浅谈商业银行对公存款业务的问题及对策

袁明光

摘 要 对公存款业务已成为商业银行的重要负债业务。本文从对公存款业务的特点出发，对如何开展对公存款业务提出了相关建议。

关键词 对公存款 商业银行 发展策略

对公存款是商业银行的一项重要负债业务，以成本低廉的特点而受到商业银行的青睐。对公存款不仅是商业银行的经营之本、效益之本、发展之本，也是一个银行综合竞争力的集中体现。本文结合商业银行对公存款特点，对如何有创造性地开展对公存款管理及营销工作提出几点建设性的意见。

一、对公存款工作的主要特点

与储蓄存款相比，对公存款在客户数量、存款的滞留时间、客户对产品的需求等方面有其独特之处。具体来说，主要有以下几个特点：一是大户小户同等重要。一方面，系统户、重点户在对公存款中所占份额较高，其资金变化在很大程度上左右着对公存款的升降局势，各行对公存款工作对系统户、重点户依赖程度较高。另一方面，随着经济体制改革的不断深化和企业改制步伐的加快，中小企业和民营企业异军突起，已成为经济发展中最具活力的一部分，其资本不断扩充，在对公存款中所占份额不断提高，其重要性逐步显现。二是企业集团化趋势明显。一方面中小企业如雨后春笋般出现，另一方面系统户呈现集团化态势。集团内企业资金运作不断向其总部集中，龙头行的地位和作用尤其重要。三是在流动中实现增值。一般来说，储户将钱存入银行，其资金进入短期“睡眠”状态，而法人客户将资金存入银行，主要是利用银行结算渠道实现其资金运动，并通过资金运动实现增值。四是高层次营销日显突出。客户资金的集中，提高了资金使用决策权的管理层次，客观上为对公存款的营销提出了更高的要求，要求上级行管理部门要密切与客户的关系，开展高层次互访活动。五是金融服务要求个性化。客户资金管理体制改革的顺利实施离不开客户的支持，要培育客户对银行的依赖度必须先研究客户，根据客户的不同特点和要求，为其量身定做金融产品，提供个性化服务。

二、对公存款业务发展对策及建议

（一）领导重视是关键，重点抓好“一把手”工程

要坚持对公存款“一把手”工程，各级行“一把手”必须参与研究制定对公存款考核办法，分析目标、市场，制定工作措施，联系走访客户。定期召开辖内对公存款分析会，研究有效对策，要有针对性地对下属行进行帮扶督导。

（二）部门配合是前提，重点抓好整体联动

要进一步细化各部门在组织存款工作中的具体职责，机构业务、公司业务等营销部门要对其分管的工作制定行之有效的营销策略；会计结算部门在做好临柜服务的同时，负责做好存款的稳存增存工作；计划财务部门要按照全面利润管理要求制定内部业绩价值管理相关办法；人力资源部门负责客户经理管理办法的制定、落实以及客户经理的管理。

（三）充实队伍是手段，重点抓好客户经理队伍建设

近几年来，商业银行各分支机构正逐步推出客户经理制，一种新的以客户为中心的营销理念正在形成，客户经理已经成为商业银行最小的经营单位。

以人为本，培育和造就一支高素质的营销队伍，是商业银行提高市场竞争力的有力手段。一是组建一支高素质的客户经理队伍。根据市场竞争需要，首先建立行长（总经理）亲自担任首席客户经理的制度，建立核心客户的“绿色通道”。其次通过公开竞聘等多种形式选拔优秀人才充实客户经理队伍，把业务素质高、服务态度好、工作责任心强的员工选聘到客户经理岗位上来，充分发挥客户经理的桥梁纽带作用。最后要建立客户经理网络，合理配置行内业务资源，密切全行的业务联系，协调成员执行营销策略，促进客户信息的及时流动，增强对客户需求和市场变化的快速反应及竞争能力，培育和巩固优质客户群，最终实现提高全行整体经营效率和效益的目的。二是提高客户经理综合素质。通过各种形式的培训提高客户经理的业务、政策水平，要因人制宜、因地制宜地开展培训，提高客户经理的综合素质进而增强商业银行的市场竞争力。要建立客户经理准入、退出机制，定期对客户经理工作业绩和服务水平进行综合等级评定，实现“能者上、庸者下”的竞争机制。

（四）奖惩激励是保障，重点抓好考评机制的完善

一是要建立科学的考评体系。在考核中既要注重新户开发力度，又要注重存量维护工作；既要盯住目标，又要盯住同业；既要考核时点数，又要考核日均数。同时，要把对客户的金融产品营销、客户的满意度、客户在银行存款的存量与流量和市场同业占比等指标与考核挂钩。二是提高办法的透明度，考核办法要简明、透明度要高，每个员工会将自己的工作业绩换算成个人绩效收入。三是要加大兑现力度，按办法规定及时、足额兑现，杜绝保底封顶现象。

（五）营销策略是重心，重点抓好市场开拓

1.突出大中城市和重要地区的业务发展，稳步推进区域结构调整。作为大中城市，在经济、金融、贸易、交通、科技、信息、人才等方面具有很大的优势，因此，尽力抢抓大中城市市场份额是坚定不移的战略选择。

2.大力发展优质客户。面对日益激烈的市场竞争形势，最大限度抢占市场份额要按照综合贡献度、增长潜力来划分客户类别和等级，明确市场定位和發展目标，通过实行分层次差别服务和差别定价，聚集一批强势客户，发展一批优质客户。

3.坚持抓大不放小战略，促进对公存款可持续发展。用发展的标准选定一批有潜力的客户，根据客户的不同情况，制定分户营销方案；挖掘和培养一批优质的中小客户，调整和丰富本行的客户结构。要用发散性思维找市场，以产品为媒介，以客户网罗客户，通过外延的扩张占领市场，通过立足本地客户发展跨地理区域客户，摆脱当地经济发展瓶颈的制约，在市场中找市场，在市场中发展业务。

4.注重市场开拓，重点抓住新的亮点和增长点。根据国家产业、行业发展政策和各地经济状况，巩固国家重点扶持的电力、水利、公路、铁路、城建等领域的重大建设项目的营销，强化对在本地投资的“世界500强”企业的营销，抓住新的大客户、大市场。对那些产业链条长、关联程度高的行业，选择其中最重要、最核心的环节重点突破，进而延伸到其上下游各环节。

5.实施品牌带动战略。以高科技手段为平台，不断创新业务品种，拓宽服务领域，在办理传统业务的基础上，加大新产品开发力度，做到人无我有、人有我新、人新我精，努力为客户提供个性化服务。

（六）调查分析是基础，重点抓好管理工作

1.建立风险防范体系，提高风险防范能力和控制能力。要坚持内控优先原则，结合产品创新和新业务投产的风险防范要求，对可能发生的高风险环节和部位，主动联系稽核、会计结算和事后监督等部门，加强检查监督，认真贯彻执行规章制度，彻底消除风险隐患，促进存款业务健康稳定发展。

2.做好对公存款预测工作。建立客户联系制度，及时掌握客户资金流动信息。注重分析客户资金运动规律，做到流出、流入资金早知道。

3.加强调查研究，提高工作的针对性、预见性和前瞻性。对工作存在的问题、发展的趋势及其工作措施和政策建议等要进行专项调查，掌握情况，研究对策，找准突破口，切实提高工作质量和市场竞争能力。

4.加强基础工作建设。建立客户档案和信息反馈制度，及时传递信息，加强交流。建立按月分析通报制度，对公存款主管部门要加强对公存款统计分析，摸清影响对公存款变化的明细内容。各级行对重点监控的大户，要按月对存款流量、流向以及增减变化原因等有关情况进行分析。

（作者单位为中国建设银行辽宁分行）

参考文献

[1] 王想枝.商业银行对公存款业务发展策略与思考[J].武汉金融，2015（07）：55-56.endprint