不赚钱的玄机

唐效英

日本东京的岛村产业公司董事长岛村芳雄，在年轻时不但创造了著名的“原价销售法”，还利用这种方法由一个普通小店员变成一个产业大亨。

1946年，17岁的岛村芳雄从乡下来到东京市区，在一家包装材料厂的门市部里当店员，他的薪水十分微薄，时常囊空如洗，由于没钱买东西，岛村芳雄下班后唯一的乐趣就是在街头闲逛，欣赏行人的服装和他们手中所提的东西。有一天，岛村芳雄无意中发现人们在买了东西后，商家都会提供一个纸袋子用来让顾客把商品拎在手上，而每一个袋子都离不开拎口上的麻绳。一个念头在岛村芳雄脑中闪现了，他觉得做麻绳生意一定会赚大钱，可是他一无经验，二无资金，又怎么去从事这门生意呢？思前想后，一个全新的销售策略在他的脑中萌生了出来，这就是后来闻名世界的“原价销售法”——以厂家的原定批发价买进，然后以同样的价格卖出，中间商在这个过程中不赚一分钱。

岛村芳雄先是赶往麻绳之乡冈山市，他找到其中一家麻绳厂商，把仅有的一點积蓄全部用来以5毛钱一条的价格买进了麻绳，然后又用原价卖给东京的纸袋工厂，结果他的低价吸引了东京的所有纸袋工厂，几乎每个东京纸袋厂商都知道“岛村芳雄的麻绳最便宜”，所以各地的订货单也像雪片一样源源不断地飞到岛村芳雄手中，短短一年时间后，他的平均日交易量达到了1000万条之多。

这种完全无利润的生意做了一年后，岛村芳雄就几乎控制了整个东京的麻绳市场。此时，岛村芳雄心目中的时机已经成熟，于是很快开始第二步行动：他先是拿着批发单据找到订货客户们诉苦说：“你们看，到现在为止，我是一毛钱也没有赚你们的，如果再这样下去，我只有破产一条路可走了，所以无论如何你们得给我加点价，只有保住我不破产你们才能继续享受远低于市场的采购价。”结果客户们都被岛村芳雄的诚实和信誉所感动，心甘情愿地把订购价提高到5角5分一条；紧接着，岛村芳雄又与冈山市的麻绳厂商洽谈：“你们卖给我一条是5角钱，我一直按原价卖给别人，因此才得到现在这么多的订货。如果继续这样下去我就只能关门倒闭了，我一旦倒闭，你们的销量就没有这么高了，所以无论如何你们得给我降一点批发价。”结果，冈山市的麻绳厂商代表一看岛村芳雄手中的客户单据，大吃了一惊，也毫不犹豫地降低了5分钱，以4毛5分每条的价格向岛村芳雄继续供货。

那边升5分这边降5分，1毛钱的差价就这样形成了。以岛村芳雄当时平均每天销售1000万条的交易量来计算，他每天的利润就可以达到百万日元，岛村芳雄很快就成为一位名副其实的大富翁。“真正的智者不会计较一时的得失，他们往往把眼光投向更远处，今天的损失有可能正是你明天的大财富！”87岁高龄的岛村芳雄在他的自传《卖麻绳的人》中这样写道。