆内巡逻队不够尽责，看见这些现象不进行提醒、劝离或告知主办方工作人员；主办方工作人员培训管理不到位，没有安排好人员进行每日巡场任务；场地方不配合主办方工作等等，这些都导致展虫的存在并得以延续。

最难杜绝的是像打“游击战”的展虫，巡场安保人员开始巡查，他们就收起物品拖着行李箱游走在场馆内，等到巡逻队巡查完一圈，他们又开始摆摊售卖。对于这种我认为可以让巡场安保人员换上便装巡场。这样能够准确找到他们并劝离，而对于屡教不改者，安保人员甚至可以将他们直接带离场馆。

因此，主办方和场地方的联合也非常重要。在展馆内，主办方应联合场馆安保人员一同加大现场巡察力度，加强监管，避免人去摊空，力争在事发点处理完毕。主办对于单纯为了销售而来、且所售物品对展会没有影响的展虫，除了联合场地方劝离，还可以进行正确的方向引导，让他们以正确的方式报名参加下届展会，不受巡查影响大方售卖；对于恶意破环展会者，可报备有关部门进行处置。在展馆外，观众排队处主办方和场地方也要相互配合，工作人员和场馆保安应分工明确，培养责任感，了解自己工作的重要性，才能从源头解决展虫。endprint