强化火车站商业资源开发的几点思考

余健

摘 要 车站、码头作为大量旅客的集散地，历来都是备受商家追捧的黄金档口，但也普遍存在着形象差、管理差、服务差、效益差的现象。火车站商业服务既是满足旅客出行需求的重要配套，也是铁路部门多元化经营的重要收入来源。如何紧跟国家经济社会高速发展的步伐，满足旅客日益高涨的服務需求，改变火车站商业散乱差的传统面貌，实现商业资源专业化、高档次、高效益的开发，本文就此问题进行探讨。

关键词 火车站 商业资源 开发

一、科学规划商业布局

首先，火车以满足旅客出行需求为目标，紧密围绕旅客出行的吃、住、行这个中轴来丰富车站商业业态规划，按零售业、餐饮业、服务业等进行分类规划，可设置便利店、特产店、高档服装、中西餐饮、饮品休闲、商务休息厅、按摩椅、代客帮运行李、租车服务、旅游服务、外币兑换等业态。上海虹桥站紧邻上海虹桥国际机场T2航站楼，是京沪、沪宁、沪杭三条高速铁路的交汇点，也是全国最大的高铁客运枢纽站。站房总建筑面积23万平方米，总占地面积超过130万平方米。该站很好地处理了客运组织与商业配套的关系，站房候车功能清晰明了，商业规划科学合理，类似大型的购物中心，不同楼层统一业态，到达层为餐饮店便利店，候车层为品牌服装特产店，商业夹层为餐饮，候车室设置了LOGO墙，所有品牌一目了然，导购直观。

其次，业态规划应突出地域特色，展现地域形象，挖掘地域经济。如青岛离韩国近，青岛火车站因地制宜开设了韩国商品工厂店，引进了跨境电商专营韩国产品，广受旅客欢迎，该站2015年商业资产租赁收入达2200万元。

再次，按可持续化的原则，积极规划引进人机交互模式等新型业态。人机交互模式业态具有无人工、网络化、便实施、低成本等优点，随着互联网尤其是移动互联网的全面普及，自动售货机、智能手机充电服务、智能便利银行（ATM防护舱）、水果饮料机、无人售货超市等在火车站具有广泛的应用前景，目前已成为新业态的发展方向。上海火车站除了常见的自动售货、自助银行、自助行李寄存外，甚至设置了自助麻辣烫店。

二、网点建设同步到位

火车站商业资源开发应坚持商业配套设施与新客站建设同步的原则。新客站建设过程中，将商业、广告开发及所需的场地、房屋、水、电、排风、消防等配套设备设施与项目主体进行同步论证、同步设计、同步施工、同步验收，科学合理组织项目实施，避免事后变更、返工、增容等不必要的麻烦和重复投资，杜绝因预留不到位而致使有些项目（如餐饮）无法实施的问题。

商业经营管理单位，在站房工程建设初步设计阶段应开始介入，提出商业规划及建设需求，规划建设力争一次到位，经营开发可分期分步实施。

网点装修建设应与主站房协调统一，不破坏站房主体的建筑风格和使用功能。如青岛站站房建筑是欧式的，站内的店铺装修时精心设计，与站房风格比较协调统一，没有破坏站房原有的整体风格，展现了较好的商业形象。

三、大力引进品牌商家

火车站商业资源开发可通过强化营销，设置招商准入条件，引进实力雄厚，履约诚信的品牌商家经营，实现强强联手，互利共赢。近年来，广铁集团发挥广铁招商网的平台功能，适时发布招商信息，扩大营销，对每个招商项目明确商家的注册资金、企业规模、诚信情况等资质条件，严格审查报名，有效地扩大了商业影响，向社会展现了广铁集团公开、公平、规范的商业形象。同时，各车站商业经营管理单位坚持利用报刊、现场公示、电话直营销等传统手段进行精准营销，并通过建立App、客户服务微信群，做好微宣传和微营销，近年来，在管内高铁、普铁、城铁等站陆续引进了肯德基、麦当劳、真功夫、全家、周黑鸭等一大批国内外连锁知名品牌。

此外，提升包件档次，吸引品牌商家。通过业态打包，对多站区相同业态的多个网点打包作为一个包件招商，提高包件价值和吸引力，引进品牌连锁经营，实现商家品牌价值和车站商业价值的同步提升。长株潭城际铁路是连接长沙、株洲、湘潭三市的城际快速铁路，以京广铁路长沙站为中心，设计时速200公里，全程96公里，共设24个站，于2016年底一期工程开通了长沙站以南15个站，商业规划总面积1847平方米，业态涵盖中西餐饮、便利店、休闲饮品、自动售货机等，其中便利店业态539平方米，每站均设置有一个点，各站发送人数、站房规模差别大，其中中间小站日均接发人数仅200～300人，商业价值不高，为了避免中间站商业网点闲置，通过全线网点打包公开招租，最终成功引进全国零售连锁百强品牌绿滋肴，中租价格超出招商低价114%。

四、经营模式灵活多样

对外资产租赁是车站商业资源的主要经营模式，这种模式合同关系简单，效益明显，日常管理难度和工作量较小，通常有单个网点租赁，也有集成商（中介商）总包后再分包的。如青岛站引进集成商承租了大量商业面积，再二次发包。近年来，广铁集团在管内车站商业资源开发中大力推进了公开招租，利用互联网建立了广铁招商网平台，对管内车站商业网点和经营项目及时公开发布招租信息，吸引有品牌有实力的商家报名参与竞争，召开公开招租评审会，由商家相互竞价，价高者中租，实现了车站商业资源的品牌效应、经济效应、社会效应的大提升。

除了租赁经营之外，根据不同项目的实际情况因地制宜地采取自营、合作等模式，通过收入分成、劳务外包、销售外包等合作经营模式实现强强联手，优势互补，风险共担，盘活资产。如济南站的超市、小红帽、休闲茶吧，济南西站的休闲港湾项目均采取的劳务合作经营，成都站的小红帽项目采取的自营，长沙站的便利店采取收入分成合作经营，均取得了很好的经济效益和品牌效益。

五、强化日常经营管理

火车站作为窗口单位，代表一个城市的形象，铁路商业应为车站的整体形象添彩，绝不能摸黑，这要求必须严格日常管理，确保服务质量。广铁集团出台了《广铁集团客运站商业经营管理办法（试行）》等一系列办法，从职责分工、开发原则、安全管理、服务质量、主要业态的经营管理规定、检查考核等对商业经营管理做了全面的规定，有效地规范了日常管理。

对商户的日常管理中，各管理单位严格按规划业态和合同约定经营项目，严禁商户超范围经营，避免重复业态和同业恶性竞争，使各经营者在统一的市场环境内相互协调、和谐发展，避免同质化低水平竞争，努力构建共赢共生的商业生态环境。

充分利用电脑、互联网等电子信息技术加强管理。广铁集团公司开发了经营资产信息管理系统，信息范围包括物业及租赁管理信息、合同管理信息、租金收缴信息、涉诉案件信息等，具有经营信息录入、统计、综合管理等功能，通过对该系统的日常维护，强化动态管理，及时掌握资产状况，合同订立，租金收缴，履约到期等情况，加强了车站资产经营的信息化、网络化和规范化管理，提升了经营管理和招商工作水平。

利用互联网络构建与商家之间的沟通桥梁，消除与商家之间的信息屏障，适时掌握商家经营实情和盈利水平。长沙火车站便利店出租方和承租方双方采取收入分成的经营模式，通过互联网进行收银系统联网，双方对后台实时共同监督，确保了收入管理到位，双方透明互信。上海虹桥火车站所有商家收款机与新上铁旅服公司联网，把高铁站当作一个商业综合体进行管理，管理理念和信息化水平均达到了新高度。

（作者单位为广铁站车中心湖南长铁旅服公司）endprint