商业银行理财产品的创新道路探究

张译文

2017年“两会”中，央行行长周小川就“金融改革与发展”话题答记者问时提出要加强理财产品监管及风险把握，以遏制当前理财产品市场的乱象。十八大曾提出深化金融体制改革，发展多层次资本市场，强化金融监管，推进金融创新。2013年末，银监会下发的“8号文”中也曾明确将监管聚焦于银行理财产品在非标准化债权资产领域的投资行为。商业银行的理财产品是推进金融创新的一个重要方面，需要资本市场的深入改革发展，金融监管的大力支持和完善。为此，分析其发展道路上的障碍并对症下药是必要的。

具体来看，商业银行理财产品的创新制约因素主要有以下四大方面：

制度因素——分业经营分业监管模式。理财产品要求各金融机构交叉性合作配合，配置不同投资方式以规避风险和获取最大化收益。然而我国目前的分业经营模式下，银行，证券，保险三大行业相互独立，使得银行不能自行办理股票、证券、基金、保险等业务，更不能参与研发相关产品，研究改变其市场定位和营销，只能通过代理，利用投资组合代为销售其相关产品。同时，客户的资产只能在三个独立市场中循环运作，无法享受混业经营所带来的便利。分業模式下各商业银行由于行业限制，不可避免的相互抄袭和模仿同类理财产品，发行出来的产品区分度小，因而制度因素成为理财业务创新的一大瓶颈。

风险因素——信息不透明。早在2013年发布的“8号文”中就曾规定商业银行应向理财产品投资人充分披露投资非标准化债权资产情况，但市场的现状仍然不尽人意。一方面，在重要指标到期收益率上，信息披露不足。另一方面，产品收益的分配和费用的收取不透明。有些银行在个人理财产品说明中明确表示不提供对账单，对于投资工具中的各项投资所占比重，银行只是给出一个上下浮动范围，信息模糊。对于浮动收益类产品，在区间所包含的范围内，银行凭职业道德给客户以收益回报，收益的不确定性大大增加，这种情况下客户在选择产品时必然对银行的信用产生怀疑。

市场因素——细分不足，产品同质化严重。理财产品的同质性是指各家商业银行的产品互相具有较强的可替代性，同类型产品特征相同或者近似，区分度不高。本文认为市场细分的目的是通过分析不同客户群的特征，满足客户的个性化需求来扩大市场占有率，提高银行理财产品竞争力。我国大多数商业银行没有完备的客户信息系统，对客户年龄、教育程度、职业、婚姻状况、家庭资产情况风险承受力的信息没有详细的数据库，粗略的市场定位必然使营销状况受到局限，产品创新能力低下。

营销因素——品牌建设不足。缺少专业化团队。理财产品的营销是产品面向客户推向市场的重要一步，而在这个过程中客户对银行品牌的认知和肯定，以及银行专业化的人才团队对产品的销售是至关重要的。发达国家的商业银行，大多数理财从业人员都通过了CFP或者CFA从业审核。在我国金融业较为成熟的香港，通过成熟的CEP、RFP、FRM等资格认证体系对理财人员实行严格的准入退出制度。在人才管理上，以其资质、专业能力和贡献度等分层，不同层级的人员被限制在各自层级中工作，跨层级操作被严令禁止。目前国内市场相关制度建设仍不完善，普及度不高，专业人才需求量大，得到认证的专业人才却十分稀少，国家人事部列为紧缺人才的理财师缺口超三百万。

针对以上问题，我国商业银行理财产品的创新对策应同样从四方面展开：

第一，发展金融控股公司，向混业模式过渡。当前，商业银行需要与信托公司、投资公司等合作才能跨行业创新，而金融控股公司可以作为一种预热向混业模式渐进。“金融控股公司”是在统一的控制权下从属有多个受监管子公司，从属的实体至少明显地在银行、证券和保险业务中从事两种以上业务，同时每类业务的资本要求不同。这种金融控股公司是满足现代金融市场多方位运作管理的重要形式，通过资本运作，其下属独立的子公司可以从事各种资本业务。在实践上出现的拥有多种业务公司的中信集团、中国光大银行集团便是成功的探索。

第二，建立第三方监管，充分披露信息控制风险。商业银行应在向信托公司出售信贷资产、票据资产等资产后的十个工作日内，书面通知债务人资产转让事宜，保证信托公司真实持有上述资产；将全套原始权利证明文件或者加盖商业银行有效印章的上述文件复印件移交给信托公司，并在此基础上办理抵押品权属的重新确认和让渡。银信合作产品投资于政府项目的，信托公司应全面了解地方财政收支状况、对外负债及或有负债情况，建立并完善地方财力评估、授信制度，科学评判地方财政综合还款能力；禁止出资不实、无实际经营业务和存在不良记录公司开展投融资业务。

第三，完善客户信息数据库，对市场精准细分。产品创新要以客户个性化需求为基础，对于市场需求有详细深入的了解和研究分析，实行差异化战略设计产品，这是创新的前提。本文认为在对客户的市场细分中，最常用的变量应该是家庭生命周期。不同的客户在年龄、性别、家庭状况、职业、收入、文化水平、风险偏好程度等方面存在差异，对理财的需求也呈现多元化、层次化、个性化的特点。商业银行应该结合家庭生命周期，完善客户信息数据库，对客户从定量信息和定性信息两方面来分析客户风险偏好，量化评估客户的风险态度和风险承受力，确立理财目标，并把客户信息加以细分、归类形成不同消费群体，针对不同消费群体的偏好来开发、提供不同个人理财产品。

第四。提升团队形象。主打专业化品牌深入人心。本文针对相关问题发放了问卷，数据结果显示，在选择理财产品时，客户看重的五大因素及其重视程度百分比如下表：

此处提到企业形象识别系统（Corporate Identity System，CIS）强调商业银行营销过程的一致性和标准化从而建立起高识别度的品牌形象。具体来说：第一，通过设定统一的经营理念、标志、户外广告，统一员工的服装、言行、操作程序等给予客户专业化的体验，是企业品牌形象的门面和第一步。第二，创新出独特的响亮的品牌，成为形象的标识和经典。例如工商银行“稳得利”、光大银行“阳光理财”、民生银行“非凡理财”，这些品牌以创新致胜，在市场上有了很高的知名度和较大的客户群。第三，从以银行为中心的“CI战略”转向以客户为中心的“CS战略”。商业银行应该发挥与客户的互动，以客户的利益为重，致力于为客户提供更好的服务以满足客户需求。endprint