我国零售业现行盈利模式弊端及创新策略

严春容+聂永芳

内容摘要：我国零售业盈利模式主要包括“商品毛利”式与“后台毛利”式两种，其中“后台毛利”盈利模式已成为我国零售业现行主要盈利模式。但随着社会经济的不断发展，其弊端日益突出，我国零售业亟需进行经营创新和业态创新。本文基于我国零售业现行盈利模式弊端，对我国零售业经营创新与业态创新进行研究，探索我国零售业科学盈利模式。

关键词：零售业 盈利模式 弊端 创新

在我国现代社会经济体系中，零售业是其中的重要组成部分。作为分销渠道系统终端，零售业不仅推动商品价值实现，同时密切联系着供应商与消费者。2016年，我国社会消费品零售总额每月稳定增速10%以上，零售业竞争日益激烈，单纯依靠价格优势的获利模式逐渐表现出难以为继的一面。当前我国零售业在盈利模式方面呈现出的弊端越来越显著，零售企业只有创新经营方式与业态，改变传统盈利模式弊端才能获得持续发展。因此，对我国零售业盈利模式、弊端及经营与业态创新进行研究，具有重要现实意义。

我国零售业盈利模式

根据我国零售行业在不同发展阶段呈现出的不同特点，我国零售业盈利模式主要分为两类：一类为“商品毛利”模式，另一类为“后台毛利”模式。

（一）“商品毛利”模式

改革开放前，我国处于计划经济时代，商品供应短缺的问题在零售业领域一直比较突出，为保障居民正常生活需求，维持市场稳定，政府实施凭票供应模式。当时的零售市场属于卖方市场，零售企业需要根据政府规定开展价格买卖，在商品价格、数量上均没有决策权。受供应商品短缺以及零售企业在自主定价权方面缺乏等影响，很长一段时间内，我国零售企业都不具备促进企业运营效率提升的动因，当时零售企业利润的实现主要依靠购销差价，这种盈利模式被称为“商品毛利”盈利模式。“商品毛利”盈利模式下的零售企业盈利以购销差价为基础，通过商品销售达到盈利目标，利润来源途径较少，只能努力将进货价压低，才能尽可能地实现盈利。

（二）“后台毛利”模式

改革开放后，我国个体、私营零售商店如雨后春笋般出现，零售业取得了强势发展，计划经济时期供应商居于主导地位的零售商业格局开始发生转变，零售商在零售市场中日益趋向反纵向控制趋势。超市等大型零售企业在采购方面采取集中采购方式，采购量呈急剧增大趋势，对供应商形成了极大吸引力，在零供谈判过程中，零售企业话语权获得提高。基于该背景，超市与大型购物中心等零售企业便借助自身销售网络，针对供应商收取各种形式费用。零售企业所收取的通道费用以及零售企业获得的销售数量折扣利润等，都统称为“后台毛利”。进入二十一世纪后，零售企业规模日益扩大，“后台毛利”盈利模式对零售企业的重要性与日俱增。

我国零售业盈利模式存在的弊端

（一）零供关系矛盾突出，零售业盈利缺乏可持续性

当前我国零售业在“后台毛利”盈利模式下，零供关系紧张，矛盾日益突出，主要表现在三方面：第一，该种盈利模式下零售商对供应商收取的不合理费用较多。我国大型零售业往往会依赖自身终端优势，向供应商收取多种费用，如通道费、货架费、店庆费等，一些本应由零售商自己承担的费用在现实生活中也会转嫁给供应商分摊，胡乱收费行为已经引起很多供应商的不满，构成供应商不合作行为发生的重要原因。

第二，该种盈利模式下签订的合同条款对于供应商来说普遍不平等，很多条款均针对供应商，缺乏约束与规范零售商行为的条款，在整个供应链中，供应商处于被动地位，合同条款不平等导致供应商生存环境进一步恶化，也加剧了零供矛盾。

第三，该种盈利模式下零售商在营销因素方面的控制不断增强，零售商与供应商针对这种权利的争夺给零供关系矛盾带来了深远影响。当前，供应商在大型零售店铺推出新产品时，必须获得零售商认可，话语权主要在零售商，使供应商与消费者之间的障碍日益加剧。尤其当零售商对自有品牌产品进行开发时，会加剧与供应商之间的竞争，进一步加剧零供矛盾，而零供关系恶化则会导致零售业盈利缺乏可持续性。

（二）零售企业片面追求速度与规模，忽视渠道价值链与库存管理

在“后臺毛利”盈利模式下，由于其一般与零售企业规模大小成正比，导致零售企业普遍将扩大规模作为重中之重，许多零售商不顾自身条件竭力扩大规模，一些零售商甚至不再依托市场需求基础而扩张新店，而是将增加同供应商谈判筹码作为基础。这种行为实质上隐藏着较大风险，当零售商资金链断裂时，整个企业都将难以有效运转；与此同时，当新开店面在销售方面无法达标时，将很难支撑零售商采购量和返利，出现增产不增收的问题。

在片面追求速度与规模过程中，处于“后台毛利”盈利模式下的零售企业往往选择性地忽视渠道价值链与库存管理。该种零售业盈利模式以侵蚀供应商利润为基础，对供应商存在诸多不利影响，如零售商为减少自身库存会要求供应商增加商品库存，或压低采购价格，收取各种名目的费用等。而当零供力量发生变化时，这种不公平行为会成为供应链内权力斗争，甚至导致供应链发生破裂，近年来这种现象的发生率不断提高。

（三）零售企业自身经营能力低，盈利能力弱

虽然我国零售企业表现出较快的拓展速度，但从业务方面来说并没有同步增长，我国零售企业盈利能力整体较弱，且趋于下降趋势。当前通道费、续签合同费及生产商让利等费用，在大型超市及卖场产品销售额中已经占据26%以上，零售企业后台毛利越丰厚，其商品毛利作用越小。在“后台毛利”盈利模式下，我国零售业的商品毛利率一般较低，有些商品单从价格来看甚至平进平出，主要依靠年终返利等盈利，而商品毛利则成为盈利的次要因素。可以看出，我国零售企业自身经营能力低，也导致其盈利能力较弱。

正因如此，我国零售业当前存在一个突出矛盾，即后台毛利不断增加，而零售企业利润依然不高。我国零售业平均毛利率为17%左右，但平均纯利率不到2%；而在国外，一些大型零售企业在毛利率方面虽为10%左右，但纯利率则可达到3%-4%。国外零售业比较注重零售业经营管理方式创新，而我国零售业经营管理水平普遍不高，经营差距较大。与此同时，“后台毛利”模式还增加了零售业财务风险，一旦销售额与采购量不平衡时，则可能引发零售商资金链断裂，给零供双方带来较大影响。endprint

我国零售业盈利模式创新策略

随着我国市场经济体制不断完善，“后台毛利”盈利模式越来越受到我国大型零售企业的追捧。但诸多研究显示，在个体理性条件基础上实现的纳什均衡无法达到帕累托最优，零售商在个体理性条件下做出的决策并非完全高效与稳定，供应商选择停止为零售商供货的现象屡见不鲜。供应链之间关系的构建，主要基于权利或信任，双方之间只有平等对待，对收益成本共享共担，才能实现双方共同生存与发展。因此，当前“后台毛利”这种通过侵蚀供应商利润的盈利模式作为一种从单赢角度出发而作出的决策，并不能长期维持。虽然短期内我国零售企业可借助核心企业权力获取更多利益，但从长远来看，其弊端已经越来越突出，我国零售业亟需进行经营创新和业态创新。从影响零售业盈利模式的因素来看，除供求关系与竞争程度外，消费者需求及零售企业自身发展战略都会对其盈利模式产生影响。基于当前我国零售业盈利模式弊端，零售业对自身盈利水平的提升，可以从提升自身经营水平，改善与供应商、顾客的利益博弈等方面入手，从压榨供应商利润模式向研究消费者需求及优化服务过程均衡获取利润等方向转型，与供应商建立和谐关系，促进两者双赢。我国零售业盈利模式创新框架如图1所示。

（一）回归零售业经营主业，构建和谐零供关系

当前零售业领域中，外资零售巨头主要借助先进采购技术及强大采购体系赚取购销差价，采购团队可基于消费者偏好及自身丰富的产品知识，从世界范围内对顾客青睐的商品直接下单采购。而在我国，往往需要供应商送货上门，同时对供应商收取各种费用。为使紧张的零供关系得到缓和，我国零售企业在盈利模式上应重新走向自主经营轨道，利用商品周转与购销差价实现利润获取，构建和谐零供关系。我国零售业应转变经营思路，加强对消费者利润支撑的重视，降低对供应商利润的侵蚀，使供应商能够获得合理利润，维持供应商的产品开发与创新能力。只有零供双方达成双赢，我国零售业在服务与品牌方面的优势才能充分发挥，确保零售业盈利可持续。为提升零售商与供应商在合作方面的平稳与有效性，我国零售业经营活动应将提高客户满意度作为目标，这就要求零售商快速应对市场，满足不断变化的客户需求，而这些都离不开供应商的支持。我国零售终端企业应有效发挥自身在供应链中的主导效应，对上游供应商形成影响，将供应商纳入以客户为中心的盈利模式中，通过双赢达成零供双方战略共识，建立有效可持续的供应链。

（二）加快优化渠道价值链，降低渠道费用

对于零售业来说，面对不断变化的宏观经济环境，供应链成为决定其成败的关键。我国零售业要想转变“后台毛利”盈利模式的弊端，必须增强自身经营实力，促进盈利水平的提高。我国零售业应通过与供应商合作加快优化渠道价值链，降低渠道费用，为消费者创造更大价值，拓展更广泛的利润空间。优化价值链核心在于减少客户、零售商、供应商三方成本，尤其需要减少零售商与供应商成本，转变我国零售业渠道费用的主要盈利模式，将该部分费用投入供应商推广服务中。我国零售业也可基于购销差价促进供应链优化，通过打造品牌优势等促进自身利润增加。零售业供应链并非单纯地购买货物并将其配送至各门店，而是需要零售企业提高对市场的反应速度，满足各细分市场需求。我国零售企业应积极改变经营思维，将主营业务纳入企业利润主要来源途径，通过消费者消费获利。此外，零售企业应加强共性商品比例的考虑，高比例共性商品更有利于集中采购，更加方便零售企业与供应商进行谈判，也有利于零供战略合作伙伴关系的建立。通过制造商、零售商和顾客价值链优化实现多方共赢，是我国零售业应追求的理想盈利模式。

（三）加强信息化建设，创新零售业盈利模式

技术创新构成了其他创新的根基，随着信息时代的到来，信息化逐渐成为零售业在当前经济环境下维持自身竞争力不可或缺的必要条件，也成为其转变和创新盈利模式的基础。但当前我国零售业对信息技术的应用还不多，难以满足信息时代竞争所需。我国零售业应基于发展战略及市场需求，加速推进信息化进程，打造集信息、交易与客户关系管理及内部管理平台于一体的综合管理平台，为我国零售业经营创新和业态创业提供具有强大功能的信息技术平台，推动零售业盈利模式创新。我国零售业可加强在信息基础设施方面的建设，对射频、条码技术、仓库计算机管理及GIS、GPS等现代信息技术广泛加以使用。只有在高效物流与信息流系统的基础上，零售企业才能及时了解市场信息并分享给供应商，赶超竞争对手，对客户需求更快地响应和满足，通过为客户创造价值，促进自身利润的增长。实现与配送中心与供应商之间的信息化交互和管理，不仅能加快零售企业的订货速度，而且能促进零售企业运营成本降低与库存减少，为消费者提供更多便利，有利于多方共赢实现。

（四）开发客户服务利润增长点，拓展盈利途径

从零售业性质来看，其以服务为主，高品质与全方位服务是零售业盈利和竞争力的重要来源，通过优良服务提升客户满意度，能够为零售企业赢得更多成长空间；可以形成积极传播口碑，吸引新客户，促进零售业市场份额的提高；提高客户满意度还能够促进顾客忠诚的形成，维系零售企业现有市场份额。我国零售业应不断对自身服务内容进行探索与完善，围绕客户开展服务创新，针对客户需求提供个性化服务，开发客户服务利润增长点，拓展零售业盈利途径。全面有效的服务不仅可吸引大量客户，同时可为零售业带来丰厚利润，增加零售企业盈利点。在商品日益复杂的市场环境下，零售企業除了需要做好销售货物、促进商品价值实现功能，同时需要提供相关金融与售后服务等，尽可能多的建立与消费者接触点，将更多增值服务提供给消费者。增值服务不仅可丰富零售服务内容，而且可加强零售企业与客户关系，提升零售企业盈利能力，促进零售企业可持续发展。

（五）提高库存管理水平，引导零售业商品盈利

当前我国零售业在库存管理方面也存在诸多不合理之处，如零供双方仅注重每个节点的优化，缺乏供应链整体观念，因库存管理不科学而付出代价的零售企业与供应企业还有很多。因零售业供应链各环节中必要信息交换的缺乏，导致较难把握最终消费者需求；加之很多零售企业面对库存产品，惯于采用统一库存控制策略，未从库存产品性质、特点入手实施分类，因此较难准确反映供需关系，影响盈利。零售企业可使用ERP系统，对进货环节与预警环节等进行自动控制，基于商品需求特点实施库存控制分析，针对单品库存加强管理，确定最佳订购数量。面对日益激烈的市场竞争，零售企业必须采取精细运营和管理，加强库存管理才能提升零售业盈利整体优势。单个商品存货成本主要包括两部分，即订货成本与储存成本，前者与商品订购呈负相关，后者与商品订购呈正相关，通过各种成本权衡，决定最佳单品订货批量，能够引导零售业商品有效盈利。

受我国经济转型的影响，传统“后台毛利”盈利模式已经难以适应当前零售业的发展，呈现出诸多弊端，亟需进行经营创新和业态创新。我国零售业必须正视“后台毛利”盈利模式存在的弊端，促进自身经营创新与业态创新，实现健康发展。

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