主动营销要有好政策

傅教智

主动营销这两年一直是家电行业关键词。

但是真正能将主动营销做好、做透的厂商实际上并不多。主动营销的口号喊得很高，要微信、要粉丝、要跑家装、跑设计师，但这一切如果没有政策，也只能停留在口號阶段，而不能落地转化为实际的销售转化率。

所谓好的政策，也不全是理解上的高提成，而是需要有规则、有章法。例如厂商做主动营销，可以拿出一定的百分点，作为除了常规支出之外的特殊基金。这笔费用可以作专卖店的自有支配，具有主动权。比如说可以用在发红包、维护客情等方面的往来，如果一定时间这笔钱没有在规定的范围内使用，则可以考虑收回。但一定要设立登记备案制度，不可胡用、乱用。

基金政策的设立还有一种作用是激励全员参与主动营销。现在很多商家在尝试异业合作或者品牌联盟，除了商家之外，还鼓励全员参与到销售中来。这样就有二次营销的问题，员工销售产品拿到提成，这次销售可能是通过亲戚、朋友、乃至卖场其他品类导购员的引荐完成，二次销售这笔提成由谁出？这就是动用流动基金的时候了。我们看到某些品牌，经常被推荐。也有一些厂商以为仅仅凭借大品牌的知名度等客上门，这种自然营销的确存在，但占比一半已经不错，在主动营销的时代，这种心态和做法，已经过时。

还有一种观念要改变，即扩大主动营销的对象范畴。过去，厂商的主动营销对象集中在关联用户、消费者、亲朋好友、家装公司、设计师。近来一个特殊的群体——水电工，成为新时代主动营销的重要人群。水电工因为更容易接近目标用户、能够提供更精准的用户需求和用户讯息，而受到安装类电器厂商的青睐。但是这一切的推进和实现，一定要有政策的跟随，政策的制定既有以大销量为基础的扣点提成，也可以设定更灵活的、有章法可循的专门基金。

在这里老傅还要强调一点，所有政策和费用的投入，一定要建立在品质和溢价力上。具有较高溢价力的产品，才有能力做政策的投入、产品研发的投入、服务质量的投入，这才是一个良性循环。endprint