不知不觉被套牢

◎ [美]罗伯特·西奥迪尼

不知不觉被套牢

◎ [美]罗伯特·西奥迪尼

在纽约一个繁忙的地铁站里，我们在统计有多少上班族会给一名街头音乐家钱。不久之后，我们做了一个小小的调整，效果很明显。在一名毫不知情的上班族朝着这位音乐家走过来时，另一个人（我们请来的托儿）当着他的面往音乐家面前的帽子里扔了几个硬币，结果给钱的人数增加了八倍。

事后我们访问了给钱的人，没有一个人认为自己给钱是因为看见别人先给了。他们提供了各式各样的理由，比如“我喜欢他演奏的那支曲子”“他的表演打动了我”“我是个慷慨的人”“我挺同情那家伙的”。

这给所有耗费时间、精力、金钱来询问顾客“是什么让你作出购买决定”的企业提了个醒：尽管我们相信许多顾客都很乐意回答这种问题，但他们给出的不一定是真实的答案，依据这些答案制定的营销策略往往失败率很高。

所以，如果你想让目标客户做某件事，就简明而诚实地指出大多数跟他们类似的人已经这样做了。比如说，一名想拓展业务的经理人打算邀请客户来参加新产品说明会，可以用这种做法来提高出席率：先邀请一批最有可能来参加的人，然后诚实地向下一批目标客户指出“有很多人已经接受邀请，准备出席了”。这个做法十分有效，哪怕这些目标客户曾经宣称过，自己要不要参加跟其他人来不来无关。

（摘自《细节》中信出版社）