中国医疗器械企业进入巴西市场策略分析

陈沁敏+曹旺+姚敏

摘 要：分析我国与巴西的医疗器械市场状况，阐述我国企业进入巴西市场的优势与劣势，并基于此为我国企业的发展提出相关的建议。

关键词：医疗器械 市场现状 建议

中图分类号：F274；R197 文献标识码：A

文章编号：1004-4914（2017）10-075-02

一、医疗器械市场现状

（一）巴西医疗器械市场现状

近年来，巴西的医疗器械产业不断发展，成为了拉丁美洲最大的医疗器械市场，据巴西医疗器械协会统计，其2015年销售总额约为117亿美元，是全球第七大医疗器械市场。本土市场上大约有31%的医疗器械由巴西国内生产，并且这个比例也在逐渐下降，说明其对进口的依赖程度越来越高。受益于巴西較快的经济增长，医疗器械行业发展迅猛。

（二）我国医疗器械市场现状

我国的医疗器械行业在2006年以后飞速发展，是继日本之后亚洲第二大的医疗器械市场，约占全球市场份额的3%。根据近年的中国医疗器械行业发展蓝皮书显示：我国2010—2015年医疗器械市场复合增长率为17.01%，而全球的相关数据为1.90%，表明我国医疗器械行业增速大于全球平均水平。2016年，我国医疗器械销售额约为3700亿元，较2015年增长了620亿元，其中家用医疗器械占比27.3%，首次突破千亿元。我国有较多的人口，对医疗设施的需求较大，但国内的相关设施不够完善，有很大的潜在发展空间。

（三）我国和巴西医疗器械贸易现状

我国是巴西医疗器械第三大进口来源国，2013年巴西在中国的进口额为1.82亿美元，占全球进口份额的9.01%，相较于2012年增长了五分之一左右（来源：中国医药保健品进出口商会）。虽然我国仅占据巴西市场很小的一部分，并且低附加值的产品居多，但是随着我国医疗器械产业的不断发展，技术创新和产业结构的调整，我国与巴西的贸易额正在逐年增长。

二、我国医疗器械行业的优势和劣势分析

（一）优势

1.国家政策的支持。在巴西从中国进口的医疗器械产品中，高端产品仅占很少份额，以中低端产品为主。而近年来我国采取了多种有效政策，这些政策促进了医疗器械产业的结构的调整。如最近发布的《“十三五”卫生与健康科技创新专项规划》，重点增强我国医疗器械企业的研发能力，打破瓶颈，从中低端产品市场向高端产品市场迈进。在国家政策的支持下，我国的高端医疗器械产品在巴西市场上的份额势必会有所增加。

2.友好的贸易关系。中巴建交40多年，贸易关系稳定，巴西的医疗器械市场又是以价格为导向的市场，只要我国的产品有良好的质量，较低的价格，会较容易进入巴西市场并取得成功。初期的成功可以鼓舞企业的士气，为企业在巴西销售的全面开展起到了积极的带动作用。

（二）劣势

1.审批步骤繁琐。虽然巴西是拉丁美洲最大的医疗器械市场，但是我国生产商却面临着难以获得巴西的市场准入资格的难题。对于在巴西境内销售的医疗器械产品，需要经过一系列的测试、认证、注册以及检验。有关政策规定，只有巴西境内的企业可以直接申请注册，而其他想在该地区销售但是没有在巴西设立分公司的我国企业来说，必须通过官方指定的注册持证人提供注册材料。医疗器械的认可还需达到巴西的生产质量管理法规的标准，取得相关证书，通常需要花费两年时间。此外，巴西对医疗器械的注册收费也较高，2010年的注册登记年费约为每件6万元人民币。整个审批过程步骤多、时间长、成本高，阻碍我国产品进入该市场。

2.物流成本较高。巴西被誉为距离中国最遥远的国度之一，与中国的直线距离在18800公里左右，从中国出发通过海运将医疗器械运送到巴西大约需要40天左右，与之对应的是高昂的运费。而目前价格仍是主导巴西医疗器械市场销售情况的主要因素，较高的物流成本使我国产品在价格上并不占有优势，一定程度上阻碍了我国医疗器械在巴西市场上的发展。

3.语言障碍。在过去，我国出口到巴西的产品的相关信息可以使用英文来表示，但最新的法规规定，出口产品的名称、产地、说明书以及出口商信息等内容必须用葡萄牙语来表示，否则可能会遭到退回。在我国，学习葡萄牙语又了解医疗器械知识的复合型人才十分稀少，语言障碍是我国企业进入巴西市场的又一大难题。

三、我国医疗器械企业发展建议

（一）加强国有品牌推广

品牌代表了企业形象，有效的推广可以使企业在巴西市场上占据更多的份额、有更长久的合作。中国企业应该以产品的创新、质量为基础，通过营销、宣传等手段，推广我国的医疗器械的知名品牌，提升自己的竞争优势。如巴西圣保罗一年一届的国际医疗器械展，这里有巴西最先进的医疗中心，占据了本国65%以上的医疗器械市场，我国企业可以借此机会与同行多多交流，宣传自己的产品，把握进入巴西市场的机会。

（二）开拓高端产品市场

我国虽然是医疗器械大国，但并不是强国，如果相关企业可以提高产品的技术含量，向高端市场转型，就可以在一定程度上避免低附加值产品的价格竞争。未来10年，巴西高端医疗器械产品市场将重点发展心血管疾病方面的器材（如心房心室除颤器、心脏起搏器、血管支架等）和高端家用医疗器械（如血糖仪、电子血压计、制氧机等），我国企业应加强这方面的创新力度。

（三）与巴西代理商合作

每个国家的市场的特点都有所不同，在巴西寻找一家可靠并且熟悉医疗器械业务的代理商，有利于我国企业在该地区业务的开拓。代理商了解当地的医疗器械审批流程，减少企业的负担，他们通常会帮助企业把相关信息由中文、英文翻译成葡萄牙语，减少语言障碍。同时，还可以帮助企业了解巴西本土文化，在宣传及销售时了解消费者的偏好，制定与当地相适应的价格水平。

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（作者单位：中国药科大学 江苏南京 211198）

（责编：若佳）endprint