以用户为中心 重构厂商关系

不同时期，订单中心在哪里，对于厂商来说都是不同的。以往，厂家认为，只要是代理商订的货就是订单，那么代理商就是厂家的订单中心。对于代理商来说，每年开招商会，吸收下级渠道客户的货款就是收到了订单，那么，下级渠道客户就是代理商的订单中心。

然而，随着渠道不断缩短，分销效率的不断提高，以及电商对于渠道的颠覆性改造，使得消费者作为订单的最终接受者，与厂家的距离正在缩短，消费者在市场中的位置正在前移。也就是说，现在的市场已經从原来的卖方市场转为买方市场。消费者已经成为订单的中心，那么，在这种背景下，渠道链条中的厂商关系势必要顺势调整。

过去，传统家电企业的做法基本为“老三套”，放政策、压货、催款，而忽略了代理商库存管理和市场动销。而现在，更多优秀的品牌企业，已经开始通过服务、营销、管理模式的改变，打破僵硬的思维模式，探索一条更新、更有效的路径，完成厂家、代理商目标一致的融合。

在以订单为中心的销售模式下，在抢新客户，拉住老用户的共同目标下，厂商间的关系变得更加的紧密。从管理方式上来看，品牌商对经销商的管理重点是“控制”。而对于经销商来讲，一定要认识到，品牌商的服务体系和销售体系一体化打通一定会成为趋势，对终端用户的掌控也会是趋势，因此，经销商自身也必须要进行转型，逐渐快速的从销售产品到服务用户转变。

在这个过程中，厂家必须从以产品为中心转向以用户为中心，工厂生产的产品就是给用户用的，本身就是以用户为中心，且必须以用户为中心。厂家在制造，推广等等链条上，都要贴近消费者，不能闭门造车。当然也不能走极端，完全以用户为中心，走定单制，最后只为极少部分人生产了一款产品，那么肯定也就失去了市场。

作为经销商，为了达到产品的销售，必须知道用户的需求，放大适合用户需求的产品卖点。因此，经销商要做到以用户为中心，就是要切实可行的将信息及时传达，这就需要厂家和经销商加强沟通，把顾客的信息传达给厂家，把厂家生产制造的信息传达给用户和市场。endprint