现场：30分钟谈判惊魂

■文／本刊记者 张苗

现场：30分钟谈判惊魂

■文／本刊记者 张苗

6月16日，北京的天气异常炎热。人社部社保中心与34家药企的谈判在这天上午10点正式开始。谈判当天的组织程序十分严密：一共4个谈判组，临时随机分组，背靠背谈判，企业谈判代表最多3人，谈判组专家5人。单个品种的谈判时间为30分钟，企业有两次报价机会，第二次报价超过医保预期支付价格的15%即终止谈判，反之，可以继续协商；双方能接受的价格小于等于医保预期价格即成交。

搭上了身家性命

罗氏制药的盐酸厄洛替尼片是第二谈判小组的第一个谈判药品。上午10点半，一个黑色密封信封传递到二组桌上，谈判组组长拆开信封看了一下里面的医保预期支付价格，几个组员也都看了一下，然后请企业谈判代表进场。

相互简短介绍之后，上海罗氏制药有限公司副总裁、主谈代表陈文德开始第一次报价。听到数字的那一瞬，二组组长不禁在心里点了个赞：“这家企业真够有诚意的！”尽管第一次报价已比医保预期支付价格要低，但按照规则，谈判组还是告诉罗氏依然有第二次报价机会。陈文辉表示，第二次报价也就是如此了，这个价格是把身家性命都搭上，才向公司申请到的。二组组长说：“你们先出去等一会，我们组里的同志商量一下。”果然，谈判组成员对罗氏报价都有一种直接到底的感觉。事实上，部社保中心给谈判组的任务就是要谈到医保预期支付标准以下，最勉强也得是支付标准。二组组长、罗氏主谈代表和监督方代表旋即草签了确认协议。“在我们组谈的品种中，这个品种应该是出结果最快的，全程不过10分钟左右。我们感觉，此前罗氏应该是做了充分准备的。”二组组长事后表示。

陈文德在接受采访时也坦言，罗氏3月底收到人社部社保中心发出的药品谈判邀请函后，从上到下都十分珍惜这次机会。此前罗氏的赫赛汀、美罗华、安维汀和特罗凯都不在国家医保目录内，这些产品在肿瘤治疗的临床疗效和安全性上是被广泛认可的，之前也进入了一些省医保目录或一些省市大病医保报销范围。看到很多病人因此受惠，罗氏也深受鼓舞。此次是国家谈判，对价格降幅预期较高，也可能会影响罗氏全球价格体系，因此罗氏中国积极准备相应价格方案，努力与罗氏高层领导沟通以获得支持。“针对此次谈判，我们力求多赢，一方面要寻求一个好的平衡，即以量换价，同时也希望体现社会责任。为此全球主管市场准入和价格的最高领导还专门莅临中国听取汇报，并批准了我们的方案。谈判期间，罗氏相关高层一直在电话那头等候消息。对罗氏的中国团队而言，在市场没有明显提升的情况下，跟罗氏高层沟通产品降价的方案，实际上压力很大。当然，最后谈判成功，也是政府和企业在‘为了患者’的问题上找到了共同的契合点。” 陈文德说。

紧张到忘了看时间

此次药品谈判，诺华在业内备受关注，原因是具有排他性的竞品同时被拿上谈判桌，诺华的雷珠单抗注射液就是其中之一。

“诺华的谈判代表是几点进入谈判现场的？”当记者抛出这一问题，诺华制药（中国）市场准入部负责人罗亚竟一时语塞。“上午11点半，我那会刚好看了一下表。” 诺华制药（中国）市场准入部经理崔夏子在一旁回答。“你还看了表，我当时太紧张了！那么关键的时刻都忘了看时间。”罗亚似乎还没从当时的气氛中缓解过来。

“雷珠单抗是2010年在中国大陆上市的，为了进入医保目录，我们等了将近7年，终于等到一个可以谈判纳入医保的机会，我们肯定是不想错过。但2016年7月我们主动降过一次价，之前的零售价是9800元一针，降价后的零售价是7200元一针，这个价格只比中国周边一个国家高一点，并且这个国家的医保已经将雷珠单抗纳入报销范围多年，所以我们最开始是希望以7200元一针的价格来参与谈判。而人社部一再强调，他们是代表政府、代表广大参保人来组织谈判，他们首先关心患者获益的情况，同时也要关心基金是否能够健康运行，况且媒体、公众对药品价格的降幅也都非常关注，因此尽管我们认为7200元一针的价格比较合理，可为了拿出最大的诚意，第一轮报价的时候，我们就拿出了周边国家最低的一个水平。”罗亚说。

“医保谈判专家认可了吗？”记者问。

罗亚接着说：“第一轮报价，谈判专家对价格是不满意的。他们说医保人群覆盖这么广，中国又正处在不断发展和经济水平不断提高的过程中，降幅还是要考虑的。我完全理解谈判专家的想法，他们其实也看到了我们的诚意。其实第二轮报价已经超出了企业给我的授权。对于这次谈判，我们的全球CEO非常关注，我谈判时，企业几个重要岗位的负责人都在线上等待，他们一直在线上讨论，时刻关注事态怎么发展，当时真的各种最坏的可能都想过。我们不想错失这样的机会，我更加不愿因为自己的判断失误，让事情谈不成。那天的谈判，我相当慎重，因为我不是代表个人，我代表的是企业，谈判专家代表的是政府，每一次报价我们都是希望第一企业能够承受，第二是能够打动谈判专家。谈判过程相当紧张，为了报价，我还给诺华内部打了好几通电话，第一通电话是打给中国区总裁，不超过3分钟，老板就把价格回复给我了。”

艰难到几近虚脱

当雷珠单抗的谈判如火如荼时，在谈判等候区，其竞争品康柏西普的代表正承受更大的心理压力。康柏西普是成都康弘生物科技有限公司研发的新一代抗VEGF融合蛋白，也是中国首个获得世界卫生组织国际通用名的拥有全自主知识产权的生物I类新药。这个品种的命运，免不了引起同样等着谈判的其他企业代表的一番讨论。

“康柏西普和雷珠单抗都是用于治疗湿性年龄相关性黄斑变性的特药，单价本来就高，一个疗程好几万元，如果医保都不报销，大家还在同一起跑线上；如果是一个进医保一个不进，不进的那家只能是死。”

“雷珠单抗已经上市十多年，而且是全球销售，它的研发成本早收回了。康柏西普上市才3年，成本都没收回。这次44个品种谈判，康柏西普绝对压力最大。”

“对我个人而言，除了等候区同行们说的因素，上午等候的这几个小时里，不断看到谈判出来后满头大汗的别的公司代表，有的甚至都站不稳了，这其实也是一种压力。”成都康弘生物科技有限公司副总裁殷劲群说。

中午12点，殷劲群被召唤进入谈判室。第一次报价，谈判专家表示：“这个与医保预期支付价格有距离。”殷劲群迅速评估对方态度——根本不接受、勉强能接受、完全接受、欣然接受。然后判断，自己报出的价格跟谈判专家预期的距离有点大。此刻，一连串数据又在他脑子里飞速过了一遍：此前有药企跟其他部门进行过价格谈判，价格降下来之后，其中一个产品去年一年利润增长才6%，销售增长才13%，也就是说医保的拉动并没有想象中那么乐观。可是从正向考虑，通常情况下，一个产品进入医保后，对市场销量的拉动至少在30%以上，这在业内也不是什么秘密。2016年10月30日，中国医药企业家协会、中国医药创新促进会等几家单位联合完成的课题显示，中国创新药上市5年后，年平均销售额仅在0.5亿元至1.5亿元之间。与此形成鲜明对比的是，河北石药集团2005年上市了一个心血管类疾病的创新药，此后年销售额长期徘徊在1亿元左右，但2009年它赶上了国家医保目录调整，进入医保后，到2015年左右，这个药品的年销售额就超过了10亿元。

降价、承受能力，承受能力、降价，一遍又一遍地飞速盘算，成都康弘的第二次报价总算报在了医保“15%”的红线以内。即便如此，还是没有达到成交条件，但降得太多，企业又实在承受不起。殷劲群只能尽量去说服谈判专家：“我们投入到康柏西普的研发费用超过10亿元，现在远没收回成本。加之目前仅在中国市场销售，未来开拓国际市场，各个国家都会通过谈判将药品纳入医保，各国政府的谈判思路也都一样，即会把其他国家最终的谈判价格拿来比较。如果在中国的价格太低，那将影响康柏西普在全球的定价体系。”

谈判专家真诚地表示理解：“我们认同你的观点，但我们信封里的价格满足不了你的要求。”由于双方对价格都咬得很紧，谈判不断陷入僵持。谈判小组组长一度说：“对不起，这样可能会出现一个我们都不愿意看见的局面。”

“这话给了我巨大的压力，差点就谈崩了。”殷劲群说，“但我也相当自信，我们的研发和上市后的临床研究在国内是数一数二的，在此过程中我有充分的证据、数据、临床依据来跟谈判专家进行沟通、说服和请教。比如去年国家食品药品监督管理局批准康柏西普上三期临床实验，初步估算企业至少还要花10个亿，我们压力很大。后来谈判专家说，这些因素他们都考虑了，让我还是再给个价。”

“这次谈判公开透明、合法合规，我知道只有艰难谈判，才能跻身医保。虽然最终谈判成功，但跨出谈判室那一刻，我感觉特别累、不太想说话。”

“近乎虚脱”于是成了殷劲群对这次谈判最后的记忆。■